《綜合金融服務(wù)模式深度拆解與營銷策略落地》

《“金融+產(chǎn)業(yè)”雙輪驅(qū)動(dòng)下的對公業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練》
綜合金融服務(wù)模式深度拆解與營銷策略落地
主講：常老師
【課程背景】
在傳統(tǒng)信貸市場趨于同質(zhì)化、企業(yè)客戶需求日益綜合化的今天，金融機(jī)構(gòu)與產(chǎn)投公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇?？蛻舨辉贊M足于單一的貸款產(chǎn)品，而是尋求能夠助力其產(chǎn)業(yè)升級、資產(chǎn)盤活、風(fēng)險(xiǎn)隔離甚至全球化布局的一攬子解決方案。
本課程旨在深度拆解行業(yè)領(lǐng)軍者“金融+產(chǎn)業(yè)”雙輪驅(qū)動(dòng)的先進(jìn)業(yè)務(wù)模式，聚焦其方法論內(nèi)核、產(chǎn)品組合邏輯與生態(tài)協(xié)同機(jī)制。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠：
理解如何從“資金提供方”轉(zhuǎn)型升級為“企業(yè)綜合成長伙伴”。
掌握跨周期、跨牌照、跨市場的綜合金融方案設(shè)計(jì)思路。
學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)業(yè)運(yùn)營能力為金融服務(wù)賦能，構(gòu)建難以復(fù)制的競爭壁壘。
【課程收益】
★ 模式升級：透徹理解“金融+產(chǎn)業(yè)”雙輪驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式的核心優(yōu)勢與實(shí)施路徑。
★ 工具擴(kuò)容：系統(tǒng)掌握融資租賃、股權(quán)投資、跨境金融、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營等多元化工具的組合應(yīng)用場景。
★ 方案設(shè)計(jì)：學(xué)會(huì)針對企業(yè)不同發(fā)展階段（初創(chuàng)、擴(kuò)張、升級、整合），設(shè)計(jì)“債權(quán)+股權(quán)+顧問”的定制化綜合解決方案。
★ 營銷破局：掌握基于產(chǎn)業(yè)深度認(rèn)知的顧問式營銷技巧，實(shí)現(xiàn)從推銷產(chǎn)品到提供價(jià)值的轉(zhuǎn)變。
★ 風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營：建立以“資產(chǎn)價(jià)值管理”和“生態(tài)資源對沖”為核心的新型風(fēng)險(xiǎn)管控思維。
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程方式】
專題講授、模式拆解、案例研討（匿名化處理）、小組共創(chuàng)、情景模擬
【課程對象】
對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、解決方案專家、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)略規(guī)劃人員
【課程大綱】
模塊一：洞見趨勢——新市場環(huán)境下的對公業(yè)務(wù)范式轉(zhuǎn)移 (1小時(shí))
反思與破題：我們當(dāng)前的困境是“產(chǎn)品問題”還是“模式問題”？
小組討論：企業(yè)客戶當(dāng)前最深層的痛點(diǎn)是什么？（融資貴、融資難、轉(zhuǎn)型升級壓力、傳承焦慮…）
市場深度掃描：銀行信貸政策收緊下的“真空地帶”與“新增量市場”。
分析：哪些客戶需求是銀行體系難以充分滿足的？（如：中長期設(shè)備融資、表外優(yōu)化、跨境架構(gòu)、并購顧問…）
范式轉(zhuǎn)移：從“單一信貸”到“綜合金融”，從“交易對手”到“生態(tài)伙伴”。
核心模型引入：“企業(yè)全生命周期服務(wù)矩陣”（覆蓋初創(chuàng)、擴(kuò)張、升級、整合四大階段，對應(yīng)不同金融與產(chǎn)業(yè)工具）。
模塊二：解碼內(nèi)核——領(lǐng)軍企業(yè)“金融+產(chǎn)業(yè)”雙輪驅(qū)動(dòng)模式深度拆解 (2小時(shí))
戰(zhàn)略核心：“雙輪驅(qū)動(dòng)”如何相互賦能？
金融之輪：如何以多元金融工具（租賃、保理、股權(quán)投資、跨境資本）滿足企業(yè)資金與資本需求。
產(chǎn)業(yè)之輪：如何通過深度產(chǎn)業(yè)運(yùn)營（設(shè)備租賃、醫(yī)療服務(wù)、教育等）沉淀行業(yè)認(rèn)知、獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、增強(qiáng)客戶粘性。
