《共贏(yíng)作戰(zhàn)體：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作管理，讓細(xì)分市場(chǎng)份額可復(fù)制增長(zhǎng)》

共贏(yíng)作戰(zhàn)體：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作管理
讓細(xì)分市場(chǎng)份額可復(fù)制增長(zhǎng)
主講：易萍老師
【課程背景】
在電梯行業(yè)“增量趨緩、存量崛起”的結(jié)構(gòu)性變化中，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值被重新定義：它不僅是銷(xiāo)售通路，更是區(qū)域市場(chǎng)的觸達(dá)能力、工程組織能力、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)能力與維保服務(wù)能力的集合。在城市更新、舊改加裝、更新改造、公建與產(chǎn)業(yè)園等項(xiàng)目快速增長(zhǎng)的背景下，項(xiàng)目更分散、決策鏈更復(fù)雜、對(duì)本地響應(yīng)更依賴(lài)；同時(shí)，電梯作為特種設(shè)備，合規(guī)安全與交付質(zhì)量成為客戶(hù)選擇的重要權(quán)重。對(duì)日立電梯分公司而言，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如果仍停留在“哪里缺人就招誰(shuí)、誰(shuí)關(guān)系強(qiáng)就簽誰(shuí)”的粗放模式，將帶來(lái)三類(lèi)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)：第一，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)錯(cuò)配——經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋不均，賽道能力不匹配，導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)密度不足；第二，伙伴質(zhì)量不穩(wěn)——工程組織、合規(guī)安全、標(biāo)書(shū)能力與維保服務(wù)參差，短期能拿單，長(zhǎng)期傷口碑；第三，治理成本飆升——價(jià)格紀(jì)律失控、線(xiàn)索沖突頻發(fā)、交付投訴增加，反噬品牌并壓縮利潤(rùn)。
優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)當(dāng)是“規(guī)劃先行、準(zhǔn)入嚴(yán)謹(jǐn)、試運(yùn)行驗(yàn)證、認(rèn)證賦能、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)、治理退出”的全生命周期工程：先以城市層級(jí)與細(xì)分賽道做網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（明確缺口在哪里、需要什么能力），再用畫(huà)像與評(píng)分卡招募（選對(duì)人），再通過(guò)盡調(diào)與試運(yùn)行任務(wù)書(shū)驗(yàn)證（把風(fēng)險(xiǎn)前置），再建立認(rèn)證與賦能路徑（把能力做出來(lái)），最后以JBP與QBR推進(jìn)共同增長(zhǎng)（把關(guān)系做長(zhǎng)期），并配套預(yù)警、整改、退出與替換機(jī)制（讓網(wǎng)絡(luò)可控演進(jìn)）。
本課程將提供一套可直接落地的工具方法：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃地圖、經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像與評(píng)分表、盡調(diào)清單、90天試運(yùn)行任務(wù)書(shū)、認(rèn)證與賦能路徑圖、經(jīng)銷(xiāo)商生命周期KPI、退出替換SOP。科部長(zhǎng)在一天之內(nèi)即可形成“可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案”，并在后續(xù)90天推進(jìn)落地，讓經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)真正服務(wù)于區(qū)域份額提升與日立品牌口碑資產(chǎn)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。
【課程收益】
