在快速消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，經(jīng)銷商如何處理與廠家的關(guān)系？如何將雞蛋放在兩個(gè)以上的籃子里，看一個(gè)運(yùn)作單一品牌的經(jīng)銷商是如何看待與廠家的合作·······
　　李總：

　　您好！我是B省A品牌得經(jīng)銷商，對(duì)于一個(gè)服務(wù)與A企業(yè)6年多的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，我今天是懷著萬(wàn)分傷心和疲憊失落的心情來(lái)給您寫(xiě)這封信的，寫(xiě)這封信也是萬(wàn)不得已，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)A企業(yè)人（請(qǐng)?jiān)试S我這樣來(lái)給自己定位）來(lái)自市場(chǎng)的壓力并不可怕，而一次次人為的，以個(gè)人的喜好來(lái)對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，甚至施壓，我是很難接受的。

　 從2004年中旬開(kāi)始，我們感受到了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前的激烈，而這時(shí)候的經(jīng)銷商更需要來(lái)自與廠家在方向上的引導(dǎo)和精神上的支持，在這一點(diǎn)上我們對(duì)于現(xiàn)在辦事處的作用是表示疑義的，因?yàn)楹芏啻无k事處給經(jīng)銷商的具體指引和最后分公司的傳達(dá)形成了前后巨大的反差，通過(guò)很多事情前后不斷的反復(fù),本來(lái)就比較迷茫得我們，就顯得更加不能認(rèn)清自己的方向，2004年年底在經(jīng)歷過(guò)連續(xù)兩個(gè)月銷售低糜過(guò)后，廠家提出我們需要整改，通過(guò)努力，在12月我們成為了西北當(dāng)月優(yōu)秀經(jīng)銷商，但僅僅兩個(gè)月以后由于市場(chǎng)反復(fù)，我們就又成為了調(diào)整的對(duì)象，一次一次分公司領(lǐng)導(dǎo)，來(lái)到XX市場(chǎng)，不是報(bào)著積極的態(tài)度去為經(jīng)銷商洗腦，而是目的明顯的尋找新經(jīng)銷商，當(dāng)市場(chǎng)滑坡銷量低糜時(shí)我們是需要鼓勵(lì)的，因?yàn)樗械氖袌?chǎng)不會(huì)有一樣的問(wèn)題，你對(duì)于經(jīng)銷商的問(wèn)題最起碼從尊重的角度來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該有一個(gè)正面的解答，總是無(wú)畏的說(shuō)教，動(dòng)不動(dòng)就是換掉你，調(diào)整你，對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)就如同兒戲，如此之草率，不能不讓人寒心。

