《公私聯(lián)動(dòng)拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》

《公私聯(lián)動(dòng)拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》
—— 打通對公與零售，構(gòu)建銀行客戶經(jīng)營增長飛輪
主講：常老師
【課程背景】
作為銀行對公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理或網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，您是否面臨以下困境：
對公業(yè)務(wù)只停留在“開戶+貸款”，難以挖掘企業(yè)背后的個(gè)人客群價(jià)值？
代發(fā)工資業(yè)務(wù)競爭白熱化，只有“價(jià)格戰(zhàn)”，做一單虧一單，陷入“增量不增收”的怪圈？
零售條線苦于沒有批量獲客渠道，只能“守株待兔”或“大海撈針”？
公、私條線各自為戰(zhàn)，資源不共享，信息不互通，客戶資源白白浪費(fèi)？
代發(fā)企業(yè)員工激活率低，資金留存率低，代發(fā)業(yè)務(wù)“有名無實(shí)”？
本課程以前銀行管理者視角，深度剖析公私聯(lián)動(dòng)的本質(zhì)與代發(fā)業(yè)務(wù)深耕的系統(tǒng)打法。課程不空談理念，只提供可復(fù)制、可落地的聯(lián)動(dòng)策略、營銷工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，幫助銀行打破部門墻，構(gòu)建“以公帶私、以私促公、代發(fā)為基”的客戶增長與價(jià)值深耕體系。
【課程收益】
掌握一套聯(lián)動(dòng)心法：理解公私聯(lián)動(dòng)的底層邏輯與三大核心模式，建立“企業(yè)金融+個(gè)人金融”一體化服務(wù)思維。
學(xué)會兩類拓客實(shí)戰(zhàn)技能：
增量拓展：掌握從對公客戶中挖掘零售商機(jī)的“四步掘金法”與“五類關(guān)鍵人”觸達(dá)策略。
存量深耕：掌握代發(fā)工資客戶從“開戶”到“資產(chǎn)提升”的全生命周期精細(xì)化經(jīng)營五步曲。
收獲三個(gè)提效工具包：
工具包1：《企業(yè)客戶個(gè)人金融需求診斷清單》
工具包2：《代發(fā)客戶分群經(jīng)營與產(chǎn)品匹配地圖》
工具包3：《公私聯(lián)動(dòng)主題營銷活動(dòng)策劃案模板》
破解四個(gè)常見難題：
解決“聯(lián)動(dòng)無門”、“代發(fā)不活”、“營銷無策”、“考核沖突”等現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)。
構(gòu)建一個(gè)增長飛輪：
設(shè)計(jì)本機(jī)構(gòu)/網(wǎng)點(diǎn)的《公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)深耕季度作戰(zhàn)地圖》，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)增長。
【課程對象】
對公客戶經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人
零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金部主任
支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、綜合客戶經(jīng)理
負(fù)責(zé)代發(fā)工資業(yè)務(wù)的市場/渠道經(jīng)理
【課程時(shí)間】
1天（6-8小時(shí)/天）
【授課方式】
案例拆解 + 策略研討 + 工具共創(chuàng) + 情景演練 + 方案設(shè)計(jì)
【課程大綱】
第一單元：破壁——為什么必須做公私聯(lián)動(dòng)？從“部門視角”到“客戶視角”
1. 現(xiàn)狀反思：我們正在經(jīng)歷的三大浪費(fèi)
客戶資源的浪費(fèi)：服務(wù)了企業(yè)，卻丟掉了背后的高管、員工與產(chǎn)業(yè)鏈。
營銷成本的浪費(fèi)：零售條線高成本外拓 vs. 對公條線現(xiàn)成的客戶金礦。
服務(wù)能力的浪費(fèi)：單一業(yè)務(wù)線條無法滿足客戶綜合化、生態(tài)化的金融需求。
2. 核心理念：公私聯(lián)動(dòng)的“一體兩翼”模型
一體：以“客戶綜合價(jià)值最大化”為中心。
兩翼：對公業(yè)務(wù)是“深度入口”，零售業(yè)務(wù)是“價(jià)值放大器”。
案例研討：某銀行通過服務(wù)一家科技企業(yè)，帶動(dòng)高管信托、員工信用貸、期權(quán)戶資金承接等綜合收益，是對公利息收入的5倍。
3. 聯(lián)動(dòng)起手式：打破部門墻的三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
信息共享會：對公與零售團(tuán)隊(duì)每周30分鐘“客戶信息交換會”。
聯(lián)合KPIs：設(shè)計(jì)鼓勵(lì)聯(lián)動(dòng)的考核“交叉積分”制度。
協(xié)同工具：共享客戶視圖的簡化版CRM標(biāo)簽體系。
第二單元：拓增——如何從對公客戶中“掘金”個(gè)人業(yè)務(wù)增量？
1. “四步掘金法”實(shí)戰(zhàn)流程
第一步：識別機(jī)會企業(yè) —— 四類最具潛力的對公客戶畫像（科技創(chuàng)新型、快速成長型、員工密集型、現(xiàn)金流充沛型）。
第二步：繪制“企業(yè)生態(tài)圖譜” —— 找到五類關(guān)鍵人：創(chuàng)始人/實(shí)控人、高管層、核心員工、財(cái)務(wù)人員、工會/HR負(fù)責(zé)人。
