《渠道版圖的增長工程 經(jīng)銷商規(guī)劃與開拓，讓區(qū)域份額可持續(xù)上升》

《渠道版圖的增長工程》
經(jīng)銷商規(guī)劃與開拓，讓區(qū)域份額可持續(xù)上升
主講：易萍老師
【課程背景】
在電梯行業(yè)“增量趨緩、存量崛起”的結(jié)構(gòu)性變化中，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的價值被重新定義：它不僅是銷售通路，更是區(qū)域市場的觸達能力、工程組織能力、現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力與維保服務(wù)能力的集合。在城市更新、舊改加裝、更新改造、公建與產(chǎn)業(yè)園等項目快速增長的背景下，項目更分散、決策鏈更復(fù)雜、對本地響應(yīng)更依賴；同時，電梯作為特種設(shè)備，合規(guī)安全與交付質(zhì)量成為客戶選擇的重要權(quán)重。對日立電梯分公司而言，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如果仍停留在“哪里缺人就招誰、誰關(guān)系強就簽誰”的粗放模式，將帶來三類長期風(fēng)險：第一，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)錯配——經(jīng)銷商覆蓋不均，賽道能力不匹配，導(dǎo)致細(xì)分市場密度不足；第二，伙伴質(zhì)量不穩(wěn)——工程組織、合規(guī)安全、標(biāo)書能力與維保服務(wù)參差，短期能拿單，長期傷口碑；第三，治理成本飆升——價格紀(jì)律失控、線索沖突頻發(fā)、交付投訴增加，反噬品牌并壓縮利潤。
優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)當(dāng)是“規(guī)劃先行、準(zhǔn)入嚴(yán)謹(jǐn)、試運行驗證、認(rèn)證賦能、聯(lián)合經(jīng)營、治理退出”的全生命周期工程：先以城市層級與細(xì)分賽道做網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（明確缺口在哪里、需要什么能力），再用畫像與評分卡招募（選對人），再通過盡調(diào)與試運行任務(wù)書驗證（把風(fēng)險前置），再建立認(rèn)證與賦能路徑（把能力做出來），最后以JBP與QBR推進共同增長（把關(guān)系做長期），并配套預(yù)警、整改、退出與替換機制（讓網(wǎng)絡(luò)可控演進）。
本課程將提供一套可直接落地的工具方法：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃地圖、經(jīng)銷商畫像與評分表、盡調(diào)清單、90天試運行任務(wù)書、認(rèn)證與賦能路徑圖、經(jīng)銷商生命周期KPI、退出替換SOP?？撇块L在一天之內(nèi)即可形成“可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案”，并在后續(xù)90天推進落地，讓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)真正服務(wù)于區(qū)域份額提升與日立品牌口碑資產(chǎn)的長期增長。
【課程收益】
掌握“城市×賽道×覆蓋半徑×能力”的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方法，明確招募缺口與優(yōu)先級。
建立經(jīng)銷商畫像與評分卡，提升招募成功率并顯著降低合作風(fēng)險。
學(xué)會盡調(diào)與試運行機制，把工程、合規(guī)、安全與交付風(fēng)險前置。
形成認(rèn)證與賦能路徑，把經(jīng)銷商從“能賣”提升到“能贏、能交付、能續(xù)?！?。
建立治理、預(yù)警、整改與退出替換機制，讓網(wǎng)絡(luò)越做越強、紀(jì)律越做越穩(wěn)。
【課程對象】
分公司渠道拓展負(fù)責(zé)人/營業(yè)科部長（要做網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與結(jié)果負(fù)責(zé)）。
負(fù)責(zé)經(jīng)銷商招募、管理、賦能、考核的渠道經(jīng)理。
需要補齊覆蓋密度、提升細(xì)分賽道占比的區(qū)域負(fù)責(zé)人。
經(jīng)銷商質(zhì)量參差、沖突與投訴偏多、急需治理機制的管理者。
新區(qū)域/新賽道（舊改加裝、更新改造）開拓的項目負(fù)責(zé)人。
【課程時長】