　 我們知道今年由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家對(duì)于經(jīng)銷商的要求非常嚴(yán)格，所以我們積極的在改變，甚至在4月份我們和分公司溝通自己專門拿出10萬(wàn)去做基礎(chǔ)，去推廣品牌，對(duì)于A品牌暫時(shí)的滑坡，我們不以為然，因?yàn)槲覀儗?duì)于品牌有著強(qiáng)烈的信心，更對(duì)A企業(yè)的運(yùn)做有著十足的把握。對(duì)于一個(gè)信心十足，充滿激情，就是有點(diǎn)迷茫的經(jīng)銷商即使是其它任何廠家也不會(huì)去打消它的積極性，更何況一向視經(jīng)銷商為自家人的A企業(yè)，但欲加之罪，何患無(wú)辭？既然在一上任起就四處尋找新的經(jīng)銷商，又何必要冠冕堂皇的將市場(chǎng)及自身的問(wèn)題全部轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上，那我們之前的區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商的榮譽(yù)只是用來(lái)安撫其它經(jīng)銷商的一個(gè)幌子？每每我們高昂的斗志被別人別有用心的一盆冷水，我們就想起前兩年，想起了2002年A品牌全新包裝剛上市時(shí)的情景，仿佛一夜之間，新的形象遍布大街小巷，那時(shí)的廠家和經(jīng)銷商不分彼此，共同的目標(biāo)就是鋪天蓋地的宣傳新品，那時(shí)的我們方向明確，思路清晰，我們即使再累，但我們的心是快樂(lè)的，這次市場(chǎng)總監(jiān)和分公司經(jīng)理在6月初來(lái)到B市場(chǎng)，本以為是會(huì)為B省這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)帶來(lái)一些新的思路和支持，但面對(duì)我的是在沒(méi)有與我有任何溝通的前提之下，已經(jīng)找好了一家新的經(jīng)銷商，將B省這個(gè)李總親自整合為一家經(jīng)銷商的城市又變成了兩家A品牌的經(jīng)銷商，雖然總監(jiān)在市場(chǎng)只看了40余家店，而且是刻意找的我們由于各種原因沒(méi)有合作的客戶，但這也確實(shí)是我們操作過(guò)程中的問(wèn)題所在，剛開(kāi)始我?guī)缀跏涞搅藰O致，我想過(guò)了放棄，但作為一個(gè)女人我對(duì)于A品牌有著太多生意人不應(yīng)該有的感情，我當(dāng)時(shí)就想過(guò)想給你寫(xiě)信，但冷靜過(guò)后，我積極的與總監(jiān)進(jìn)行了溝通，甚至直飛西安與分公司經(jīng)理溝通，因?yàn)槲蚁嘈臕企業(yè)歷來(lái)對(duì)于經(jīng)銷商的政策是與經(jīng)銷商象一家人一樣共同成長(zhǎng)，沒(méi)有什么談不開(kāi)的，分公司經(jīng)理告訴我“這是廠家全國(guó)的一個(gè)思路，這樣的目的是使市場(chǎng)會(huì)更加細(xì)化，絕對(duì)不是針對(duì)你個(gè)人的，也不是你操作的原因，我完全是遵照辦事處的想法來(lái)安排的。至于你擔(dān)心的混亂問(wèn)題我想不會(huì)的，因?yàn)槲覀兊男驴蛻粼诋?dāng)?shù)匾彩且粋€(gè)比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商懂得游戲規(guī)則的。你跟辦事處勾通吧，也許做的好，兩個(gè)月后還是你一家來(lái)做呢？”我在與辦事處多次溝通過(guò)后，并且專門派兩名公司一線的員工赴陜西樣板市場(chǎng)咸陽(yáng)去學(xué)習(xí)，而且在后來(lái)多次與分公司辦事處協(xié)商，給我們兩個(gè)月的時(shí)間會(huì)將一些市場(chǎng)局部的不足改進(jìn)，但一切的努力也無(wú)法改變廠家的想法，五年的經(jīng)銷商廠家連兩個(gè)月的時(shí)間也不肯給，而且是在總監(jiān)都被我的激情和自信打動(dòng)的前提之下，我只能慢慢的強(qiáng)迫自己接受了這個(gè)事實(shí)，我想可能廠家的考慮是客觀的，只要為了品牌為了市場(chǎng)，那我受點(diǎn)委屈也無(wú)所謂了。

　　現(xiàn)在我已經(jīng)身心具疲，太累了！市場(chǎng)再難，不掙錢，即使賠錢 ，我不怕，經(jīng)歷過(guò)02上市的經(jīng)銷商，有幾個(gè)扛不住市場(chǎng)的壓力和考驗(yàn)？但頻繁的被一些非市場(chǎng)的壓力所困擾，尤其是在現(xiàn)在不能給我一個(gè)公正的評(píng)價(jià)，我真的想放棄了，其實(shí)我說(shuō)這話，心理有多難受只有自己清楚，相當(dāng)年是由于您的到來(lái)，我才有機(jī)會(huì)做‘A品牌’B市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷商‘5年來(lái)我用了所有的心血和熱情來(lái)培育他，象對(duì)待自己的孩子，而且自始之終只做“A品牌” 因?yàn)槲艺J(rèn)同A企業(yè)的文化，我把自己也看做是A企業(yè)的人，為了品牌，我不能照顧家庭孩子，一心一意撲在A品牌的事業(yè)上，所以對(duì)這個(gè)品牌和企業(yè)傾注了多么深厚的感情，而且每年的經(jīng)銷商會(huì)議看到你親切的身影，聽(tīng)到你鏗鏹的話語(yǔ)，都倍受鼓舞，其實(shí)在我心目中您更象一個(gè)神話，智慧而偉大，在您的帶領(lǐng)下，我們是戰(zhàn)無(wú)不勝的，我希望跟著A企業(yè)的步伐，走過(guò)漫長(zhǎng)之路，勝利之路。

　　可能李總認(rèn)為我是一個(gè)微不足道的小經(jīng)銷商，為了A企業(yè)的架構(gòu)管理，你不方便也沒(méi)空去關(guān)注一個(gè)地處邊陲的小市場(chǎng)，但即使我不做A品牌了，我也由衷希望它越走越好的，因?yàn)槟菚r(shí)的我們是多么的團(tuán)結(jié)??！我想以后靜靜回味當(dāng)年一起和A企業(yè)人為之奮斗的歲月，也是我人生的一段揮之不去的記憶。

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