很多醫(yī)藥保健品企業(yè)在招商的時候，先是抄概念、編機理、寫軟文、拍電視片等最后就是打造“樣板”市場，為什么要打樣板市場呢？最關(guān)鍵的就是因為代理商看到了企業(yè)有“樣板”市場，然后才會放心的去代理其產(chǎn)品。就會大膽的去投放廣告，迅速的占領(lǐng)全國市場。于是打造一個所謂的“樣板”市場成為了近幾年醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商法寶之一。但很多企業(yè)根本就沒有真正去打造的“樣板”市場，也就是企業(yè)在當(dāng)?shù)仉S便的投放幾次平面廣告或者是投放一段時間電視專題片，專柜和終端把貨放上。然后就稱其“樣板”市場的下貨率有多高，隨便的編出一套投入產(chǎn)出比來。很多代理商在不知情的情況下代理了其產(chǎn)品，按照企業(yè)的“樣板”復(fù)制，然后開始瘋狂的投放各種形式的產(chǎn)品廣告，這樣的下場肯定賺少賠多！
　　什么樣的才能稱為成功的樣板市場呢？成功的樣板市場其應(yīng)該是一個“失敗”教訓(xùn)得來的經(jīng)驗。蜥蜴長官著名醫(yī)藥保健策劃專家何坊說過一句很值得企業(yè)去學(xué)習(xí)的話：“市場允許我們犯錯誤，但是不允許我們犯同樣的錯誤。”成功是無數(shù)次失敗得出來的經(jīng)驗，而不是從天上掉下來的，失敗越多，經(jīng)驗越多，財富越多，但是你必須懂得總結(jié)經(jīng)驗，然后整合自己的資源和優(yōu)勢，而且不犯同樣的錯誤。試點市場是快不得的，允許我們的產(chǎn)品慢慢的去做實驗，等經(jīng)驗成熟后，迅速占領(lǐng)市場，但是前提必須要快速的占領(lǐng)全國市場，要不，別人就做了。黃金搭檔在上市之前曾經(jīng)就做過很多地方的產(chǎn)品試點，而且前幾次都失敗了，但是不代表產(chǎn)品失敗了，最后產(chǎn)品迅速的占領(lǐng)了全國市場，成為了維生素類的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品之一！所以，前期的試點未必叫“失敗”。醫(yī)藥企業(yè)要想真正立足市場，發(fā)展長遠計劃，讓代理商安心的去代理自己的產(chǎn)品，應(yīng)該好好的去打造一個真正的樣板市場出來，讓代理放心的代理產(chǎn)品，做好長遠計劃。所以，在樣板市場中應(yīng)該考慮做好以下幾點：

　　市場調(diào)研：有長遠計劃的醫(yī)藥保健品企業(yè)，在產(chǎn)品進入市場前期，各種各樣的市場調(diào)查都做的要非常仔細，從總額市場份量到當(dāng)?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品占有率都要做的非常仔細。最重要的一點是要了解同類產(chǎn)品的市場運行規(guī)則，這樣才能找出產(chǎn)品的差異化賣點。如果沒有好詳細的調(diào)查，光是自己在辦公室想像，策劃出來的產(chǎn)品肯定賣不動！如煙沒有找蜥蜴之前，也是在北京一個整版的上廣告，為什么電話量和出貨率不高？有個很重要的因素就是蜥蜴在策劃的時候做了市場調(diào)查分析，然后把策略改變，一個整版下去3500個電話，當(dāng)天就把廣告費用拉回來了！

　　目標(biāo)人群的設(shè)定：策劃前期定位的目標(biāo)人群，其實還是一個虛擬的范圍，只是從理論上可以說是產(chǎn)品的目標(biāo)消費人群，像腦白金，產(chǎn)品的功效是促進睡眠質(zhì)量，按照理論上說，其目標(biāo)人群當(dāng)然需要定在老年人，但是真正購買的人群就未必是這個群體了。所以腦白金打“送禮”概念，拼命的教育市場，讓所有的購買送禮產(chǎn)品的群體，只要是送禮，那么首先想到的就是腦白金了，腦白金最初在無錫做樣板市場的時候當(dāng)然是先考慮了這些問題，如果按照常規(guī)策劃，“腦白金”的主要成份是“褪黑素”，這類成份的主要功效是促睡眠作用，按照常規(guī)理論策劃來做，老年人的睡眠嚴(yán)重不足，那么，肯定是把老年人定在目標(biāo)的購買人群，直接進軍全國市場，市場份額雖然是大，但是可以刮分的多大的市場？如果真是這樣，腦白金未必做到現(xiàn)在這樣的規(guī)模！