協(xié)同效應(yīng)：產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)如何反哺金融風(fēng)控？金融資源如何助推產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張？
業(yè)務(wù)模式全景圖拆解：
模式A：基于設(shè)備的“投融管退”閉環(huán)
從直租/回租（金融）到設(shè)備經(jīng)營性租賃、維修、處置（產(chǎn)業(yè)）。
案例研討：如何為一家制造企業(yè)提供“設(shè)備融資+產(chǎn)能共享+技術(shù)升級顧問”的組合方案？
模式B：圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)鏈生態(tài)賦能
從對核心企業(yè)的保理、租賃，到對其上下游的普惠金融，再到整合產(chǎn)業(yè)基金進(jìn)行股權(quán)投資。
案例研討：如何設(shè)計(jì)一個(gè)服務(wù)區(qū)域農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的“冷鏈設(shè)備租賃+應(yīng)收賬款融資+Pre-IPO投資”方案？
模式C：跨境與財(cái)富的綜合服務(wù)體系
利用境外平臺，為企業(yè)提供“境外融資+架構(gòu)設(shè)計(jì)”服務(wù)，并為企業(yè)家提供“資產(chǎn)全球化配置+家族信托+海外教育醫(yī)療”服務(wù)。
要點(diǎn)分析：如何將企業(yè)服務(wù)與企業(yè)家服務(wù)聯(lián)動(dòng)，打造深度綁定關(guān)系？
匿名案例深度分析：解析某綜合集團(tuán)服務(wù)地方城市升級的“組合拳”打法（融合基建投資、設(shè)備運(yùn)營、融資租賃、股權(quán)投資等多板塊）。
模塊三：鍛造能力——面向綜合金融的營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升 (2小時(shí))
客戶診斷與需求挖掘進(jìn)階：
從財(cái)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營場景、股權(quán)架構(gòu)、企業(yè)家訴求等多維度掃描機(jī)會(huì)點(diǎn)。
練習(xí)：根據(jù)一份簡化企業(yè)資料，挖掘其可能存在的3個(gè)以上綜合金融服務(wù)需求。
解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)：
設(shè)計(jì)原則：以“解決核心問題”為導(dǎo)向，而非“推銷我有產(chǎn)品”。
話術(shù)升級：從“我們有個(gè)產(chǎn)品…”到“針對您提到的XX問題，我們考慮通過A工具解決短期資金，同時(shí)用B工具鎖定長期成本，并可以引入C資源幫助您…”
一句話價(jià)值主張?zhí)釤挘横槍Σ煌腿海萍夹?、制造升級型、出海型、傳承型）設(shè)計(jì)專屬價(jià)值陳述。
典型異議處理與高階談判：
客戶說：“你們成本比銀行高。”——如何傳遞“綜合成本”與“附加價(jià)值”概念？
客戶說：“太復(fù)雜，我先解決眼前貸款?！薄绾渭ぐl(fā)客戶對中長期規(guī)劃的興趣？
客戶說：“我想直接找投資基金?！薄绾侮U述“股債聯(lián)動(dòng)”比純股權(quán)融資的優(yōu)勢？
模塊四：融會(huì)貫通——情景實(shí)戰(zhàn)與行動(dòng)規(guī)劃 (1小時(shí))
綜合情景實(shí)戰(zhàn)演練：
背景：一家主營汽車零部件的省級“專精特新”企業(yè)，計(jì)劃擴(kuò)產(chǎn)并進(jìn)行自動(dòng)化改造，同時(shí)有出海設(shè)廠的初步想法。目前銀行抵押貸款已用足。
任務(wù)：各小組扮演綜合金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)設(shè)計(jì)一份《綜合金融服務(wù)方案建議書》提綱，并進(jìn)行5分鐘的路演陳述。
聚焦點(diǎn)：方案的系統(tǒng)性、工具的創(chuàng)新性、客戶價(jià)值的凸顯。
演練點(diǎn)評與優(yōu)化：講師引導(dǎo)點(diǎn)評各小組方案，聚焦可落地的關(guān)鍵點(diǎn)與可能的風(fēng)險(xiǎn)。
課程總結(jié)與行動(dòng)指南：
回顧“金融+產(chǎn)業(yè)”模式的核心思想。
學(xué)員根據(jù)自己部門的現(xiàn)有資源，盤點(diǎn)未來3個(gè)月的客戶開發(fā)名單。

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