《大客戶營銷與關(guān)系管理》

  培訓(xùn)講師：王達峰

講師背景：
講師簡介：王達峰職業(yè)背景啟動力傳媒市場總監(jiān)；西部就業(yè)咨詢中心創(chuàng)始人；西安人才交流中心特聘講師廈門人才交流中心特聘講師中層管理商學(xué)院合伙人總結(jié)多年企業(yè)管理與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，為國企，外企，私企提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，培訓(xùn)足跡涉及全國二十幾個省，上百家企業(yè) 詳細>>

王達峰
    課程咨詢電話：

《大客戶營銷與關(guān)系管理》詳細內(nèi)容

《大客戶營銷與關(guān)系管理》

課程單元

單元一：

營銷邏輯與營銷力量之源

l 大客戶營銷人員的八員定位

l 營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)

ü 服務(wù)促營銷

ü 服務(wù)與營銷協(xié)同與博弈

l 營銷價值體現(xiàn)

ü 推銷——忽略需求

ü 銷售——滿足需求

ü 營銷——制造需求

ü 從消費者心理學(xué)理解從4P-4C

l 高效能營銷人員職業(yè)特性

ü 顧問式營銷思維轉(zhuǎn)型

ü 關(guān)系型營銷習(xí)慣培養(yǎng)

ü 營銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)

單元二：

大客戶營銷特點分析

l 大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同

ü 做好大客戶營售的七個條件

ü 五種參與決策人的需要

l 大客戶采購決策鏈

ü 覺察問題階段 

ü 決定解決階段 

ü 制定標準階段 

ü 選擇評價階段 

ü 實際購買階段 

ü 感受反饋階段

單元三：

大客戶營銷策略

l 大客戶營銷策略解析

ü 1-目標界定

ü 2-信任構(gòu)建與心理分析

ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介

ü 4-疑義處理與促進成交

ü 5-售后服務(wù)

l 購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

ü 客戶的購買動機和行為分析

ü 五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容

ü 客戶購買的信號

ü 競爭態(tài)勢與我們的策略

l 需求調(diào)查分析

ü 銷售中確定客戶需求的技巧

ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析

ü 情境型問題如何更加有針對性

l 產(chǎn)品價值與競爭優(yōu)勢分析

ü  “三句半”產(chǎn)品推介方式

ü 通俗化運用“講故事法”

ü 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

l 疑義處理與促進成交

ü 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

ü 怎樣打破后的僵局

l 客戶異議處理

ü 客戶常見的八種異議

ü 價格異議方面案例


案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理

案例分析：挖-攻-防-守四大策略

l 挖——信息收集與客戶類型分析

ü 從生活習(xí)慣看客戶類型

ü 從談話趨勢看客戶性格

l 攻——客戶約談與關(guān)系建立

ü 關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任

ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀

ü 客戶溝通的取信方式

l 防——客戶深耕與專檔管理

ü 從愛好到辟好

ü 從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運用

l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系



單元四：

透析客戶需求與大客戶滿意度

l 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）

l 個人需求決定機構(gòu)需求

l 客戶組織結(jié)構(gòu)分析

l 核心競爭力及差異化分析

ü 創(chuàng)造性商品思考

ü 服務(wù)營銷的基本理念

l 滿意服務(wù)的特性

ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標準


案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實踐營銷

——工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型

l 案例分析：

ü 了解客戶期望，給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法

ü **服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營銷關(guān)鍵動作

——工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型

l 案例分析：

ü 了解不同客戶心理特點，結(jié)合客戶特征，基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計方法，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。

單元五：

大客戶關(guān)系管理

l 新時代CRM與情感經(jīng)濟

l 建設(shè)自己的大客戶社區(qū)

ü 構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù)

ü 口碑營銷

ü 延伸市場的半徑

 

王達峰老師的其它課程

笑營市場——區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營與管理能力1.課程背景實現(xiàn)渠道管理的扁平化與低成本化，區(qū)域經(jīng)理在其中承擔著不可或缺的責任。而且新通信運營時代對片區(qū)經(jīng)理提出更高的要求，從思維上的轉(zhuǎn)變到工作方式的轉(zhuǎn)變，都需要片區(qū)經(jīng)理加以適應(yīng)■1、新形勢要求片區(qū)經(jīng)理思維方式和工作模式實現(xiàn)轉(zhuǎn)型新形勢下片區(qū)經(jīng)理的工作職責從原來的技術(shù)支撐，轉(zhuǎn)化為了服務(wù)營銷一體化。片區(qū)經(jīng)理從原來的技術(shù)性人才轉(zhuǎn)化

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一、課程背景作為公司的內(nèi)訓(xùn)師，經(jīng)過幾年來各種培訓(xùn)機構(gòu)，各類培訓(xùn)的重復(fù)不斷訓(xùn)練，內(nèi)訓(xùn)師對通用型的技能提升訓(xùn)練已經(jīng)產(chǎn)生一定的“抗體”，因為這些培訓(xùn)更多是以培養(yǎng)職業(yè)講師的通用方式來培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，而兩類群體所在工作環(huán)境與工作任務(wù)相差甚遠，培訓(xùn)內(nèi)容本身就不相通，因而就導(dǎo)致了內(nèi)訓(xùn)師從此類培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到了相關(guān)的講師技巧，但當回到企業(yè)內(nèi)部，面對特定的課程，面對特定的學(xué)員群體

