由于在總裁辦工作，常常被媒體追問：“梁總平時有什么愛好？比如打高爾夫？比如旅游什么的？”每當(dāng)至此，我常常黔驢技窮，不知如何回答？根據(jù)我對公司董事長梁慶德、執(zhí)行總裁梁昭賢的了解，他們除了工作，幾乎沒有什么特殊愛好，但這樣的回答往往又不能使喜歡刨根問底，挖掘猛料的媒體朋友滿意，經(jīng)過近三年的細(xì)心觀察，我終于發(fā)現(xiàn)了“德叔”與“賢哥”的愛好：寫信。

過去，可能是身在廬山不識真面目，只緣身在此山中，對兩位老板的這一“小動作”竟然熟視無睹。說起我這“驚人”發(fā)現(xiàn)，還得從四川市場調(diào)研說起，五一前夕，我到成都走訪市場，當(dāng)晚就住在營銷中心。第二天早晨起床，發(fā)現(xiàn)在營銷中心白勇剛經(jīng)理的桌上有一面鑲著金邊的小鏡框，面里裝的不是一面鏡子，而是執(zhí)行總裁梁昭賢的一封親筆信。信的大意是：四川營銷中心制定的營銷方案很有針對性，這幾年白經(jīng)理在四川進(jìn)步很大，希望白經(jīng)理不僅要帶好“兄弟連”，還要帶好“娘子軍”（促銷員隊伍），團結(jié)商家，把四川市場做大做強。下面還有一行白經(jīng)理的讀后感：過去成績已經(jīng)過去，一切從零開始，要把賢哥的鼓勵化作動力，用新思維炒“新川菜”，用翻一番的決心，再創(chuàng)翻一番的業(yè)績，努力向億元大省沖刺。剛開始我覺得賢哥與小白都有點“老土”：現(xiàn)在都已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時代了，他們竟然還在用最原始的書信溝通，再說賢哥又不是“毛主席”，小白還把賢哥的信當(dāng)成“紅寶書”用像框供起來，太幼稚太年輕。當(dāng)時，我想這可能是小白的虛榮心在作怪，但是“看破不點破，大家都好過”。近日，湖南電視臺來公司要拍一個“廣東十虎”專題片，又問起梁總愛好問題，我突然想起小白的故事。

營銷無處不在，一切皆可傳播

可口可樂前營銷總裁寫過一本書《一位首席營銷官的忠告》：一個公司的廣告有50%是浪費的，但營銷總裁常常不知道浪費在哪里？因此，這位可樂的前營銷總裁提出了一個觀點：營銷無處不在，一切皆可傳播。從格蘭仕兩位梁總身上，我終于看出了“廣告的漏斗”在哪里了？西方的營銷理論說：顧客第一，消費者就是上帝。因此，西方公司的4P（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）、4C（消費者的欲望與需求、消費者獲取滿足的成本、消費者購買的方便性、企業(yè)與消費者的有效溝通。）全部圍繞“上帝”展開，拚命討好消費者，但卻忽略了手下、部下、身邊人，忽略了手下、部下、身邊人的家屬與親人。美國有一個聰明的老頭叫杰克•韋爾奇發(fā)現(xiàn)了這一“情感漏斗”，趕緊打了一塊“小補丁”，經(jīng)常給部下寫便條，進(jìn)行感情溝通，于是，中外媒體都稱贊韋爾奇是“最偉大的首席執(zhí)行官”。