　　策略的調(diào)整：在現(xiàn)實的市場中，有90%是市場情況是沒有辦法去預(yù)料的，而像資源的整合、概念的方向都不可能一氣合成，需要根據(jù)市場現(xiàn)實中的情況來來找到最合適產(chǎn)品的核心訴求。如果按照一開始想的策略，一直堅持下去亂打一通，其后果可愛想而知，當(dāng)然也有些策略需要堅持下去的，國內(nèi)某一產(chǎn)品，前期打好樣板。在另外一個市場進行啟動，第一個月和第二個月虧本，到了第三個月的時候把所有的費用全部賺回來了，而且還贏利50多萬，這就是打了真樣板后的效果！

　　運營模式：產(chǎn)品的運營模式最好還是先試點，千萬別按照自己想怎樣就怎樣去做，比如一個治療風(fēng)濕的產(chǎn)品，效果來的很快，那就可以考慮做體驗。但是你如果去做會議，投入比體驗高不說，能不能賣貨還是個最大的問題。目前在國內(nèi)有專柜、體驗、會議、服務(wù)中心、專賣點、貨架、檢測、公益等模式，可以說是該有的該做的基本上已經(jīng)用過了，但是千萬別忽略了先研究自己產(chǎn)品的特性再來找產(chǎn)品的運營模式。這樣才不會南轅北轍！

　　廣告投放計劃與廣告文案的調(diào)整：樣板市場中，廣告的文案最好是先做好市場分析調(diào)查后，根據(jù)市場的啟動方案來寫。如果產(chǎn)品在啟動的時候做體驗，最好是，活動前文案和活動后文案要前后分開來寫。這樣可以根據(jù)產(chǎn)品在市場中獲得的信息結(jié)合起來，寫出來的文案更有可看性。如果全部一氣合成，那么，如果活動沒有到預(yù)期的效果，你的文案還是亂吹一通，那么，你的產(chǎn)品離死亡也快了。在選擇廣告投放的時候，最好根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w溝通，做一下現(xiàn)實的媒體閱讀率和版位的調(diào)查，老年人的產(chǎn)品肯定不要投放在娛樂版。投放廣告一定要快、準(zhǔn)、猛、狠！

　　促銷的政策：促銷的政策在做樣板市場的時候，可以先定下來，然后根據(jù)活動現(xiàn)場的情況來隨時變化，沒有必要一下子全部定死。筆者當(dāng)時啟動“科博士-B暢”試點市場的時候，原本打算買3送1（4盒一個療程，1盒7小合）。但是由于當(dāng)?shù)氐南M水平等因素，買3送1也需要幾百元，于是來了個買1送2（送2小合）。這樣下來，一次性購買一個療程的患者是少了，但是夠買的人數(shù)卻多了，只要產(chǎn)品有一定的療效，患者用了之后有效果，那他就會用下去，還會形成口碑宣傳?；顒雍?，還可以繼續(xù)慢慢消化。相反的來說，如果促銷的政策不變化，還是定死了，那么，購買的人數(shù)少了，買一盒的患者當(dāng)然就不會是產(chǎn)品的目標(biāo)人群了！

　　產(chǎn)品療效的程度：產(chǎn)品的療效程度，如果不是發(fā)明專利的產(chǎn)品，很多廠家的工作人員在沒有親自試產(chǎn)品之前，可以說，他（她）無法回答你，告訴你的，就是產(chǎn)品的某某效果是非常的好。就拿提高免疫力的產(chǎn)品來說，全國有上千種，從免疫力這塊大蛋糕中慢慢的去提煉新概念。出來的幾是新功效產(chǎn)品了，這幾年很多保健品（提高免疫）都是“補腎”產(chǎn)品，然后從“腎”里面的范圍中去提煉概念。但是忽略了產(chǎn)品的效果，說句實話，這些產(chǎn)品有效果嗎？概念再好，沒有療效，有用嗎？今年年初狼行天下啟動“科博士-B暢”試點市場的時候，有個最大的目的就是自己真正了解產(chǎn)品的效果。“科博士-B暢”產(chǎn)品是針對各種鼻炎，但是在我們實驗中發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品對鼻竇炎、過敏性鼻炎的效果來的最快而且最好，所以我們下一步準(zhǔn)備主攻這兩塊市場。這就是打樣板才可以得出來的結(jié)論！　　

　　以上的觀點只有在自己做市場的時候才可以發(fā)現(xiàn)出來。樣板市場就是經(jīng)驗，沒有好的經(jīng)驗，再好的產(chǎn)品都很難做起來?？傊嚎偨Y(jié)經(jīng)驗才是最重要的，如果不懂總結(jié)經(jīng)驗，那只有失敗。以上的一些觀點，是筆者的一些市場經(jīng)驗所得，拿出來與市場一線的醫(yī)藥保健品朋友一起探討。肯定有許多不足之處，歡迎一起交流探討。

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