營銷業(yè)績的評估與保障

  培訓(xùn)講師：吳洪剛

講師背景：
營銷實(shí)戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學(xué)管理學(xué)博士西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士沈陽工業(yè)學(xué)院MBA時(shí)代縱橫管理咨詢公司首席顧問美國科特勒營銷集團(tuán)高級咨詢師銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多家大學(xué)總裁培 詳細(xì)>>

吳洪剛
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營銷業(yè)績的評估與保障


營銷業(yè)績的評估與保障


——營銷績效考核的思路、方法與工具

吳洪剛 博士

【課程背景】

在企業(yè)中，績效考核往往是在企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)問題時(shí)，當(dāng)作被用來挽救企業(yè)的法寶，正
是這種基本的錯(cuò)誤認(rèn)識造成了企業(yè)的績效考核不是形式主義，就是加速企業(yè)的衰退或員
工的離去。以下是幾種對績效管理的錯(cuò)誤的看法：
——績效考核結(jié)果是確定員工報(bào)酬的依據(jù)；
——績效考核就是要全方位的（360度）的考核才最有效；
——績效考核是提升員工執(zhí)行力的有效手段。
為什么以上看法有問題呢？因?yàn)?，傳統(tǒng)績效考核是建立在三個(gè)重要的前提之下：
——人是理性的
——人是能夠正確認(rèn)識自己的
——人的能力和習(xí)慣是可以快速提升的

遺憾的是，以上三個(gè)前提條件都是難以成立的，這也就是為什么看似完美的績效考核方
案在實(shí)行過程中效果不佳的原因。這不能簡單的歸咎于執(zhí)行力，關(guān)鍵是，績效考核的思
想和方法要具有現(xiàn)實(shí)性和可操作性。

那么如何才能做到對營銷人員的客觀評價(jià)，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升，從而保障營銷目標(biāo)
的實(shí)現(xiàn)呢？本課程從如何建立營銷險(xiǎn)的績效考核的思路、策略、方法、指標(biāo)、績效管理
的技能等方面，講解了營銷績效管理應(yīng)該掌握的要點(diǎn)，也指出了營銷績效管理與職能性
部門的績效管理的不同。

【培訓(xùn)對象】

■ 企業(yè)各區(qū)域營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；
■ 企業(yè)營銷副總、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)等高層營銷管理人員；
■ 企業(yè)營銷各職能部門經(jīng)理、主管、以及相關(guān)營銷中基層管理人員；
■ 企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

■
本課程主要針對目前國內(nèi)營銷人員缺乏績效管理方法和工具的現(xiàn)狀，旨在提升營銷績
效管理水平的實(shí)用性較強(qiáng)的課程。
■
本課程從咨詢師和顧問的角度出發(fā)，通過講師切身的咨詢服務(wù)的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，來指導(dǎo)
企業(yè)營銷績效考核工作。

【課程提綱】

第一章：營銷績效管理中面臨的問題
——績效管理與營銷目標(biāo)相脫節(jié)
——營銷績效管理核心目標(biāo)不明確
——營銷績效管理指標(biāo)不具備可操作性
——短期績效與長期績效的不平衡
——完全依賴績效管理的思維
第二章：營銷績效管理體系介紹
——為什么要進(jìn)行績效管理
——以績效為核心的價(jià)值評價(jià)系統(tǒng)
——正確認(rèn)識營銷績效考核的作用
——認(rèn)識營銷績效考核的特殊性
第三章：指標(biāo)體系的建立與KPI選擇
——KPI體系的建立
——標(biāo)桿基準(zhǔn)法選擇KPI
——成功關(guān)鍵分析法選擇KPI
——策略目標(biāo)分解法選擇KPI
——指標(biāo)的定義與描述
第四章：具體崗位績效指標(biāo)的確定
——具體營銷崗位績效指標(biāo)的選擇
——指標(biāo)權(quán)重的確定
——指標(biāo)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定
第五章：以顧客為中心的績效管理模式
——客戶服務(wù)質(zhì)量差距模型
——客戶滿意度管理
——客戶忠誠度管理
第六章：營銷績效考核的方法
——營銷審計(jì)與述職
——營銷績效管理循環(huán)
——營銷績效考核的流程與管理工具

研討主題：1、為什么規(guī)劃的績效考核方法難以推行
2、績效管理中人性的弱點(diǎn)
3、績效管理中的公平與企業(yè)目標(biāo)
4、“先做人后做事”還是“先做事后做人”
案例分析：1、深圳方正的績效考核管理
2、華帝五星級經(jīng)銷商考核辦法
3、夏新電子績效考核方案

 

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