業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開(kāi)好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)過(guò)程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過(guò)程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷(xiāo)售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國(guó)醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒(méi)有完善的過(guò)程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷(xiāo)售過(guò)程的人，只有這樣的人才能稱(chēng)得上是專(zhuān)業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個(gè)代表，其實(shí)這也是一個(gè)很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^(guò)程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。
其實(shí)過(guò)程管理離開(kāi)不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售人員的武器，是銷(xiāo)售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類(lèi)：即關(guān)于客戶(hù)的銷(xiāo)售表格和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理表格。
開(kāi)發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：
1、醫(yī)院檔案表
2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表
3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡
4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡
關(guān)于銷(xiāo)售活動(dòng)的表格：
1、月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表
2、每周計(jì)劃表
3、日拜訪(fǎng)計(jì)劃/報(bào)告表
各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：
1、醫(yī)院檔案表
此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。
應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）
1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
2）電話(huà)
3）病床數(shù)量
4）門(mén)診量
5）地址
6）用量/潛力評(píng)估
7）帳號(hào)
8）主要科室
9）主要供應(yīng)商
10）主任、專(zhuān)家教授、主治醫(yī)生
11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品
12）門(mén)診/住院最高處方限額
13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單
以上等等內(nèi)容，表格（略）
2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表
主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷(xiāo)量的趨勢(shì)
表格（略）
3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡
主要是收集和儲(chǔ)存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷(xiāo)售分析計(jì)劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生是藥師、每月會(huì)面2次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。
填寫(xiě)他們所在的科室、姓名、職稱(chēng)、家庭住址、聯(lián)系電話(huà)、愛(ài)好等等。
4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡
主要是收集及儲(chǔ)存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷(xiāo)售分析計(jì)劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語(yǔ)言能力及愛(ài)好。
表格（略）
銷(xiāo)售表格
5、月達(dá)成計(jì)劃表
是對(duì)銷(xiāo)售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛?lái)，每周將目標(biāo)及達(dá)成核對(duì)，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。
該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類(lèi)、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷(xiāo)售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。
6、周計(jì)劃表
醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時(shí)間管理的重要手段?？赡苡泻芏噤N(xiāo)售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒(méi)用什么力氣銷(xiāo)售做得也不錯(cuò)，而自己花了很大力氣也沒(méi)做好，便不在重視每周計(jì)劃的管理。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動(dòng)規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時(shí)間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。
1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫(xiě)每天的拜訪(fǎng)計(jì)劃
2）周六/日活動(dòng)（非拜訪(fǎng)性活動(dòng)）要善于利用周六/日時(shí)間，很多代表在周六/日也都休息了，
其實(shí)這是一個(gè)加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會(huì)，可以組織此有創(chuàng)意的戶(hù)外活動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生全家參與，
其實(shí)不當(dāng)是通過(guò)金錢(qián)手段來(lái)增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)我們的感覺(jué)，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個(gè)優(yōu)秀
醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。
3）拜訪(fǎng)目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開(kāi)院內(nèi)會(huì)議、查庫(kù)存/用量
/取定單、解決問(wèn)題、其它等等。每一次拜訪(fǎng)都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無(wú)目標(biāo)的的醫(yī)院
里瞎跑，這樣的工作是不會(huì)有成效的。
4）費(fèi)用計(jì)劃：填上本周所計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問(wèn)
題，總覺(jué)得手上的錢(qián)不夠用，其實(shí)如果有一個(gè)良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會(huì)出現(xiàn)超支的現(xiàn)
象，更重要的是這樣在可以使自己樹(shù)立投入產(chǎn)出比的概念。
5）主要參加人員名字/人數(shù)
6）客戶(hù)活動(dòng)內(nèi)容
7）日期/地點(diǎn)
7、日拜訪(fǎng)計(jì)劃/報(bào)告表
1）姓名：會(huì)見(jiàn)醫(yī)生的姓名，會(huì)見(jiàn)多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出
2）科室：
3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開(kāi)院內(nèi)會(huì)議、查庫(kù)存/用量/取
定單、解決問(wèn)題、其它等等。
4）結(jié)果：拜訪(fǎng)是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對(duì)每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過(guò)這樣一天的總
結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。
5）拜訪(fǎng)醫(yī)生的用藥評(píng)級(jí)：
7-全面使用
6-優(yōu)先使用
5-常用
4-少用、接受
3-試用
2-不用、不支持
1-不用、反對(duì)
6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪(fǎng)的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。

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