標(biāo)桿采購管理

**部分：標(biāo)桿采購管理概述

1．采購與標(biāo)桿采購管理的概念？

◇ 價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展

◇ 何為標(biāo)桿？如何分析標(biāo)桿？

◇ 采購管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)、要求及挑戰(zhàn)

ü 采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉

ü 采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證

ü 采購是庫存控制的中堅(jiān)力量

ü 如何結(jié)合自身特點(diǎn)與現(xiàn)狀，不斷學(xué)習(xí)、借鑒標(biāo)桿？……

2．采購對(duì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的影響

◇ 采購與供應(yīng)鏈計(jì)劃管理

◇ 采購與產(chǎn)品成本控制

◇ 采購與分銷物流管理

◇ 采購與運(yùn)營績效管理……

3．標(biāo)桿采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理分析

◇ 集成供應(yīng)鏈管理（如何實(shí)現(xiàn)ISC？）

◇ 供應(yīng)鏈一體化管理（如何實(shí)現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 物流規(guī)劃與管理（內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

◇ 采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理

◇ 供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）

◇ 推式、拉式管理與庫存規(guī)劃

◇ 延遲制造與快速反應(yīng)管理

◇ JIT、VMI、JMI技術(shù)

◇ 供應(yīng)鏈管理監(jiān)控平臺(tái)設(shè)計(jì)與智能分析工具

★ 案例：華為、富士康、康佳集團(tuán)采購與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對(duì)比分析；

★ 案例：“聯(lián)想戴爾小米”采購與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析；

第二部分：如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿采購管理？

1．如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 戰(zhàn)略采購管理……

2．戰(zhàn)略采購流程的設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3．戰(zhàn)略采購的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理 

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理 

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購價(jià)格管理

◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理

◇ 供應(yīng)商績效考評(píng)和管理

   ……

4．供應(yīng)商管理體系及績效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 價(jià)格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

 ……

★ 案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；

★ 案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第三部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與采購策略的制定

1．供應(yīng)商管理概述

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)

◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……

2．如何有效制定采購策略，來降低交付風(fēng)險(xiǎn)？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購……

3．如何設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)術(shù)及方案，來降低交付風(fēng)險(xiǎn)？

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類……

4．戰(zhàn)略采購模式設(shè)計(jì)與選擇

◇ 標(biāo)準(zhǔn)采購訂單 

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨 

◇ 長單采購 

◇ VMICMIJMI采購

◇ JITTOC“糖果人”采購

◇ 風(fēng)險(xiǎn)采購 

◇ OEM 采購 ……

5．如何對(duì)供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(píng)？

6．如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

7．如何按績效與等級(jí)分配訂單？

★ 案例：華為公司采購運(yùn)作模式分析（IBM采購理念）；

★ 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）。

第四部分：如何戰(zhàn)略性的開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商？

1．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述

2．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查、供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評(píng)估

◇ 篩選……

3．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn) 

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

4．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)

5．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 競價(jià)法

◇ 招標(biāo)法

◇ 成本分析法

◇ 綜合分析法

   ......

★ 案例：華為公司“三階九步”的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

★ 案例：某500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)及模板介紹。

第五部分：采購成本分析與控制

1．供應(yīng)商是如何定價(jià)的？

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法

◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競爭定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

2．如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

3．如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對(duì)比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績法

◇ 目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

★ 案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列案例分析與討論；

4．如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購成本控制？

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何**設(shè)計(jì)控制來降成本？

◇ 如何**性能控制來降成本？

◇ 如何**質(zhì)量管理來降成本？

◇ 如何**采購控制來降成本？

5．降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單……

6．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法……

★ 案例：系列制造業(yè)經(jīng)典采購成本控制案例分析；

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點(diǎn)及案例分析；

★ 案例：我國消費(fèi)產(chǎn)品的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

第六部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理

1. 采談判前的需求分析與準(zhǔn)備

◇ 采購談判的資料搜集

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

◇ 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

◇ 準(zhǔn)備備選方案

2. 采購談判戰(zhàn)略管理

◇ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰(zhàn)術(shù)管理

◇ 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

◇ 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

◇ 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價(jià)還價(jià)的技巧、控制情緒技巧

★案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

★案例分析：三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例。

第七部分：標(biāo)桿采購與供應(yīng)商績效管理策略

1．采購業(yè)務(wù)考核與績效體系設(shè)計(jì)

◇ 采購業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)

ü 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

ü 以低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

ü 確保供應(yīng)商提供優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

ü 開發(fā)潛在的供應(yīng)商……

◇ 采購業(yè)務(wù)KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

2．供應(yīng)商管理體系及績效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 價(jià)格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 整體配合度

◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

★ 案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；

★ 案例：互動(dòng)、答疑。

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