如果說企業(yè)是由一個同心圓構(gòu)成，那么同心圓的第一層就是股東與員工，第二層就是各級供應(yīng)商與經(jīng)銷商，第三層就是消費者和社會各界。但由于受流行的理論誘導(dǎo)，企業(yè)在實際操作中常常犯“王明主義”錯誤，偏面地照搬照套西方營銷理論，天上打廣告，地面鋪通道，舍得在央視一擲千金爭標(biāo)王，舍不得花點小錢給員工發(fā)個小紅包，給員工家屬寫封慰問信，最后大把大把的銀子花了，市場占有率還是“小數(shù)點后面的數(shù)”——可以忽略不計。問題的癥結(jié)出在哪里？我覺得內(nèi)部營銷做得不夠，營銷可以分成兩大塊，一塊是面對內(nèi)部，就是要營造一種向心力和凝聚力；一塊是面向市場，就是要提高競爭力和戰(zhàn)斗力，但營銷的科學(xué)與藝術(shù)就是掌握好“度”，如果將資源過多投放到外部市場，失去內(nèi)部員工的支持，即使能轟轟烈烈領(lǐng)先一時，但難以保證企業(yè)基業(yè)長青。如何保持基業(yè)長青？美國學(xué)者已經(jīng)寫出專著，列舉許許多多成功的案例，既有理論總結(jié)，又有案例分析，不需我再來狗尾續(xù)貂。

現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”，在缺乏必要的“豐富激情”的情況下，理智處于一種休眠狀態(tài)，不可能進(jìn)行正常的工作，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的心理障礙，對周圍世界表現(xiàn)為視而不見，聽而不聞?？v觀在銷售中成功的商家無一不是在“情感”上做文章。當(dāng)今世界速食行業(yè)的巨子麥當(dāng)勞的招牌以紅色作底色，而上面的代表麥當(dāng)勞商標(biāo)的“M”則是黃色。這是為什么？這是麥當(dāng)勞利用情感喚醒規(guī)律，引起人們對麥當(dāng)勞的情感注意。從人的記憶特點出發(fā)，注意知覺的選擇特色，有目的、有針對性地注入情感，是情感喚醒律形成程序的重要聯(lián)結(jié)點。在每天與公共交通打交道的現(xiàn)代人記憶中紅色友示“停”，黃色是“注意”之意。麥當(dāng)勞就是充分認(rèn)識和利用了這一點。于是，街上行人走到麥當(dāng)勞店前便會不由自主地駐足自語：麥當(dāng)勞漢堡，吃一次看看。這是一種利用情感同認(rèn)識的緊密關(guān)系的經(jīng)營策略，讓人在不知不覺中就進(jìn)入了麥當(dāng)勞。

中國的家電企業(yè)競爭激烈，所有的企業(yè)都感到資源不足，但普遍忽視一種“再生資源”——情感資源，如何再造“情感資源”？格蘭仕的兩位梁總就是通過不斷寫信——送信，不斷地給員工、營銷人員、商家輸送信心，將心比心，以情換情，從而在企業(yè)內(nèi)部營造出一種血濃于水，情深似海的感情氛圍。

執(zhí)行總裁梁昭賢可以說是一個寫信的“偏執(zhí)狂”：營銷隊團在市場取得了業(yè)績，他要寫信鼓勵；經(jīng)銷商市場有起色，他會發(fā)去賀信；重要員工離開公司，不能面談的，他要寫信聯(lián)系；海外市場有了突破，他要寫信嘉獎；業(yè)務(wù)團隊召開重要會議，不能親自參加，他要寫信表示關(guān)注，在部下送批的報告中，他會附上自己的便條，不時加以鼓勵。他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聰明不夠，而是笨得不夠徹底。”

2004年春節(jié)期間，格蘭仕中國營銷團隊開展了“打撈春節(jié)市場”活動，執(zhí)行總裁梁昭賢在馬不停蹄的拜年途中，仍然擠出時間寫了三封親筆信，為那些堅守在工作崗位上的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員打氣鼓勁。