掌握“城市×賽道×覆蓋半徑×能力”的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方法，明確招募缺口與優(yōu)先級(jí)。
建立經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像與評(píng)分卡，提升招募成功率并顯著降低合作風(fēng)險(xiǎn)。
學(xué)會(huì)盡調(diào)與試運(yùn)行機(jī)制，把工程、合規(guī)、安全與交付風(fēng)險(xiǎn)前置。
形成認(rèn)證與賦能路徑，把經(jīng)銷(xiāo)商從“能賣(mài)”提升到“能贏(yíng)、能交付、能續(xù)?！?。
建立治理、預(yù)警、整改與退出替換機(jī)制，讓網(wǎng)絡(luò)越做越強(qiáng)、紀(jì)律越做越穩(wěn)。
【課程對(duì)象】
分公司渠道拓展負(fù)責(zé)人/營(yíng)業(yè)科部長(zhǎng)（要做網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與結(jié)果負(fù)責(zé)）。
負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商招募、管理、賦能、考核的渠道經(jīng)理。
需要補(bǔ)齊覆蓋密度、提升細(xì)分賽道占比的區(qū)域負(fù)責(zé)人。
經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量參差、沖突與投訴偏多、急需治理機(jī)制的管理者。
新區(qū)域/新賽道（舊改加裝、更新改造）開(kāi)拓的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
（全天6小時(shí)｜線(xiàn)上直播）
09:00–12:00 模塊1–3（含網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃演練）
13:30–16:30 模塊4–6（含招募評(píng)估模擬 + 試運(yùn)行任務(wù)書(shū)設(shè)計(jì)）
【課程大綱】
模塊1｜規(guī)劃先行：你是在“招渠道”，還是在“建設(shè)區(qū)域增長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)”？
主題：經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)到底該怎么“布局”，才能支撐份額增長(zhǎng)？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的基本方法與輸出物，明確區(qū)域覆蓋的結(jié)構(gòu)性缺口。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃=城市層級(jí)×細(xì)分賽道×覆蓋半徑×能力結(jié)構(gòu)
份額提升靠密度：客戶(hù)池密度、項(xiàng)目密度、口碑密度
網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃必須綁定裝機(jī)—維?！脑斓拈L(zhǎng)期價(jià)值
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點(diǎn)
結(jié)構(gòu)不對(duì)，越招越亂；密度不足，越賣(mài)越累
賽道能力錯(cuò)配，會(huì)在交付環(huán)節(jié)放大為品牌風(fēng)險(xiǎn)
網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是科部長(zhǎng)的“基礎(chǔ)設(shè)施工程”
學(xué)習(xí)內(nèi)容
區(qū)域細(xì)分賽道地圖：舊改/加裝/更新改造/公建/產(chǎn)業(yè)園等
城市分級(jí)與覆蓋策略：主戰(zhàn)場(chǎng)/機(jī)會(huì)場(chǎng)/防守場(chǎng)
覆蓋缺口倒推：目標(biāo)→項(xiàng)目數(shù)→有效商機(jī)→伙伴數(shù)量與能力
網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略/核心/覆蓋伙伴的占比與角色
輸出：《區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃草圖（1.0）》
案例：某區(qū)域先做賽道規(guī)劃再招募，舊改加裝項(xiàng)目起量更快且交付更穩(wěn)。
線(xiàn)上互動(dòng)：“你所在區(qū)域當(dāng)前最缺的賽道能力是哪一類(lèi)？”
模塊2｜招募畫(huà)像與評(píng)分：什么樣的伙伴是最佳選擇？
