一、 中國(guó)外貿(mào)出口形勢(shì)嚴(yán)峻

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)將在更大范圍、更寬領(lǐng)域和更高層次上融入世界經(jīng)濟(jì)。但是自去年以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度逐漸放慢，受世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)幅度持續(xù)回落，外貿(mào)出口形勢(shì)嚴(yán)峻。如何拓展多元化的國(guó)際市場(chǎng)，讓企業(yè)最大限度地參與國(guó)際貿(mào)易，是入世以后中國(guó)企業(yè)面臨的又一新的課題。

　　二、聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)的采購(gòu)將為我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品出口帶來(lái)無(wú)限商機(jī)

　　當(dāng)今，國(guó)際貿(mào)易正朝著集團(tuán)化的趨勢(shì)發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)際大買家的聯(lián)合采購(gòu)使傳統(tǒng)的貿(mào)易方式面臨挑戰(zhàn)，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)就是這種大集團(tuán)采購(gòu)之一。

　　1. 聯(lián)合國(guó)采購(gòu)市場(chǎng)巨大：

　?。?） 采購(gòu)數(shù)額巨大
　　據(jù)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司提供的資料顯示，聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)每年通過(guò)各種渠道采購(gòu)的貨物和服務(wù)，數(shù)額高達(dá)30多億美元（相當(dāng)于北京市的財(cái)政收入），其中，約36-40％左右為專業(yè)服務(wù)的采購(gòu)，其余為貨物采購(gòu)，每年發(fā)布采購(gòu)訂單約15000個(gè)。如果再加上受援國(guó)政府從國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的貸款，估計(jì)聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)和發(fā)展銀行每年提供的商業(yè)機(jī)會(huì)可達(dá)250-300億美元。近幾年來(lái)，聯(lián)合國(guó)各采購(gòu)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)額在不斷增加，具體增長(zhǎng)情況如圖1所示。 圖1 近幾年聯(lián)合國(guó)采購(gòu)總額增長(zhǎng)情況表

　　（2） 采購(gòu)品種繁多
　　聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)的采購(gòu)包括它在世界各地的機(jī)構(gòu)、維和部隊(duì)和特派團(tuán)的采購(gòu)，具體采購(gòu)的商品種類五花八門，采購(gòu)范圍涉及：運(yùn)輸車輛、包機(jī)服務(wù)、通信設(shè)備、辦公用品、電腦及軟件、專業(yè)儀器、各類工具、救災(zāi)物資、醫(yī)療設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品、食品、藥品以及服務(wù)領(lǐng)域等。但是，各機(jī)構(gòu)采購(gòu)內(nèi)容各有所側(cè)重。

　　2. 發(fā)展中國(guó)家分享的聯(lián)合國(guó)采購(gòu)份額在不斷增加：

　　根據(jù)聯(lián)合國(guó)大會(huì)的決議和其他聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)執(zhí)行局的決定，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)正在努力尋找新的供貨渠道，特別是從發(fā)展中國(guó)家挖掘潛力，建立一個(gè)地區(qū)更廣泛、分布更平衡的采購(gòu)市場(chǎng)。 目前，在聯(lián)合國(guó)每年的采購(gòu)金額中，從印度、土耳其等發(fā)展中國(guó)家采購(gòu)的產(chǎn)品占40%左右，今后，為協(xié)助發(fā)展中國(guó)家發(fā)展經(jīng)濟(jì)，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的對(duì)象將向發(fā)展中國(guó)家傾斜，中國(guó)便是其中之一。 近幾年，聯(lián)合國(guó)在發(fā)展中國(guó)家采購(gòu)情況如圖2所示。



圖2 近幾年聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)在發(fā)展中國(guó)家采購(gòu)情況增長(zhǎng)表

　　3. 中國(guó)產(chǎn)品非常適合發(fā)展中國(guó)家的需要

　　聯(lián)合國(guó)作為一個(gè)國(guó)際機(jī)構(gòu)，其主要任務(wù)之一是援助發(fā)展中國(guó)家，因此，在聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)每年采購(gòu)的30多億美元的總金額，有58%的貨物與服務(wù)是用于援助發(fā)展中國(guó)家，大量的援助貨物都是一般的產(chǎn)品，高科技含量不高，中國(guó)產(chǎn)品很容易滿足發(fā)展中國(guó)家的要求。
　　4. 中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)：