1月19日，第一封信發(fā)出——《用我們的感情、親情和激情鑄創(chuàng)新佳績

——致中國市場銷售部一線全體營銷人員的一封慰問信》。

1月25日，第二封信發(fā)出——《戰(zhàn)勝自我，再接再厲——感謝戰(zhàn)斗在中國市場第一線的兄弟姐妹》。

1月30日，第三封信發(fā)出——《大調(diào)整 大超越 大發(fā)展——致格蘭仕中國市場全體經(jīng)銷商的一封信》。

剛剛加盟格蘭仕半年時間的湖北營銷中心經(jīng)理陶平江在《一頓難忘的午餐》〉中寫道：“元月25日，我們陪同小梁總給武漢工貿(mào)的領(lǐng)導(dǎo)拜完年之后，已經(jīng)快12點了。武漢工貿(mào)的領(lǐng)導(dǎo)十分熱情地留我們吃飯，說已經(jīng)預(yù)訂好了酒席為梁總接風(fēng)。梁總婉言謝絕了宴請，說道：‘新年新氣象，一切從簡，簡單的才是最好的，不搞接送宴請，以后陳總來也不要請他吃飯。’梁總?cè)绱苏f話，客戶只好作罷。一坐下來，梁總便與我們聊開了，詢問我老家在哪、以前在哪家公司工作、體重多少，還囑咐我要注意減肥……我感到坐在對面的不再是家電行業(yè)中叱咤風(fēng)云的梁老板，而是一位和藹可親平易近人的大哥。接著梁總又談到了已經(jīng)辭職的王斌，叫盧明代他向王斌問好，俗話說人走茶涼，可王斌走了之后，公司最高領(lǐng)導(dǎo)卻還念念不忘，我雖不是當(dāng)事人，仍覺得‘別溫暖，特富有人情味。’吃著吃著，梁總發(fā)現(xiàn)買的雞翅沒有配送辣椒粉，于是馬上叫人去取，我知道這是特意替我們這群湖南、湖北人點的。這是一頓簡單的午餐，這也是一頓難以忘懷的午餐。”

隨著科技的發(fā)展，人們的溝通方式也發(fā)生了巨大的變化，“寫信”這一古老的方式越來越少，打電話、發(fā)短信、電子郵件越來越“格式化”。俗話說：“物以稀為貴”，大詩人杜甫說“烽火連三月，家書抵萬金”，越少的東西才越有價值?，F(xiàn)代通信方便快捷的背后是個性的流失，人性的淡薄，書信有著其他聯(lián)系方式無法取代的“不可替代性”。梁昭賢認(rèn)為，寫親筆信就好象在與對方談話，能感覺到對方的音容笑貌，能縮短時空的距離，拉近與對方的感情。因此，在條件允許下，他總是堅持寫信，長則千字，短則幾十個字，雖然簡單，但卻實用：1、表示寫信人很重視你，出于真情才會寫信給你，2、表示對你的肯定和鼓勵，3收信人會珍惜這份感情，更加努力回報對方，3、書信便于保留，等于給感情加了一個“保溫瓶”，特別是收信人會經(jīng)常重讀回味，熱情會更持久。

信是“心營銷”的短缺資源

信是什么？佛家說，當(dāng)一個人對某一對象產(chǎn)生歡喜、恭敬、贊嘆、愛樂、隨順、決定、護(hù)持、無厭的時候，即稱為“信”。什么叫信？信就是進(jìn)入角色。不信就進(jìn)入不了角色。

《說文解字》里說：“信，誠也。”

孔子說：“言而無信，不知其可也。”

老子說：“輕諾必寡信”、“信者吾信之,不信者吾亦信之,德信。”

從“信”字的構(gòu)成看，人言為信，人有心才叫信，人有心才會寫信。送去的是信，實際是寫信人的心，對方接到的是信，其實也是寫信人的心。因此，儒家的五字道德箴言在“仁義禮智”之外也還有一個“信”。所以，當(dāng)一個人接到一大堆郵件的時候，最想先打開的就是信，在一大堆信里最想先看的，是跟自己關(guān)系最親近的人的來信，特別是情書、家書。也正因為信有如此大的魅力，世界上才有了“鴻雁傳書”、“雞毛信”、“葫蘆信”、“詩信”、“畫信”等許許多多關(guān)于信的故事。