主題：為什么你招來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，總是“簽得下、做不好”？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像、準(zhǔn)入門(mén)檻與評(píng)分卡，提升招募質(zhì)量與可控性。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)
畫(huà)像四維：市場(chǎng)拓展、投標(biāo)能力、工程組織、合規(guī)安全
賽道匹配：不同賽道需要不同能力組合
紀(jì)律底線(xiàn)：價(jià)格、合規(guī)、安全、交付不可觸碰
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點(diǎn)
選錯(cuò)伙伴的代價(jià)遠(yuǎn)大于“暫時(shí)缺覆蓋”
合規(guī)安全不是加分項(xiàng)，是入場(chǎng)券
能力結(jié)構(gòu)決定未來(lái)協(xié)作成本與口碑風(fēng)險(xiǎn)
學(xué)習(xí)內(nèi)容
《招募畫(huà)像模板》：資質(zhì)、團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、生態(tài)關(guān)系、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性
《評(píng)分卡》字段：能力雷達(dá)、合規(guī)紅線(xiàn)、交付口碑、紀(jì)律記錄
賽道能力要求：舊改加裝 vs 公建投標(biāo) vs 更新改造的差異
授權(quán)邊界預(yù)設(shè)：價(jià)格權(quán)限、項(xiàng)目權(quán)限、服務(wù)承諾邊界
輸出：候選伙伴評(píng)估結(jié)論（建議引入/試運(yùn)行/不建議）
案例：盡調(diào)發(fā)現(xiàn)工程組織薄弱，避免后期重大交付與安全風(fēng)險(xiǎn)。
線(xiàn)上互動(dòng)：學(xué)員在聊天區(qū)用固定格式回復(fù)一行“我最看重的前三項(xiàng)評(píng)分字段”（講師抽3條點(diǎn)評(píng)，形成“評(píng)分共識(shí)”）
模塊3｜盡調(diào)與風(fēng)險(xiǎn)前置：如何把風(fēng)險(xiǎn)擋在合作之前？
主題：合作后總在救火，問(wèn)題是不是從一開(kāi)始就沒(méi)看清？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握盡調(diào)清單與風(fēng)險(xiǎn)紅旗識(shí)別，形成“可落地的前置把關(guān)”。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)
盡調(diào)維度：資質(zhì)、工程能力、合規(guī)安全、財(cái)務(wù)與信用、口碑
紅旗清單：竄價(jià)、違規(guī)、安全事故、重大投訴與糾紛
把關(guān)機(jī)制：盡調(diào)結(jié)論要與授權(quán)與投入綁定
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點(diǎn)
風(fēng)險(xiǎn)不是事后控制出來(lái)的，而是事前篩選出來(lái)的
對(duì)特種設(shè)備來(lái)說(shuō)，安全與合規(guī)一票否決
把關(guān)是對(duì)品牌負(fù)責(zé)，也是對(duì)長(zhǎng)期利潤(rùn)負(fù)責(zé)
學(xué)習(xí)內(nèi)容
《盡調(diào)清單》模板（含資料、訪(fǎng)談、項(xiàng)目走訪(fǎng)、口碑核驗(yàn)）
《風(fēng)險(xiǎn)紅旗表》與處置動(dòng)作（整改/限制/終止）
合作條款前置要點(diǎn)：紀(jì)律、服務(wù)承諾、數(shù)據(jù)留痕與審計(jì)
授權(quán)與投入聯(lián)動(dòng)：不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的權(quán)限與資源包
輸出：一份《盡調(diào)報(bào)告簡(jiǎn)版結(jié)構(gòu)》
案例：通過(guò)口碑核驗(yàn)發(fā)現(xiàn)“交付投訴高發(fā)”，提前終止合作避免品牌損害。
線(xiàn)上互動(dòng)：講師給出1個(gè)“典型紅旗情境”，學(xué)員用A/B/C選項(xiàng)判斷處置方式（限制/整改/終止），講師講解標(biāo)準(zhǔn)答案與依據(jù)
上午Q&A：聚焦：招募渠道來(lái)源、盡調(diào)難點(diǎn)、如何做口碑核驗(yàn)、如何處理“關(guān)系強(qiáng)但能力弱”的候選方。
模塊4｜試運(yùn)行與認(rèn)證：如何把“簽約”變成“可交付、可合規(guī)、可增長(zhǎng)”？