（全天6小時｜線上直播）
09:00–12:00 模塊1–3（含網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃演練）
13:30–16:30 模塊4–6（含招募評估模擬 + 試運行任務(wù)書設(shè)計）
【課程大綱】
模塊1｜規(guī)劃先行：你是在“招渠道”，還是在“建設(shè)區(qū)域增長網(wǎng)絡(luò)”？
主題：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)到底該怎么“布局”，才能支撐份額增長？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的基本方法與輸出物，明確區(qū)域覆蓋的結(jié)構(gòu)性缺口。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點
網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃=城市層級×細(xì)分賽道×覆蓋半徑×能力結(jié)構(gòu)
份額提升靠密度：客戶池密度、項目密度、口碑密度
網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃必須綁定裝機—維?！脑斓拈L期價值
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點
結(jié)構(gòu)不對，越招越亂；密度不足，越賣越累
賽道能力錯配，會在交付環(huán)節(jié)放大為品牌風(fēng)險
網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是科部長的“基礎(chǔ)設(shè)施工程”
學(xué)習(xí)內(nèi)容
區(qū)域細(xì)分賽道地圖：舊改/加裝/更新改造/公建/產(chǎn)業(yè)園等
城市分級與覆蓋策略：主戰(zhàn)場/機會場/防守場
覆蓋缺口倒推：目標(biāo)→項目數(shù)→有效商機→伙伴數(shù)量與能力
網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計：戰(zhàn)略/核心/覆蓋伙伴的占比與角色
輸出：《區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃草圖（1.0）》
案例：某區(qū)域先做賽道規(guī)劃再招募，舊改加裝項目起量更快且交付更穩(wěn)。
線上互動：“你所在區(qū)域當(dāng)前最缺的賽道能力是哪一類？”
模塊2｜招募畫像與評分：什么樣的伙伴是最佳選擇？
主題：為什么你招來的經(jīng)銷商，總是“簽得下、做不好”？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立經(jīng)銷商畫像、準(zhǔn)入門檻與評分卡，提升招募質(zhì)量與可控性。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點
畫像四維：市場拓展、投標(biāo)能力、工程組織、合規(guī)安全
賽道匹配：不同賽道需要不同能力組合
紀(jì)律底線：價格、合規(guī)、安全、交付不可觸碰
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點
選錯伙伴的代價遠(yuǎn)大于“暫時缺覆蓋”
合規(guī)安全不是加分項，是入場券
能力結(jié)構(gòu)決定未來協(xié)作成本與口碑風(fēng)險
學(xué)習(xí)內(nèi)容
《招募畫像模板》：資質(zhì)、團隊、項目經(jīng)驗、生態(tài)關(guān)系、財務(wù)穩(wěn)定性
《評分卡》字段：能力雷達、合規(guī)紅線、交付口碑、紀(jì)律記錄
賽道能力要求：舊改加裝 vs 公建投標(biāo) vs 更新改造的差異
授權(quán)邊界預(yù)設(shè)：價格權(quán)限、項目權(quán)限、服務(wù)承諾邊界
輸出：候選伙伴評估結(jié)論（建議引入/試運行/不建議）
案例：盡調(diào)發(fā)現(xiàn)工程組織薄弱，避免后期重大交付與安全風(fēng)險。
線上互動：學(xué)員在聊天區(qū)用固定格式回復(fù)一行“我最看重的前三項評分字段”（講師抽3條點評，形成“評分共識”）
模塊3｜盡調(diào)與風(fēng)險前置：如何把風(fēng)險擋在合作之前？
主題：合作后總在救火，問題是不是從一開始就沒看清？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握盡調(diào)清單與風(fēng)險紅旗識別，形成“可落地的前置把關(guān)”。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點