我翻閱了《格蘭仕人》報，大約從1997年開始，公司董事長梁慶德在每年的年末歲尾都寫一封《致格蘭仕全體員工及家屬的一封信》，這已經(jīng)成為“德叔”的“規(guī)定動作”：一方面，總結(jié)當(dāng)年公司經(jīng)營情況，另一方面，回顧一年來員工們的感人事跡，表達(dá)自己對員工與家屬們支持的心意，然后通過企業(yè)報刊登，作為員工春節(jié)帶回家的“精神紅包”。
1997年——《艱難困苦我們一起背》
1998年——《給全體員工拜個年》
1999年——〈〈接受我最真誠的祝?！怠?
2000年——〈〈努力了，心血就不會白費〉〉
2001年——〈〈那些歡笑與淚水同行的日子〉〉
2002年——〈〈讓我們的心貼得更緊一些〉〉
2003年——〈〈找到屬于自己的一片藍(lán)天〉〉

2004年5月9日。母親節(jié)。公司總裁辦開展了一次“母親節(jié)給母親寫封信”的征文活動，“德叔”知道后，也給企業(yè)報寫來了〈〈致格蘭仕人母親們的一封信〉〉。全文如下：

尊敬的格蘭仕人的母親：

您好！您辛苦了！

今天當(dāng)我提起筆寫這封信時，我的心情很激動，不是為了別的，而是為了格蘭仕兒女母親的您，也是為了作為格蘭仕人——您的兒女們。

也許您不知道，今年的5月9日，是作為母親的您的節(jié)日，公司提出了寫家書給母親的倡議。當(dāng)我捧著一封封飽含感情的家書時，我不禁熱淚盈眶，也突然感覺到自己的責(zé)任很重大，因為那信中一顆顆赤子之心是獻(xiàn)給您的，那一句句感人肺腑之言是對您說的，我應(yīng)該第一時間把這信寄給您。現(xiàn)在，村里家里有了電話了吧，兒女寫信的次數(shù)反而少了。兒女大了，有很多話不好意思直接對您說，有很多的過錯也不能當(dāng)面向您道歉。其實作為兒女，他們的心情您最了解。他們也是為了家，為了讓您減輕一些勞苦。但他們?nèi)匀粚簳r的記憶猶新，仍然記著您一點一滴的關(guān)懷。我也知道，當(dāng)兒女遠(yuǎn)離您到他鄉(xiāng)工作生活時，其實最心痛的是您，最寬慰的也是您。兒女長大了，能夠獨立了，每一夜里，想著兒女，您一定在含著淚笑著。想想當(dāng)年庭院里兒女嘻笑聲仿佛還在耳邊，可是如今老屋里只有您在孤守。時間過得真快啊，當(dāng)年黑發(fā)美貌的您轉(zhuǎn)眼已鬢發(fā)斑白！

您一定聽您的兒女說過格蘭仕，聽過格蘭仕的人的故事，或許您每天都在關(guān)心格蘭仕，是因為格蘭仕里有您的兒女在工作。您放心，您的兒女在格蘭仕過得很好，格蘭仕人都是勤勞的人，感謝您養(yǎng)育的好兒女為著格蘭仕的發(fā)展而努力地工作，格蘭仕離不開他們啊。您也應(yīng)該為您有這樣的http://fanshiren.cn兒女而驕傲！您的兒女能安心離家到老遠(yuǎn)的格蘭仕做事，格蘭仕能有今天，那是因為有您在背后默默地支持，默默的付出，讓您老多費心了，我代表所有的格蘭仕人謝謝您！

我也是一個與您年紀(jì)相仿的人，作為父母，我們深有同感，我們對兒女的愛都是最無私最真誠的。兒女在外娘牽掛，身為格蘭仕領(lǐng)導(dǎo)，看著您的兒女辛勤的工作，我很感動，我也日夜為改善格蘭仕人的工作生活環(huán)境而努力著，“幼吾幼及人之幼”，您的兒女也是我的兒女。格蘭仕現(xiàn)在雖然已是一個兩萬多人的大企業(yè)，但是我們還要把她建設(shè)得更好，讓所有格蘭仕人的父母感動，覺得自己的兒女所做的事業(yè)更有意義。這是我的心愿，也是您兒女的心愿，更是您老的心愿！

