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《理財(cái)營(yíng)銷六步曲》

講師背景：
黃國(guó)亮老師理財(cái)規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財(cái)講師廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師詳細(xì)>>

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《理財(cái)營(yíng)銷六步曲》詳細(xì)內(nèi)容

《理財(cái)營(yíng)銷六步曲》

理財(cái)銷售六部步曲
需求解析：
作為金融行業(yè)理財(cái)經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
如何巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶提出的各種異議問題?

課程目標(biāo)：
1．讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升
與客戶的溝通服務(wù)能力
2．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要
3．并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位
4．讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通
5．讓客戶經(jīng)理能通過異議處理的三個(gè)層面，從容面對(duì)客戶提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn)

6．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)
金融理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型

課程收益：
1．能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任
2．靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時(shí)提升溝通效能，直接提升營(yíng)銷話
語效能
3．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷
交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷
4．學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購(gòu)欲望
5．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的
6．面對(duì)常見的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實(shí)現(xiàn)
成交
7．通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
8．能掌握“六個(gè)高效提問”法與“四個(gè)回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶溝通
9．學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從普通金融從業(yè)
人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問華麗轉(zhuǎn)身

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
第一講：客戶接觸之——理財(cái)營(yíng)銷心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識(shí)別
3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財(cái)需求差異
5．投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6．營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷

第二講：金融理財(cái)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營(yíng)銷
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第三講：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷推薦五步曲
一、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷五步曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀

第四講：客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達(dá)模式
三、異議處理三模式
1．承接認(rèn)同
2．巧妙轉(zhuǎn)入
3．同頻合意
四、常見異議處理表達(dá)
五、常見投訴處理表達(dá)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第五講：營(yíng)銷促成操作綜合演練
1．規(guī)則說明
2．分組演練
3．演練評(píng)述
4．演練分析

第六講：客戶經(jīng)理個(gè)人修煉基本法則
客戶經(jīng)理自我修煉四大基本法則
1．心理修煉
2．知識(shí)修煉
3．技能修煉
4．技巧修煉
分享：客戶經(jīng)理必修素材分享

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