《客戶信息分析及關(guān)系營銷策略》（2-3天）

客戶信息分析及關(guān)系營銷策略
需求解析：
作為金融行業(yè)客戶經(jīng)理——
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)?
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承策略?

課程目標(biāo)：
1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求
2.讓客戶經(jīng)理認(rèn)識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升
與客戶的溝通服務(wù)能力
3.以存量客戶為開發(fā)對象，劃分既有客戶群體，讓學(xué)員明確可切入的存量客戶對象;以S
WOT分析法四大模塊，精確分析客戶現(xiàn)狀與我們的潛在機(jī)會與危機(jī)，讓學(xué)員清晰對既有客
戶的熟悉程度
4令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在
需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要
5.并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位
6.讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通
7.讓客戶經(jīng)理能通過異議處理的三個層面，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn)

8.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)
金融理財顧問轉(zhuǎn)型
9.通過恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，與客戶開展有效交流，爭取客戶信任度與開展有效營銷

課程收益：
1.能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭取客戶信任
2.靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能，直接提升營銷話
語效能
3.學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢?biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營銷
交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷
4.學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望
5.通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、提供合適子女
教育、退休養(yǎng)老等核心規(guī)劃建議
6.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的
7.面對常見的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實現(xiàn)
成交
8.通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
9.能掌握“六個高效提問”法與“四個回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶溝通

授課形式及特色：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3.團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)

課程時間：2-3天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊
達(dá)成共識，課程概述
第一講：金融理財服務(wù)定位
1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位
2.金融顧問的角色定位
3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果

第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用
一、客戶投資性格心理學(xué)
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學(xué)團(tuán)隊演練
1．演練規(guī)則說明
2．團(tuán)隊協(xié)作演練
3．演練點(diǎn)評
4．演練分析
演練：團(tuán)隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)
三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應(yīng)用范疇
6．營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷
模擬演練：安排宣導(dǎo)

第三講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險管理
3．投資管理
二、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1．資產(chǎn)負(fù)債表
2．收入支出表
3．六大財務(wù)指標(biāo)測評
課程演練：家庭財務(wù)報表整理與分析
三、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理
四、風(fēng)險應(yīng)對六大手段與人生必備八張保單
1．保險應(yīng)對六大手段
2．人生必備八張保單
3．保險保障面與保額確定
4．保險的選擇依據(jù)
演練：案例家庭的保障設(shè)計

第四講：關(guān)系營銷策略之需求激發(fā)與核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．風(fēng)險管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第六講：客戶活動開展與異域聯(lián)盟
一、沙龍活動開展要訣
二、異域聯(lián)盟與社群
1．什么是異域聯(lián)盟與社群
2．社群構(gòu)成的要素
3．社群VS社區(qū)
4．粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營
三、社群依托的平臺
1．社群要的是什么
2．微信群與QQ群?
四、從無到有建社群
1．建群五步驟
2．找同好
3．定結(jié)構(gòu)
4．產(chǎn)輸出
5．巧運(yùn)營
6．能復(fù)制
7．討論——社群構(gòu)建策略
8．案例——客戶社群策劃

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