2004年對(duì)于中國(guó)電力來(lái)說(shuō)是極不尋常的一年。在“煤荒”、“電荒”中的前行的電力行業(yè)，在前所未有的公眾矚目中，走過(guò)了艱難的2004。這一年，電荒席卷全國(guó)，令人意想不到的是，用電供需平衡，相對(duì)略有富余的山東居然也鬧起了“電荒”。山東的電荒最先始于2月底，主要緣于煤炭緊缺、運(yùn)力緊張，致使部分電廠缺煤停機(jī)，濰坊、青島、煙臺(tái)地區(qū)在用電高峰期間被迫限電。據(jù)省電力調(diào)度中心預(yù)測(cè)，05年我省用電形勢(shì)不會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，電力全年供需情況不容樂(lè)觀，用電高峰期仍將出現(xiàn)電力缺口，限電已沒(méi)有懸念。嚴(yán)峻的形勢(shì)面前，我們必須開(kāi)展切實(shí)有效的電力營(yíng)銷：

一、電力企業(yè)的購(gòu)買活動(dòng)

“市場(chǎng)煤”與“計(jì)劃電”的紛爭(zhēng)由來(lái)已久，其根本癥結(jié)就在于煤炭可以按市場(chǎng)供需定價(jià)，而電力卻依然實(shí)行政府定價(jià)。煤價(jià)根據(jù)市場(chǎng)需求上漲以后，電價(jià)卻不能輕易上漲，由此國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)了煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)政策，即，上網(wǎng)電價(jià)根據(jù)煤炭?jī)r(jià)格與電力價(jià)格的傳導(dǎo)機(jī)制，以電煤綜合出礦價(jià)，車板價(jià)為基礎(chǔ)，實(shí)行價(jià)格聯(lián)動(dòng)，電力企業(yè)要消化30%的煤價(jià)上漲因素。上網(wǎng)電價(jià)調(diào)整后，按照電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)輸配電價(jià)保持相對(duì)穩(wěn)定的原則相應(yīng)調(diào)整電網(wǎng)企業(yè)對(duì)用戶的銷售電價(jià)。
我省目前電煤價(jià)格與04年5月份相比，每噸增長(zhǎng)80元以上，按照電煤每噸上漲25元，電價(jià)相應(yīng)每千瓦時(shí)上漲1分的成本計(jì)算方法，我省發(fā)電企業(yè)的平均上網(wǎng)電價(jià)每千瓦時(shí)上漲3分以上，電網(wǎng)銷售電價(jià)也將隨之上漲相同的幅度，但這樣的漲幅將對(duì)社會(huì)的各行各業(yè)造成巨大影響。因此，電煤聯(lián)動(dòng)將很難落到實(shí)處，并有可能導(dǎo)致電煤價(jià)格繼續(xù)上漲，電煤供應(yīng)更趨緊張，發(fā)電企業(yè)成本繼續(xù)增大，影響企業(yè)安全穩(wěn)定運(yùn)行。
雖然煤價(jià)上漲后電價(jià)相應(yīng)聯(lián)動(dòng)上漲，漲價(jià)造成的成本將部分地轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，而且，聯(lián)動(dòng)機(jī)制中也明確規(guī)定輸配電價(jià)格保持相對(duì)穩(wěn)定，似乎對(duì)電網(wǎng)沒(méi)有什么影響。但首先，發(fā)電企業(yè)電煤緊張，煤質(zhì)差影響發(fā)電企業(yè)的安全生產(chǎn)，導(dǎo)致非計(jì)劃停運(yùn)次數(shù)增加，給電網(wǎng)調(diào)度造成一定的困難，影響電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行；其次，如果價(jià)格聯(lián)動(dòng)能夠落到實(shí)處，電網(wǎng)銷售電價(jià)上漲對(duì)電力營(yíng)銷，電價(jià)回收也會(huì)造成一定影響。

二、電力企業(yè)的銷售活動(dòng)

1、加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”
　　部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運(yùn)行，市政部門無(wú)法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險(xiǎn)絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無(wú)法及時(shí)用上電，也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營(yíng)銷量。所以某種程度上說(shuō)，即使電力出現(xiàn)富余，并不意味著市場(chǎng)的飽和，也并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營(yíng)銷部門可挖的營(yíng)銷潛力所在。做好電力營(yíng)銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。
2、運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額
電價(jià)是影響電力供求變化的重要因素，電價(jià)上漲和下降必然會(huì)引起市場(chǎng)需求的減少和增加。運(yùn)用“價(jià)格”杠桿擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)，可以調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，如：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差，利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)；遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等；通過(guò)同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

3、加快用戶工程進(jìn)度，保證用戶供電質(zhì)量
　　所有申請(qǐng)用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的，這正與電力營(yíng)銷部門企盼增加營(yíng)銷電量的愿望一致。因此，電力營(yíng)銷部門可通過(guò)提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭(zhēng)分奪秒地使用戶早日用上電。同時(shí)，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強(qiáng)對(duì)設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時(shí)間，使用戶滿意。

4.細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破
　　城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)可以聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓，今后的五到十年內(nèi)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，在大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)方面重點(diǎn)促銷電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

三、樹(shù)立“彩虹工程”品牌，做好用電售后服務(wù)
長(zhǎng)期以來(lái)電力企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，而“人民電力為人民”的服務(wù)宗旨也成了一句空話。在新的形勢(shì)下，新的營(yíng)銷觀念則是以人為本，顧客成了營(yíng)銷工作中的重點(diǎn)對(duì)象，用戶的需求和用戶的滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。因而，建立和健全電力企業(yè)供、產(chǎn)、銷一體化管理機(jī)制已迫在眉睫，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)各職能部門的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度、減少部門之間的扯皮、提高工作效率，使得電力企業(yè)適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。通過(guò)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，規(guī)范企業(yè)行為，提高服務(wù)效率和效果來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立一個(gè)通暢、高效、快速反應(yīng)并被廣大客戶接受與歡迎的服務(wù)體系，最大限度的開(kāi)拓市場(chǎng)，也是電力企業(yè)擴(kuò)大電能在終端消費(fèi)能源市場(chǎng)的占有率，在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵。
集團(tuán)公司多年“彩虹工程”的開(kāi)展，就是要用服務(wù)的優(yōu)質(zhì)贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在已經(jīng)在廣大用戶中樹(shù)立起了良好的電力形象。在電能流向客戶的過(guò)程中，既為客戶提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送，同時(shí)又在電力產(chǎn)品出售后作了定期檢查和回訪，對(duì)于客戶在用電過(guò)程中的突發(fā)情況做出及時(shí)的響應(yīng)。其中客戶代表制、業(yè)務(wù)主辦制和快速流動(dòng)服務(wù)車等服務(wù)形式在拉近與客戶之間距離的同時(shí)更打響了電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌，贏得了社會(huì)各界的滿意和好評(píng)，得到了政府和社會(huì)的認(rèn)可和支持，為企業(yè)的生存和發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，電力企業(yè)要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。在目前電力經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，電力企業(yè)就應(yīng)當(dāng)通過(guò)建立這種新型營(yíng)銷體制，實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變，并運(yùn)用靈活的電價(jià)政策、推廣用電、增加電能的使用、實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)等措施擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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