B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉型

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉型詳細內容

B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉型

**單元 B2B企業(yè)面臨的時代變革

1、第四次工業(yè)革命-信息革命

2、信息時代的市場環(huán)境特征

3、知識資本日漸成為主導力量

4、【案例】知識資本駕馭金融資本

5、供應鏈管理的興起：全球化制造

6、智能制造-西門子智能工廠

7、營銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起

8、【案例】黎明重工如何**電商賣礦山設備

9、服務型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造

10、新時代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新


第二單元 B2B商業(yè)模式藍圖

1、 構建商業(yè)模式時需要思考的四大問題

2、 問題一：為誰提供價值？

3、 問題二：提供何種價值？

4、 問題三：如何提供價值?

5、 問題四：如何實現(xiàn)價值？

6、商業(yè)模式三大價值：客戶、公司、資本市場

7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞

8、商業(yè)模式主體：焦點企業(yè)與利益相關方

9、商業(yè)模式評價：投資回報率大化

10、成功企業(yè)商業(yè)模式設計的獨特視角

11、視角一：產品價值鏈延伸與盈利模式顛覆

12、【案例】米其林輪胎為何不賣輪胎賣里程

13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動機PBC績效保證合同

14、視角二：引入利益相關方與現(xiàn)金流結構改善

15、【案例】光伏行業(yè)的資產證券化

16、【案例】昌盛日電：“農業(yè) 光伏”模式

17、視角三：供應鏈管理與輕資產模式

18、【案例】泰凱英輪胎：100人創(chuàng)造20億收入

19、視角四：產業(yè)價值鏈整合與整體解決方案

20、【案例】利樂包裝的全產業(yè)鏈營銷模式

21、【案例】立思辰-內容管理系統(tǒng)服務商


第三單元 為誰提供價值-市場選擇

1、市場細分與目標市場選擇

2、細分市場的三個原則

3、細分市場的評價要素

4、【工具】“吸引力-競爭力”分析模型

5、細分市場的特點描述

6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場細分案例

7、定義目標客戶與客戶群

 

  第五單元 提供何種價值-價值主張

  1、誰是客戶？

  2、誰決定了客戶的關鍵需求？

  3、需求=期望-現(xiàn)狀

  4、需要和需求的區(qū)別

  5、【工具】需求冰山理論

  6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位

  7、【案例】宇通客車的LCC模式從何而來?

  8、從需求到價值定位圖

  9、從價值定位圖到價值主張描述

  

第六單元 如何提供價值

1、客戶讓渡價值Customer Delivered Value

  2、提升讓渡價值：總價值提升與總成本降低

  3、總價值提升原理：客戶價值螺旋圖與產品全生命周期管理

  4、價值提升模式一：增值服務提升產品效用

  5、【案例】金龍客車G-BOX

  6、【案例】山特維克刀具自動售貨機

  7、價值提升模式二：全面服務提升客戶盈利

  8、【案例】利樂到底是制造公司還是咨詢公司

 

9、【案例】浦項鋼鐵供應商前期介入模式

10、總成本降低原理：行業(yè)價值鏈變形

11、總成本降低模式一：價值鏈延長

12、【案例】陜鼓從賣鼓風機到賣空氣

13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務

14、總成本降低模式二：價值鏈縮短

15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎

16、【案例】歐福食品集成解決方案

17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫存模式

18、【案例】科通芯城電商平臺構建生態(tài)圈

19、【案例】道康寧電商賣硅膠

20、總成本降低模式：價值鏈重構

21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購嗎？


第七單元 如何實現(xiàn)價值

1、 價值實現(xiàn)：盈利模式與現(xiàn)金流結構

2、 基于效用提升模式的盈利模式

3、 基于全面解決方案的盈利模式

4、 基于行業(yè)價值鏈變形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價

7、【案例】GE 發(fā)動機的PBTH包修服務定價

8、【案例】產品組合定價模式

9、以盈利模式組合實現(xiàn)細分市場覆蓋

10、【案例】沈陽機床的商業(yè)模式轉型

11、基于現(xiàn)金流結構改善的商業(yè)模式設計

12、【案例】萬喜集團：長短結合的現(xiàn)金流結構

13、【案例】特銳德：充電樁預付費系統(tǒng)設計

14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式


第八單元 商業(yè)模式運作

1、 商業(yè)模式核心資產要素

2、 核心資產之核心技術

 

3、核心資產之品牌定位

4、核心資產之關鍵資源

5、核心資產之組織能力

6、商業(yè)模式與組織變革

7、商業(yè)模式與流程再造

 

 

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