在這個五月，您也許為著農(nóng)活而勞作著，為著自己的事業(yè)而操勞著，為著自己的兒女而奔波著……可是現(xiàn)在，請您暫放下手中的活，讀讀您兒女用心寫下的這封信，讀讀兒女對您的思念與感恩。

伴著您兒女的信，我說上這片言只語，算是遠(yuǎn)方的問候，也算是我的一份小小的禮物。我希望您生活得快樂，也希望能憑這短短的書信表達(dá)我許久以來對您的謝意。

紙短情長，您在家應(yīng)多多保重身體，累了就多歇一會。對您的兒女不要太多牽掛，我們這里有許多相親相愛的兄弟姐妹，他們會互相照顧的。

祝您健康！

此致

敬禮

格蘭仕董事長兼總裁：梁慶德

2004-5-9

許多收到家書的母親們十分感動，特別是許多生活在農(nóng)村的母親們，她們還不知道“母親節(jié)”這個來自西方的“洋節(jié)日”，更沒有想到一個年銷售突破百億的大企業(yè)老總會她們寫來感謝信，有的生活在偏遠(yuǎn)山區(qū)的母親們一輩子都沒有收到過外面的信。一位在湖北山村當(dāng)教師的母親在給女兒回信中寫道：“過去，我反對你去廣東打工，今天看了梁總和你的來信，我覺得格蘭仕是一個可靠的企業(yè)，好好干，不要跳槽了，珍惜這份感情！”

執(zhí)行總裁梁昭賢從市場考察回來后，知道此事，當(dāng)即指示：今后在一些特殊的節(jié)日，公司可以開通幾條熱線，免費供員工與家鄉(xiāng)親人通話，雖然公司倡導(dǎo)“干毛巾里擰出水”，用好每一分錢，但是該投入的一分不能少花，不該浪費的一分不能多花。格蘭仕的“仕”就是：人氣+士氣。一個人如果動了真情去工作，他就會想方設(shè)法調(diào)動自己的潛能，克服一切困難，把“不可能”變成“可能”，把“辦不到”變成“辦得到”，格蘭仕最大的財富是經(jīng)營了25年的“情感經(jīng)濟”和“感情富礦”。所以，我們做管理工作的出發(fā)點就是首先讓我們的員工感動，員工感動了，他們就會高效率去工作，只有員工高效率工作，我們的產(chǎn)品才能有“產(chǎn)品力”，銷售才能有“銷售力”，“品牌”才有“品牌力”，企業(yè)才能高速發(fā)展。有了“感情、真情、激情”的格蘭仕人就會帶著一種使命，一種責(zé)任去做好人，做好事，做出好產(chǎn)品；努力，讓消費者感動；努力，讓社會感動！

做出比較優(yōu)勢，做出細(xì)節(jié)優(yōu)勢

老子說：天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)。細(xì)節(jié)決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運。

有位美國記者采訪晚年的投資銀行一代宗師J.P摩根，問：“決定你成功的條件是什么？”老摩根毫不掩飾地說：“性格。”記者又問：“資本和資金何者更為重要？”老摩根一語中的答道：“資本比資金重要，但是重要的還是性格。”

1998年5月，華盛頓大學(xué)350名學(xué)生有幸請來世界巨富沃淪巴菲特和蓋茨演講，當(dāng)大學(xué)生們問道：“你們怎么變得比上帝還富有？”這一有趣的問題時，巴菲特說：“這個問題很簡單，原因不在智商。為什么聰明人會做一些阻礙自己發(fā)揮全部工效的事情呢？原因在于習(xí)慣，性格和脾氣。”蓋茨表示贊同。無論是在工作和生活中，都是性格決定命運，性格好比是水泥柱子中的鋼筋鐵骨，而知識和學(xué)問則是澆鑄的混凝土。