　　中國(guó)物產(chǎn)豐富，是工業(yè)、制造業(yè)的大國(guó)，產(chǎn)品技術(shù)性能高，價(jià)格適宜。比如，以計(jì)劃生育用品為例，目前，我國(guó)在這方面具有國(guó)際領(lǐng)先水平的高新技術(shù)和產(chǎn)品，如早孕診斷試紙、流產(chǎn)藥米菲司酮和用于預(yù)防神經(jīng)管畸形的葉酸等。我國(guó)安全套生產(chǎn)能力已達(dá)到每年31億只，而2000年只生產(chǎn)了22億只，有很大的生產(chǎn)潛力。另外，在價(jià)格上國(guó)內(nèi)產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)，如在國(guó)外1個(gè)節(jié)育環(huán)要100多美元，而在我國(guó)也就不過(guò)20元。所以，中國(guó)產(chǎn)品已具有很強(qiáng)的出口競(jìng)爭(zhēng)能力，中國(guó)企業(yè)完全有實(shí)力進(jìn)入聯(lián)合國(guó)采購(gòu)系統(tǒng)，成為聯(lián)合國(guó)的供應(yīng)商。

　　因此，從以上四個(gè)方面可以看出，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)將為中國(guó)企業(yè)開辟一個(gè)潛力巨大海外市場(chǎng)，與聯(lián)合國(guó)做生意蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。

　　三、聯(lián)合國(guó)采購(gòu)國(guó)際分布情況：

　　1. 發(fā)達(dá)國(guó)家：為聯(lián)合國(guó)提供貨物及服務(wù)的前十名國(guó)家2000年采購(gòu)量情況如表1所示。從表中可以看出，前十名國(guó)家均為發(fā)達(dá)國(guó)家，聯(lián)合國(guó)在這十個(gè)國(guó)家的采購(gòu)量就占其總采購(gòu)量的50%。


表1 為聯(lián)合國(guó)提供貨物及服務(wù)的前十名國(guó)家2000年采購(gòu)量情況表 　　2. 發(fā)展中國(guó)家：聯(lián)合國(guó)在主要一些發(fā)展中國(guó)家的采購(gòu)情況：如表2所示



　　3. 聯(lián)合國(guó)近年來(lái)在中國(guó)的采購(gòu)情況

　　近幾年，聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)在中國(guó)的采購(gòu)額及占聯(lián)合國(guó)總采購(gòu)額的比例統(tǒng)計(jì)如下表3所示。 　　從以上數(shù)據(jù)中可以看出，目前，在這個(gè)巨大的聯(lián)合國(guó)采購(gòu)市場(chǎng)中，中國(guó)在歷年的采購(gòu)份額中與其他發(fā)展國(guó)家相比占有率很小，聯(lián)合國(guó)直接從中國(guó)采購(gòu)的產(chǎn)品不到其總金額的1%，這與中國(guó)在聯(lián)合國(guó)常任理事國(guó)的位置，以及現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)都很不相稱，目前，從中國(guó)采購(gòu)的物品主要是食品、避孕藥具、供水設(shè)施、農(nóng)機(jī)具、建筑材料、一般用途的機(jī)床和設(shè)備等。采購(gòu)的服務(wù)包括運(yùn)輸、可行性研究、投資服務(wù)和印刷服務(wù)等。

　　4. 中國(guó)產(chǎn)品在聯(lián)合國(guó)采購(gòu)中占有率低的主要原因：

　　雖然在中國(guó)大企業(yè)、大公司可謂是強(qiáng)手林立，目前，竟沒有幾家企業(yè)躋身其中，把生意做到聯(lián)合國(guó)去，其主要原因如下：

　?。?）聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)眾多、規(guī)則各異，中國(guó)企業(yè)對(duì)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)業(yè)務(wù)比較陌生：
　　聯(lián)合國(guó)是一個(gè)系統(tǒng)，機(jī)構(gòu)眾多，且每個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己的采購(gòu)部門和不同的采購(gòu)需求，其采購(gòu)規(guī)則和程序也各不相同，有的機(jī)構(gòu)相當(dāng)獨(dú)立，不受總部的控制。大多數(shù)中國(guó)企業(yè)對(duì)于聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)的采購(gòu)需求和規(guī)則不甚了解，很難搞清自己的產(chǎn)品適合哪個(gè)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該通過(guò)什么程序同哪個(gè)部門打交道，所以，使得目前中國(guó)企業(yè)和聯(lián)合國(guó)做生意的成功率較低。