主題：簽完約就算開(kāi)拓成功了嗎？為什么很多伙伴“帶不起來(lái)”？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立試運(yùn)行任務(wù)書(shū)與認(rèn)證路徑，把合作從“合同關(guān)系”升級(jí)為“能力達(dá)標(biāo)”。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)
試運(yùn)行：用真實(shí)項(xiàng)目驗(yàn)證能力與紀(jì)律
認(rèn)證：標(biāo)準(zhǔn)化能力要求與通關(guān)機(jī)制
項(xiàng)目綁定：賦能必須落到項(xiàng)目動(dòng)作與結(jié)果
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點(diǎn)
試運(yùn)行是最低成本的能力驗(yàn)證
認(rèn)證是管理抓手，也是復(fù)制的前提
不綁定項(xiàng)目的賦能，很難改變業(yè)績(jī)與口碑
學(xué)習(xí)內(nèi)容
《90天試運(yùn)行任務(wù)書(shū)》：目標(biāo)、項(xiàng)目清單、動(dòng)作、紀(jì)律、考核
認(rèn)證路徑：銷(xiāo)售認(rèn)證/投標(biāo)認(rèn)證/工程交付認(rèn)證/維保協(xié)同認(rèn)證
作戰(zhàn)包標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)書(shū)、證據(jù)、交付承諾、風(fēng)險(xiǎn)清單
紀(jì)律與留痕：線(xiàn)索規(guī)則、報(bào)價(jià)審批、會(huì)議紀(jì)要、行動(dòng)項(xiàng)
輸出：試運(yùn)行“轉(zhuǎn)正條件與退出條件”
案例：試運(yùn)行期通過(guò)“投標(biāo)作戰(zhàn)會(huì)+交付復(fù)盤(pán)”把伙伴能力快速拉齊。
線(xiàn)上輕互動(dòng)：講師展示一份“90天任務(wù)書(shū)樣例”，學(xué)員只需在聊天區(qū)補(bǔ)齊“你認(rèn)為最關(guān)鍵的3個(gè)考核字段”，講師歸納為標(biāo)準(zhǔn)版字段
模塊5｜賦能與聯(lián)合經(jīng)營(yíng)：如何讓伙伴愿意投入、持續(xù)增長(zhǎng)，而不是只盯價(jià)格？
主題：經(jīng)銷(xiāo)商為什么只要價(jià)格返利，不愿一起做市場(chǎng)？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握賦能路徑與JBP聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，建立共同增長(zhǎng)的利益與動(dòng)作閉環(huán)。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)
利益對(duì)齊：份額、利潤(rùn)、口碑、續(xù)保與改造的長(zhǎng)期價(jià)值
動(dòng)作拆解：客戶(hù)池、項(xiàng)目清單、聯(lián)合拜訪(fǎng)、樣板點(diǎn)、技術(shù)澄清會(huì)
節(jié)奏復(fù)盤(pán)：月度追蹤、季度QBR、年度續(xù)簽與升級(jí)
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點(diǎn)
伙伴愿意投入的前提是“可見(jiàn)回報(bào)+公平規(guī)則”
聯(lián)合經(jīng)營(yíng)比一次促銷(xiāo)更能穩(wěn)定份額
樣板點(diǎn)是信任資產(chǎn)，會(huì)在維保與改造階段放大回報(bào)
學(xué)習(xí)內(nèi)容
賦能路徑：從產(chǎn)品/技術(shù)到投標(biāo)/工程到維?？诒?br /> 《JBP畫(huà)布》與“賽道打法包”
聯(lián)合拜訪(fǎng)與關(guān)鍵人策略：設(shè)計(jì)院/總包/物業(yè)/招采/使用方
樣板點(diǎn)建設(shè)：參訪(fǎng)流程、證據(jù)材料、客戶(hù)證言與口碑傳播
輸出：一份《伙伴JBP 1.0+賦能路徑圖》
案例：通過(guò)樣板點(diǎn)參訪(fǎng)與聯(lián)合澄清會(huì)，公建項(xiàng)目轉(zhuǎn)化顯著提升。
線(xiàn)上輕互動(dòng)：講師給出“JBP畫(huà)布6格”，學(xué)員只需在聊天區(qū)填“你區(qū)域最優(yōu)先的1個(gè)賽道+1個(gè)聯(lián)合動(dòng)作”，講師點(diǎn)名點(diǎn)評(píng)2–3條
模塊6｜治理、預(yù)警與退出：如何讓網(wǎng)絡(luò)“越做越強(qiáng)”，而不是“越做越亂”？
