如何做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電動(dòng)自行車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們一直關(guān)注的問(wèn)題，當(dāng)電動(dòng)自行車(chē)在所在區(qū)域市場(chǎng)如雨后春筍般成長(zhǎng)起來(lái)之時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們開(kāi)始面臨如下問(wèn)題：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，如何打敗他？產(chǎn)品種類(lèi)多了，如何使我的產(chǎn)品脫穎而出？消費(fèi)者的消費(fèi)選擇多了，如何能更好的吸引他們的眼球……如何打開(kāi)這種局面，如何解決這些問(wèn)題，確實(shí)是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。
　　其實(shí)，在這個(gè)日漸升溫的電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商在代理電動(dòng)自行車(chē)時(shí)，就要意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

　　在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，我們首先要讓產(chǎn)品作主，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品作主了，才能做后序的一些事情，我們才能將銷(xiāo)售進(jìn)行到底。在代理的過(guò)程中，一定要認(rèn)識(shí)、了解廠(chǎng)家的實(shí)力，包括經(jīng)濟(jì)實(shí)力，技術(shù)實(shí)力及一些營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)力，了解廠(chǎng)家的一些銷(xiāo)售政策、渠道政策及其廠(chǎng)家的宣傳支持政策，甚至于信譽(yù)問(wèn)題，通過(guò)多渠道的了解該產(chǎn)品其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的情況。其次是要了解產(chǎn)品質(zhì)量。電動(dòng)自行車(chē)是近幾年生產(chǎn)出來(lái)的新型消費(fèi)品，人們對(duì)他的認(rèn)識(shí)還不是很足，它不像冰箱等常用家電那樣技術(shù)成熟化，品牌知名化。代理一個(gè)電動(dòng)自行車(chē)，一定要選擇一個(gè)科學(xué)技術(shù)深厚的廠(chǎng)家，只有在保證質(zhì)量的前題下，才能為以后更好的銷(xiāo)售作好準(zhǔn)備。

　　經(jīng)過(guò)筆者的走訪(fǎng)及總結(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商要想在區(qū)域市場(chǎng)中立足，須從以下幾個(gè)方面來(lái)做：

　　一、首先要了解你所在區(qū)域的消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

　　隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為漸漸趨近于理性化消費(fèi)。就電動(dòng)車(chē)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中，考慮更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式、售后服務(wù)及口碑。這就需要經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)的過(guò)程中，認(rèn)真總結(jié)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，包括消費(fèi)者的消費(fèi)水平、對(duì)電動(dòng)自行車(chē)要求（包括顏色、款式、服務(wù)等）；還要體現(xiàn)消費(fèi)者的心理需求，對(duì)于大多數(shù)地區(qū)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最希望的是能“花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的產(chǎn)品”，但并非是以“花最少的錢(qián)”為主，而是以“最好的產(chǎn)品”為主。

　　就筆者所在地區(qū)來(lái)說(shuō)，電動(dòng)自行車(chē)逐步成為普通上班族的首選，大有代替摩托車(chē)及自行車(chē)的架勢(shì)。而在這個(gè)地區(qū)，普通上班族的工資約在1000—3000元左右，而電動(dòng)自行車(chē)價(jià)格則在1600—2500元左右最多，全市電動(dòng)自行車(chē)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量在200家左右，其中，在價(jià)位方面，普遍能夠接受這個(gè)價(jià)位，且消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)自行車(chē)這一消費(fèi)品已經(jīng)全然接受，甚至于有的農(nóng)村市場(chǎng)，開(kāi)始以電動(dòng)自行車(chē)作為陪嫁用品。消費(fèi)者選擇的顏色也分地區(qū)而定，在城市，多以銀白、銀灰、藍(lán)色、藍(lán)黑色為多，而一些紅色、黃色、綠色等亮色系的銷(xiāo)量遠(yuǎn)不如暗色系的，原因是消費(fèi)者長(zhǎng)年以來(lái)形成的一種心理是：顏色太搶眼容易丟。而在農(nóng)村市場(chǎng)則相反，亮色系列遠(yuǎn)遠(yuǎn)比暗色系賣(mài)的更好。在款式方面，從一開(kāi)始的輕摩版、豪華版系列逐步向簡(jiǎn)易版系列轉(zhuǎn)移，因?yàn)樵谑褂玫倪^(guò)程中，大部分人認(rèn)為簡(jiǎn)易系列在使用及維修方面更方便。等等這些，都是電動(dòng)車(chē)消費(fèi)人群主要的心理特點(diǎn)，只要留心抓住這些特點(diǎn)，并結(jié)合一些調(diào)查，那您在配貨方面就能有一個(gè)好的參照了，這樣給銷(xiāo)售本身也帶來(lái)一些幫助。