　　比如：聯(lián)合國(guó)不同的機(jī)構(gòu)工作重點(diǎn)不同，采購(gòu)的內(nèi)容也有所不同，各有側(cè)重， 人口基金：避孕藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)藥等，兒童基金：疫苗、藥品、醫(yī)療器械、車輛、水設(shè)備等， 采購(gòu)司：車輛及零配件、工程、信息技術(shù)、通訊、空運(yùn)服務(wù)、建筑預(yù)制件等， 項(xiàng)目服務(wù)辦：工程、建筑材料、機(jī)械、醫(yī)療器械等， 難民署主要采購(gòu)難民所需的食品、衣服、農(nóng)具和糧食等。

　　我國(guó)企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)范圍選擇合適的機(jī)構(gòu)開展出口業(yè)務(wù)。（所以，企業(yè)在與聯(lián)合國(guó)做生意之前，必須首先了解聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)的采購(gòu)需求，如果向聯(lián)合國(guó)推銷冰淇淋，那簡(jiǎn)直就是驢唇不對(duì)馬嘴了。）

　　聯(lián)合國(guó)采購(gòu)規(guī)則和程序與一般國(guó)際貿(mào)易截然不同，企業(yè)按一般貿(mào)易的做法和聯(lián)合國(guó)做生意很難達(dá)到其要求。比如：許多企業(yè)不知道，只有成為聯(lián)合國(guó)的注冊(cè)供應(yīng)商才能獲得聯(lián)合國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)計(jì)劃和定單。再比如，有些企業(yè)比較短視，往往重視一單利潤(rùn)的最高值，對(duì)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)報(bào)上很高的價(jià)格，企望對(duì)方與其進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)時(shí)，再做出讓步，豈不知聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)希望采購(gòu)最便宜的物品和勞務(wù)，他們需要企業(yè)報(bào)上來(lái)的是最終價(jià)格，由此中國(guó)企業(yè)很難中選。

　?。?）缺乏和聯(lián)合國(guó)溝通的渠道：
　　前面已經(jīng)介紹過(guò)，聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)每年需要采購(gòu)30多億美元的商品和服務(wù)，中國(guó)只占到1%，這1%是指聯(lián)合國(guó)直接從中國(guó)采購(gòu)的數(shù)額，實(shí)際上，在聯(lián)合國(guó)的采購(gòu)單上中國(guó)制造的產(chǎn)品遠(yuǎn)不止1%，大量的中國(guó)產(chǎn)品通過(guò)美國(guó)、香港等中介機(jī)構(gòu)、通過(guò)第三方轉(zhuǎn)口進(jìn)入聯(lián)合國(guó)采購(gòu)渠道。比如，像丹麥等主要供應(yīng)國(guó)，每年都為聯(lián)合國(guó)供應(yīng)大量貨物，其中部分產(chǎn)品的制造商是中國(guó)企業(yè)。

　　聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)采購(gòu)一直都遵守公平、透明原則，對(duì)所有國(guó)家、企業(yè)一視同仁。按照聯(lián)合國(guó)規(guī)定，他們需要從盡可能多的國(guó)家，盡可能廣泛的供應(yīng)商手中采購(gòu)產(chǎn)品。目前，聯(lián)合國(guó)各有關(guān)機(jī)構(gòu)十分關(guān)注中國(guó)產(chǎn)品，希望能與中國(guó)企業(yè)直接聯(lián)系，降低購(gòu)買成本。因此，中國(guó)企業(yè)完全可以直接成為聯(lián)合國(guó)的供應(yīng)商，而不必通過(guò)中間環(huán)節(jié)。有這樣一個(gè)例子，山東某重型機(jī)械廠在參與聯(lián)合國(guó)的招標(biāo)中，以英國(guó)在以色列的公司名義投標(biāo)，以為外國(guó)公司容易中。結(jié)果，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司讓他們以發(fā)展中國(guó)家的名義重新填寫標(biāo)書，占發(fā)展中國(guó)家的指標(biāo)。這說(shuō)明國(guó)內(nèi)公司不熟悉聯(lián)合國(guó)投標(biāo)情況，以為外國(guó)公司會(huì)倍受青睞，殊不知聯(lián)合國(guó)有意擴(kuò)大在發(fā)展中國(guó)家的采購(gòu)份額，發(fā)展中國(guó)家的機(jī)會(huì)反而更好。

　　綜上所述，中國(guó)企業(yè)之所以在聯(lián)合國(guó)采購(gòu)中的占有率太低，并非是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、輻射能力不夠造成，而是輸在市場(chǎng)開拓和信息獲得上。

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