一家大公司在招聘總經(jīng)理秘書，應(yīng)聘者中不乏佳麗如云，經(jīng)驗豐富的人，最后選中的那人的外表卻不是應(yīng)聘者中最出色的。原來放在主考官門口地上的那把掃帚是主考官給應(yīng)聘的人出的第一道題，許多人都毫不猶豫地跨過掃帚，只有她彎下腰把掃帚扶起來靠墻放好。因此，生活中的細(xì)枝末節(jié)，最能體現(xiàn)人的心靈深處的意志和自身的修養(yǎng)，而這種心靈深處的東西往往會決定人生的抉擇和命運。

中國企業(yè)不缺戰(zhàn)略不缺戰(zhàn)術(shù)，最缺的是在執(zhí)行中把每個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的細(xì)節(jié)與環(huán)節(jié)執(zhí)行到位，做深做透，就像拿破侖一樣，下達(dá)每個指令前，先讓隊伍中最笨的士兵去看，只有這個最笨的士氣讀懂了，指令才能發(fā)出；在行軍途中，要讓有知識的工程師走在隊伍的中間，不讓“下金蛋的雞”受到傷害；為了翻越阿爾卑斯山，拿破侖自己花了二個月的時間調(diào)查收集了該山的地形、氣候、隘口等方方面面的資料；中國的老板也不缺勤勞不缺智慧，最缺的是“成功細(xì)中取，富貴險中求”不折不扣做細(xì)節(jié)的精神，把每一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。

這兩年，格蘭仕有一件事情為業(yè)界持續(xù)關(guān)注——“德叔萬里行”。

從2002年7月中旬開始至2003年9月底，格蘭仕董事長梁慶德帶著公司的“新一代”，披星戴月，開始了中國企業(yè)前所未有的“萬里行”與“新長征”：前后九次出征，歷時15個月，跑遍中國近30多個省市、近百個城市、數(shù)千個商家和終端，梳理出了二十萬字的調(diào)研資料，凝聚成內(nèi)容豐富的“萬里行讀本”。德叔每到一地，工作程序大體如下：1、直接到終端，先看市場，看售點，看售點的環(huán)境，看售點中的環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)；2、與促銷員交談，了解銷量、了解競爭程度等；3、拜訪商家，了解當(dāng)?shù)厥袌?，聽取意見?、與每個業(yè)務(wù)員談，聽取工作匯報，然后開座談會進(jìn)行分析總結(jié)，5、最后我們隨行人員再開一次通氣會，交流各自的看法，一般都要工作到深夜一、二點才能休息。在這一套程序中，德叔往往能從我們熟視無睹的現(xiàn)象中看出問題，抓住要點，提出獨到的見解。比如，在看青島市場時，德叔發(fā)現(xiàn)汽球上的字體與顏色不醒目，在商場五彩繽紛的商品中無法跳出來，德叔建議用大字體重新設(shè)計汽球；在另一個商場發(fā)現(xiàn)促銷員的站位偏后，顧客一進(jìn)門，就被競爭對手促銷員中途攔截，德叔就教促銷員如何搶“制高點”。這一點給我的印象很深刻，正如一位哲人說：“藕絲拉大象，針眼走駱駝”，細(xì)節(jié)中隱藏著魔鬼，細(xì)節(jié)中蘊藏著利潤，我們一直講決勝決端，搶占最后一公里，但德叔做到看清最后“一厘米”。在競爭日益同質(zhì)化的市場，對細(xì)節(jié)理解得越深刻，就可能比別人做得更好。如今，德叔萬里行的內(nèi)部讀本已公開出版發(fā)行——《徹底溝通》。一位武漢的空調(diào)經(jīng)銷商對湖北的營銷中心經(jīng)理說：“寧愿少要一點政策，多給我100本德叔萬里行書，送給下面的員工。”

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