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一、課程背景管理一直是個持之以恒的話題，而管理與我們習(xí)慣性反應(yīng)的“管人理事”又不盡相同。管理實踐上有種說法，管理既是科學(xué)，也是藝術(shù)，當其理事時，其即是科學(xué)，當其管人時，便是藝術(shù)。而如何在科學(xué)與藝術(shù)間尋求一個平衡點，便不是幾本書，幾堂課可闡釋清楚。低成本化運營與管理效能提升已然成為企業(yè)慎重考慮的一個要素，低成本化也并是非一味的降低成本，效能反而成為低成本化運營

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卓越班組長管理技能提升一、課程背景背景一、新競爭環(huán)境下對基層班組提出新的要求?而作為企事業(yè)的最基礎(chǔ)生產(chǎn)單元——班組，在未來的競爭中具有著艱巨的戰(zhàn)略任務(wù)，班組長的管理能力和業(yè)務(wù)能力的高低，直接影響著企業(yè)的發(fā)展和未來戰(zhàn)略的執(zhí)行。作為基層管理人員在工作日益繁重的情況下，如何做好自己的工作規(guī)劃，高質(zhì)量的完成任務(wù)？如何做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時任務(wù)，如何分解所有的考核指標，如

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六脈神劍-轉(zhuǎn)型環(huán)境下的團隊建設(shè)與管理1.課程背景營業(yè)廳是客戶接觸最為重要的界面之一,是運營商爭奪用戶資源，發(fā)展用戶規(guī)模的第一重要陣地，在全業(yè)務(wù)競爭之下，營業(yè)廳的全面轉(zhuǎn)型成為必然。營業(yè)廳的全面轉(zhuǎn)型要求其在承接原有品牌宣傳、服務(wù)形象展示、業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)等傳統(tǒng)職能基礎(chǔ)上，增加了終端展示與銷售、終端及業(yè)務(wù)體驗等職能，進一步突出銷售職能，充分發(fā)揮營銷服務(wù)

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一、課程背景作為公司的內(nèi)訓(xùn)師，經(jīng)過幾年來各種培訓(xùn)機構(gòu)，各類培訓(xùn)的重復(fù)不斷訓(xùn)練，內(nèi)訓(xùn)師對通用型的技能提升訓(xùn)練已經(jīng)產(chǎn)生一定的“抗體”，因為這些培訓(xùn)更多是以培養(yǎng)職業(yè)講師的通用方式來培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，而兩類群體所在工作環(huán)境與工作任務(wù)相差甚遠，培訓(xùn)內(nèi)容本身就不相通，因而就導(dǎo)致了內(nèi)訓(xùn)師從此類培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到了相關(guān)的講師技巧，但當回到企業(yè)內(nèi)部，面對特定的課程，面對特定的學(xué)員群體

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一、課程背景日益繁忙的工作讓管理者很難有時間對自身的工作關(guān)系與工作方式做較為深入的沉淀，管理中如何平衡關(guān)系，過程與目標的權(quán)重，直接影響了管理的績效達成，如何讓管理工作變得不再隨機，而是系統(tǒng)性的有計劃地發(fā)起與閉環(huán)總結(jié)，對個人管理經(jīng)驗與知識能做到有效性整合。換而言之，讓管理變得有據(jù)可依，變得簡單可見，這是基層管理者一直希望得到答案的。2007-2011多年在不同

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課程綱要時間大綱課程單元天上午管理環(huán)境變遷與管理者挑戰(zhàn)amp;#61548;管理環(huán)境的變遷amp;#61692;權(quán)力的轉(zhuǎn)移amp;#61692;組織架構(gòu)的新解amp;#61692;民眾力量的顛覆amp;#61548;管理的傳統(tǒng)與挑戰(zhàn)amp;#61692;2.0時代與個體崛起amp;#61692;移動三級經(jīng)理的職業(yè)倦怠amp;#61692;優(yōu)秀VS卓越amp;

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課程單元模塊在路上——專才與通才l管理者思維分析ü案例分享：困倦的技術(shù)團隊ü專業(yè)與管理的區(qū)別ü技術(shù)團隊的管理核心——經(jīng)營amp;管理的異同l技術(shù)團隊與職能團隊的管理異同點ü職能層面ü習(xí)慣層面ü思維層面ü人際層面l技術(shù)團隊與職能團隊的管理一致性ü有效果比有道理更重要ü合適比合格更重要ü上下同欲重于一切第二模塊“專業(yè)溝通“到”管理溝通“l(fā)案例啟發(fā)1：思維方式與行

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課程篇章模塊重點內(nèi)容一、變化的環(huán)境與不變的管理經(jīng)營核心1、管理環(huán)境變遷與管理角色定位l從社會變化看管理全景ü管理是什么ü管理者做什么ü是什么在影響著管理l中高層管理者角色定位ü管理VS經(jīng)營ü專才VS通才ü職業(yè)VS業(yè)余案例共享：多質(zhì)疑系統(tǒng)，少質(zhì)疑人2、狀態(tài)管理與全景定位l狀態(tài)管理ü周期主題與狀態(tài)分區(qū)ü關(guān)系共建與時間把握l中層管理全景ü中層管理之五維思維ü從生活

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