主題：當(dāng)伙伴出現(xiàn)竄價(jià)、投訴、安全隱患時(shí)，你是救火還是有機(jī)制？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立經(jīng)銷(xiāo)商生命周期KPI、預(yù)警閾值、整改流程與退出替換SOP。
學(xué)習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)
治理KPI：業(yè)績(jī)、紀(jì)律、交付質(zhì)量、維?？诒?、合規(guī)安全
預(yù)警閾值：觸發(fā)條件與處置動(dòng)作要標(biāo)準(zhǔn)化
退出替換：體面退出、風(fēng)險(xiǎn)隔離、網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)位
學(xué)習(xí)重要啟發(fā)點(diǎn)
治理能力決定渠道網(wǎng)絡(luò)的天花板
對(duì)特種設(shè)備而言，安全與合規(guī)必須“零容忍”
退出是系統(tǒng)必要組件，能讓網(wǎng)絡(luò)持續(xù)優(yōu)化
學(xué)習(xí)內(nèi)容
《生命周期KPI》：覆蓋、項(xiàng)目、交付、維保、投訴、安全、合規(guī)
《預(yù)警閾值表》：竄價(jià)、投訴、事故、違約、回款異常等
整改流程：期限、責(zé)任人、復(fù)核、限制授權(quán)與資源
退出SOP：項(xiàng)目交接、客戶(hù)溝通、風(fēng)險(xiǎn)隔離、替換策略
輸出：本區(qū)域“治理清單+替換優(yōu)先級(jí)”
案例：退出低質(zhì)量伙伴后，價(jià)格紀(jì)律穩(wěn)定、投訴下降、份額反而上升。
線(xiàn)上互動(dòng)：講師展示“預(yù)警閾值表”關(guān)鍵字段，學(xué)員只需選擇“你認(rèn)為最需要先落地的3條閾值”（投票），講師給出落地順序建議
下午Q&A：
聚焦：試運(yùn)行怎么定項(xiàng)目清單、認(rèn)證怎么推、竄價(jià)/沖突怎么處理、退出怎么做風(fēng)險(xiǎn)隔離與客戶(hù)交接。
六、總體課程總結(jié)與預(yù)期成果
經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃與開(kāi)拓不是“找人簽約”，而是為日立電梯在區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)建立可持續(xù)增長(zhǎng)的“基礎(chǔ)設(shè)施”：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)要與城市層級(jí)和賽道相匹配，伙伴畫(huà)像要經(jīng)得起工程交付與合規(guī)安全的檢驗(yàn)，合作過(guò)程要通過(guò)盡調(diào)、試運(yùn)行與認(rèn)證實(shí)現(xiàn)能力達(dá)標(biāo)，增長(zhǎng)過(guò)程要依托JBP與關(guān)鍵聯(lián)合動(dòng)作形成可復(fù)制節(jié)奏，治理過(guò)程要用KPI與預(yù)警閾值穩(wěn)住價(jià)格紀(jì)律與品牌口碑，并以退出替換機(jī)制實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)優(yōu)化。線(xiàn)上授課的設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)“高密度講授+關(guān)鍵案例拆解+集中答疑”，確保科部長(zhǎng)能夠在一天之內(nèi)形成清晰的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法論與工具包，并能在課后90天按節(jié)奏推進(jìn)落地。最終目標(biāo)是：讓區(qū)域份額提升不再依賴(lài)偶然的強(qiáng)人強(qiáng)關(guān)系，而是依賴(lài)一套可復(fù)制、可審計(jì)、可持續(xù)的機(jī)制體系。
預(yù)期成果（可交付工具包）：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃地圖、招募畫(huà)像與評(píng)分卡、盡調(diào)清單與紅旗表、90天試運(yùn)行任務(wù)書(shū)、認(rèn)證與賦能路徑圖、伙伴JBP畫(huà)布、生命周期KPI與預(yù)警閾值表、整改與退出替換SOP、90天網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落地計(jì)劃。

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