第三步：需求診斷與切入 —— 使用《企業(yè)客戶個(gè)人金融需求診斷清單》，從“企業(yè)痛點(diǎn)”推導(dǎo)“個(gè)人需求”（如：股權(quán)激勵(lì)→高管財(cái)富規(guī)劃；人才爭奪→員工專屬信用貸）。
第四步：定制化綜合服務(wù)方案呈現(xiàn) —— 如何將對公產(chǎn)品與個(gè)人產(chǎn)品“打包”呈現(xiàn)，提升客戶粘性與談判籌碼。
2. 關(guān)鍵場景營銷與話術(shù)
場景一：拜訪企業(yè)主時(shí)，如何自然過渡到個(gè)人資產(chǎn)配置話題？
場景二：為企業(yè)提供代發(fā)服務(wù)時(shí)，如何同步營銷員工批量信用卡、理財(cái)沙龍？
場景三：處理企業(yè)貸款時(shí)，如何鏈接到企業(yè)主的個(gè)人經(jīng)營貸或家族信托需求？
實(shí)戰(zhàn)演練：針對一家擬上市企業(yè)，設(shè)計(jì)一份公私聯(lián)動(dòng)綜合服務(wù)方案要點(diǎn)。
第三單元：深耕——如何把代發(fā)工資業(yè)務(wù)做成“客戶金礦”而非“成本中心”？
1. 代發(fā)客戶全生命周期精細(xì)化經(jīng)營“五步曲”
曲一：簽約啟動(dòng)期（發(fā)薪前） —— “開卡禮包”升級為“首薪財(cái)務(wù)規(guī)劃禮包”（含定投體驗(yàn)券、保險(xiǎn)抵扣券等）。
曲二：資金留存期（發(fā)薪后3天） —— 自動(dòng)理財(cái)（如貨幣基金）簽約話術(shù)與短信模板。
曲三：需求喚醒期（發(fā)薪后1-2周） —— 基于消費(fèi)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)產(chǎn)品推送（如信用卡、消費(fèi)貸）。
曲四：價(jià)值提升期（季度/年度） —— 分層客戶主題活動(dòng)：新員工財(cái)商課、中層骨干信用貸專場、高管財(cái)富私享會。
曲五：忠誠與轉(zhuǎn)介期 —— 打造“企業(yè)員工專屬金融大使”計(jì)劃，激發(fā)轉(zhuǎn)介紹。
2. 代發(fā)客戶分群經(jīng)營策略
運(yùn)用《代發(fā)客戶分群經(jīng)營與產(chǎn)品匹配地圖》：
“新銳白領(lǐng)”群：主推信用卡、消費(fèi)分期、小額基金定投。
“中層骨干”群：主推信用貸、子女教育金規(guī)劃、保險(xiǎn)。
“企業(yè)高管”群：主推私募、信托、稅務(wù)規(guī)劃、海外資產(chǎn)配置。
工具實(shí)操：根據(jù)給定企業(yè)員工數(shù)據(jù)樣本，完成客戶分群與初步產(chǎn)品匹配規(guī)劃。
第四單元：引爆——如何策劃高轉(zhuǎn)化率的公私聯(lián)動(dòng)主題營銷活動(dòng)？
1. 主題活動(dòng)“三維設(shè)計(jì)法”
維度一：對象（針對企業(yè)？員工？高管？）
維度二：主題（財(cái)商類？福利類？權(quán)益類？）
維度三：形式（線上？線下？混合？）
案例庫展示：3個(gè)高成效主題活動(dòng)案例拆解（如：“企業(yè)高管財(cái)富健康體檢”、“企業(yè)員工購車節(jié)”、“年終獎(jiǎng)規(guī)劃線上直播課”）
2. 從策劃到閉環(huán)的標(biāo)準(zhǔn)化流程
使用《公私聯(lián)動(dòng)主題營銷活動(dòng)策劃案模板》，小組現(xiàn)場完成一個(gè)活動(dòng)方案的框架設(shè)計(jì)。
關(guān)鍵點(diǎn)演練：如何說服企業(yè)HR或工會同意聯(lián)合舉辦活動(dòng)？—— 設(shè)計(jì)你的“價(jià)值提案”話術(shù)。
第五單元：固化——如何建立長效機(jī)制，讓聯(lián)動(dòng)與深耕自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)？
1. 內(nèi)部協(xié)同機(jī)制建設(shè)
流程固化：設(shè)計(jì)從對公客戶識別到零售跟進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化交接流程（SOP）。
考核牽引：設(shè)計(jì)雙向激勵(lì)的考核方案建議（如：對公經(jīng)理推薦零售業(yè)務(wù)積分，零售經(jīng)理反饋企業(yè)需求線索積分）。
系統(tǒng)支持：如何在現(xiàn)有系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)客戶信息的簡易共享與聯(lián)動(dòng)記錄。
2. 成果輸出：制定你的《季度作戰(zhàn)地圖》
各小組（或?qū)W員個(gè)人）結(jié)合自身機(jī)構(gòu)/網(wǎng)點(diǎn)情況，制定未來一個(gè)季度公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)深耕的核心目標(biāo)、關(guān)鍵行動(dòng)、所需資源及成功標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)場展示與講師點(diǎn)評，形成可落地的行動(dòng)計(jì)劃。
【課程收尾】
學(xué)習(xí)成果路演：精選《季度作戰(zhàn)地圖》進(jìn)行展示與答辯。
疑難問題集中答疑：針對落地過程中可能遇到的阻力提供解決方案。
行動(dòng)承諾與聯(lián)動(dòng)推動(dòng)社群建立：學(xué)員建立本期課程專屬的“公私聯(lián)動(dòng)實(shí)踐群”，用于后續(xù)交流與案例分享。

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