盡調(diào)維度：資質(zhì)、工程能力、合規(guī)安全、財務(wù)與信用、口碑
紅旗清單：竄價、違規(guī)、安全事故、重大投訴與糾紛
把關(guān)機制：盡調(diào)結(jié)論要與授權(quán)與投入綁定
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點
風(fēng)險不是事后控制出來的，而是事前篩選出來的
對特種設(shè)備來說，安全與合規(guī)一票否決
把關(guān)是對品牌負(fù)責(zé)，也是對長期利潤負(fù)責(zé)
學(xué)習(xí)內(nèi)容
《盡調(diào)清單》模板（含資料、訪談、項目走訪、口碑核驗）
《風(fēng)險紅旗表》與處置動作（整改/限制/終止）
合作條款前置要點：紀(jì)律、服務(wù)承諾、數(shù)據(jù)留痕與審計
授權(quán)與投入聯(lián)動：不同風(fēng)險等級的權(quán)限與資源包
輸出：一份《盡調(diào)報告簡版結(jié)構(gòu)》
案例：通過口碑核驗發(fā)現(xiàn)“交付投訴高發(fā)”，提前終止合作避免品牌損害。
線上互動：講師給出1個“典型紅旗情境”，學(xué)員用A/B/C選項判斷處置方式（限制/整改/終止），講師講解標(biāo)準(zhǔn)答案與依據(jù)
上午Q&A：聚焦：招募渠道來源、盡調(diào)難點、如何做口碑核驗、如何處理“關(guān)系強但能力弱”的候選方。
模塊4｜試運行與認(rèn)證：如何把“簽約”變成“可交付、可合規(guī)、可增長”？
主題：簽完約就算開拓成功了嗎？為什么很多伙伴“帶不起來”？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立試運行任務(wù)書與認(rèn)證路徑，把合作從“合同關(guān)系”升級為“能力達標(biāo)”。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點
試運行：用真實項目驗證能力與紀(jì)律
認(rèn)證：標(biāo)準(zhǔn)化能力要求與通關(guān)機制
項目綁定：賦能必須落到項目動作與結(jié)果
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點
試運行是最低成本的能力驗證
認(rèn)證是管理抓手，也是復(fù)制的前提
不綁定項目的賦能，很難改變業(yè)績與口碑
學(xué)習(xí)內(nèi)容
《90天試運行任務(wù)書》：目標(biāo)、項目清單、動作、紀(jì)律、考核
認(rèn)證路徑：銷售認(rèn)證/投標(biāo)認(rèn)證/工程交付認(rèn)證/維保協(xié)同認(rèn)證
作戰(zhàn)包標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)書、證據(jù)、交付承諾、風(fēng)險清單
紀(jì)律與留痕：線索規(guī)則、報價審批、會議紀(jì)要、行動項
輸出：試運行“轉(zhuǎn)正條件與退出條件”
案例：試運行期通過“投標(biāo)作戰(zhàn)會+交付復(fù)盤”把伙伴能力快速拉齊。
線上輕互動：講師展示一份“90天任務(wù)書樣例”，學(xué)員只需在聊天區(qū)補齊“你認(rèn)為最關(guān)鍵的3個考核字段”，講師歸納為標(biāo)準(zhǔn)版字段
模塊5｜賦能與聯(lián)合經(jīng)營：如何讓伙伴愿意投入、持續(xù)增長，而不是只盯價格？
主題：經(jīng)銷商為什么只要價格返利，不愿一起做市場？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握賦能路徑與JBP聯(lián)合經(jīng)營，建立共同增長的利益與動作閉環(huán)。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點
利益對齊：份額、利潤、口碑、續(xù)保與改造的長期價值
動作拆解：客戶池、項目清單、聯(lián)合拜訪、樣板點、技術(shù)澄清會
節(jié)奏復(fù)盤：月度追蹤、季度QBR、年度續(xù)簽與升級
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點
伙伴愿意投入的前提是“可見回報+公平規(guī)則”
聯(lián)合經(jīng)營比一次促銷更能穩(wěn)定份額
樣板點是信任資產(chǎn)，會在維保與改造階段放大回報
學(xué)習(xí)內(nèi)容