　　二、打造良好的品牌形象及群眾口碑。

　　產(chǎn)品只有良好品質(zhì)只是一個(gè)根本，良好的品牌形象及群眾口碑應(yīng)是經(jīng)銷(xiāo)商下大功夫做的一件事情。但是，對(duì)于如何在區(qū)域市場(chǎng)中打造品牌形象，很多經(jīng)銷(xiāo)商真是煞費(fèi)腦筋。

　　媒體廣告與戶(hù)外廣告，很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為對(duì)此都不收輕易舉動(dòng)，他們甚至認(rèn)為，錢(qián)花了，但不一定能起到作用，而這樣“不保險(xiǎn)”的事情還是謹(jǐn)慎為好。然而，商機(jī)、時(shí)間都是不等人的，在廣告宣傳這方面，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，除了媒體廣告及戶(hù)外廣告外，其實(shí)你的選擇還很多，較為“平民化的”宣傳如試騎宣傳及社區(qū)推廣等。

　　在筆者所在地區(qū)，做的最好的當(dāng)數(shù)千鶴、歐豹等品牌。在最當(dāng)初電動(dòng)自行車(chē)還沒(méi)有“人人皆知”的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷(xiāo)商就組織員工在主要街道試騎這一品牌的電動(dòng)自行車(chē)，并在車(chē)把上有一面小紅旗，上面有“**電動(dòng)自行車(chē)”的字眼，抑或租用一些小的宣傳車(chē)，播放一些對(duì)某品牌電動(dòng)自行車(chē)的介紹，進(jìn)行了一場(chǎng)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的“浸漬”宣傳，讓消費(fèi)者在有意無(wú)意中認(rèn)識(shí)了這一品牌，加深了對(duì)這一品牌的印象，這樣，對(duì)于開(kāi)發(fā)一批潛在的客戶(hù)群體奠定了基礎(chǔ)，再加上消費(fèi)者在使用后的口頭評(píng)價(jià)，這一品牌無(wú)疑可成為老百姓的首選品牌。

　　另外的一個(gè)宣傳就是社區(qū)宣傳，做社區(qū)宣傳時(shí)，工作人員需做好推銷(xiāo)準(zhǔn)備，展示出你的樣機(jī)與服務(wù)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)，有些細(xì)心的經(jīng)銷(xiāo)商在展示樣機(jī)時(shí)，考慮到有小孩的家庭，就在樣機(jī)的后座上加上一些小孩子的座位，這樣使得這場(chǎng)宣傳更具有人性化；當(dāng)然，社區(qū)宣傳并非一定要賣(mài)出去幾輛電動(dòng)車(chē)，而是要起到一個(gè)“讓品牌深入人心”的作用，只要人們都記住你這個(gè)品牌了，對(duì)你所代理品牌有了一定的印象，那么你的社區(qū)推廣就事半功倍了。

　　當(dāng)然，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在宣傳方面不止這幾種，可以開(kāi)展的方式還有很多，就看區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商是否做了足夠的調(diào)研，是否能夠別出心裁，把握地區(qū)消費(fèi)者心理，結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)做出宣傳。

　　三、完整、周到熱情的服務(wù)。

　　完整、周到的服務(wù)主要是指售前、售中、售后服務(wù)，售前及售中服務(wù)自不必說(shuō)，想必每個(gè)銷(xiāo)售人員，都能做的很好，而重要的是售后服務(wù)。其實(shí)，在大多數(shù)的消費(fèi)者心中，售后服務(wù)的份量要遠(yuǎn)比售前及售中服務(wù)要重，因?yàn)檎l(shuí)都不想看到自己的電動(dòng)自行車(chē)在“生病”后找不到“醫(yī)生”，從而無(wú)法救治。

　　所以，做為區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，一定要擁有一個(gè)售后服務(wù)中心，因?yàn)槭酆蠓?wù)中心是消費(fèi)者心理的保障。當(dāng)然，依托售后服務(wù)中心作一些宣傳，更是可以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。如我們可在一年中定期幾天舉行一些“**牌”電動(dòng)自行車(chē)回訪(fǎng)活動(dòng)，可依托售后服務(wù)中心為電動(dòng)自行車(chē)做一些免費(fèi)的“體檢”，這樣無(wú)疑為您的銷(xiāo)售贏得一定的消費(fèi)群體和良好的口碑。

　　當(dāng)然，好的售后服務(wù)是要有專(zhuān)為的安裝及修理人員的，這就更需要您的用心，畢竟，我們做的不是“一日”、“一年”買(mǎi)賣(mài)，而是希望能夠做得長(zhǎng)久，做出效益。

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