賦能路徑：從產(chǎn)品/技術(shù)到投標(biāo)/工程到維?？诒?br /> 《JBP畫布》與“賽道打法包”
聯(lián)合拜訪與關(guān)鍵人策略：設(shè)計院/總包/物業(yè)/招采/使用方
樣板點建設(shè)：參訪流程、證據(jù)材料、客戶證言與口碑傳播
輸出：一份《伙伴JBP 1.0+賦能路徑圖》
案例：通過樣板點參訪與聯(lián)合澄清會，公建項目轉(zhuǎn)化顯著提升。
線上輕互動：講師給出“JBP畫布6格”，學(xué)員只需在聊天區(qū)填“你區(qū)域最優(yōu)先的1個賽道+1個聯(lián)合動作”，講師點名點評2–3條
模塊6｜治理、預(yù)警與退出：如何讓網(wǎng)絡(luò)“越做越強”，而不是“越做越亂”？
主題：當(dāng)伙伴出現(xiàn)竄價、投訴、安全隱患時，你是救火還是有機制？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立經(jīng)銷商生命周期KPI、預(yù)警閾值、整改流程與退出替換SOP。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點
治理KPI：業(yè)績、紀(jì)律、交付質(zhì)量、維?？诒⒑弦?guī)安全
預(yù)警閾值：觸發(fā)條件與處置動作要標(biāo)準(zhǔn)化
退出替換：體面退出、風(fēng)險隔離、網(wǎng)絡(luò)補位
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點
治理能力決定渠道網(wǎng)絡(luò)的天花板
對特種設(shè)備而言，安全與合規(guī)必須“零容忍”
退出是系統(tǒng)必要組件，能讓網(wǎng)絡(luò)持續(xù)優(yōu)化
學(xué)習(xí)內(nèi)容
《生命周期KPI》：覆蓋、項目、交付、維保、投訴、安全、合規(guī)
《預(yù)警閾值表》：竄價、投訴、事故、違約、回款異常等
整改流程：期限、責(zé)任人、復(fù)核、限制授權(quán)與資源
退出SOP：項目交接、客戶溝通、風(fēng)險隔離、替換策略
輸出：本區(qū)域“治理清單+替換優(yōu)先級”
案例：退出低質(zhì)量伙伴后，價格紀(jì)律穩(wěn)定、投訴下降、份額反而上升。
線上互動：講師展示“預(yù)警閾值表”關(guān)鍵字段，學(xué)員只需選擇“你認(rèn)為最需要先落地的3條閾值”（投票），講師給出落地順序建議
下午Q&A：
聚焦：試運行怎么定項目清單、認(rèn)證怎么推、竄價/沖突怎么處理、退出怎么做風(fēng)險隔離與客戶交接。
六、總體課程總結(jié)與預(yù)期成果
經(jīng)銷商規(guī)劃與開拓不是“找人簽約”，而是為日立電梯在區(qū)域細(xì)分市場建立可持續(xù)增長的“基礎(chǔ)設(shè)施”：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)要與城市層級和賽道相匹配，伙伴畫像要經(jīng)得起工程交付與合規(guī)安全的檢驗，合作過程要通過盡調(diào)、試運行與認(rèn)證實現(xiàn)能力達標(biāo)，增長過程要依托JBP與關(guān)鍵聯(lián)合動作形成可復(fù)制節(jié)奏，治理過程要用KPI與預(yù)警閾值穩(wěn)住價格紀(jì)律與品牌口碑，并以退出替換機制實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)優(yōu)化。線上授課的設(shè)計強調(diào)“高密度講授+關(guān)鍵案例拆解+集中答疑”，確?？撇块L能夠在一天之內(nèi)形成清晰的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法論與工具包，并能在課后90天按節(jié)奏推進落地。最終目標(biāo)是：讓區(qū)域份額提升不再依賴偶然的強人強關(guān)系，而是依賴一套可復(fù)制、可審計、可持續(xù)的機制體系。
預(yù)期成果（可交付工具包）：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃地圖、招募畫像與評分卡、盡調(diào)清單與紅旗表、90天試運行任務(wù)書、認(rèn)證與賦能路徑圖、伙伴JBP畫布、生命周期KPI與預(yù)警閾值表、整改與退出替換SOP、90天網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落地計劃。

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