最近，根據(jù)市場需要，我應(yīng)邀前往重慶，對公司剛剛發(fā)展的一家重點客戶重慶古棧商貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)團隊進行培訓(xùn)。這次培訓(xùn)由于準備充分，該公司高層全程參與，五十余名業(yè)務(wù)人員參與踴躍，培訓(xùn)效果總體較好，古棧公司董事長袁總表達了對本次培訓(xùn)十分滿意，并且就今后的培訓(xùn)提出了更好的建議。
　　此次培訓(xùn)，共計6個小時，然而在這短短的時間里，通過我們的培訓(xùn)，贏得了他們的認同與共鳴。由此很想總結(jié)一下，如何才能讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)更有效？　

　　一、培訓(xùn)準備：要有充分的調(diào)研和摸底。

　　經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)與我公司人員培訓(xùn)有很大的不同。經(jīng)銷商的層次千差萬別，他們規(guī)模大的，有的年銷售額過億元，有的還處在夫妻老婆店的階段，因此，對他們培訓(xùn)要想更有針對性，進行充分的了解必不可少。為此，我事先與西北大區(qū)經(jīng)理人員溝通，了解到該公司老板原來是經(jīng)營摩托車行業(yè)的，其主要生產(chǎn)和經(jīng)銷的“吉隆”牌摩托車，在行業(yè)內(nèi)部有較大影響力，資金實力非常雄厚，經(jīng)西北大區(qū)業(yè)務(wù)人員的多次溝通和洽談，該公司準備在重慶專營古井貢酒，主做８年原漿酒、精品幽雅及公司其它主推產(chǎn)品，業(yè)務(wù)團隊也是剛剛組建不久，人員素質(zhì)相對較高，但行業(yè)跨度較大，大部分以前都沒有做過白酒。為此，我們針對以上情況進行詳細了解，調(diào)整了培訓(xùn)內(nèi)容和方式，以求讓我們的培訓(xùn)內(nèi)容能夠更加貼近實際?！?

　　二、培訓(xùn)目的：要有明確的主題。

　　經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)，其目的不外乎兩個，一個是宣傳古井的品牌、介紹古井的歷史文化，貫徹古井的營銷理念，為雙方的合作“推波助瀾”，樹立古井良好的品牌形象，增加經(jīng)銷商的信心和古井品牌的吸引力；其次，就是為了提高經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團隊的白酒營銷技能，增強其終端市場操作的執(zhí)行力。本次培訓(xùn)，我了解到，重慶古棧商貿(mào)公司是一個快速成長型的企業(yè)，公司管理理念很新，對員工要求十分嚴格，特別重視員工的團隊精神，在合作之前，該公司袁總曾多次表示，他們不會向廠家“要政策、吃費用”，而是要求廠家能夠不斷提供人員的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高員工的營銷技能，更好地向市場要利潤！因此，只有明白了經(jīng)銷商培訓(xùn)的舉辦意圖，才能圍繞既定的培訓(xùn)主題，有的放矢去講課，從而達到良好的效果?！?


　　三、培訓(xùn)形式：要站在學(xué)員的角度進行創(chuàng)新。

　　經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊在學(xué)歷層次上參差不齊是不爭的事實，因此，如果給他們講理論、用術(shù)語，他們往往很難接受和吸收，同時，過于枯燥的授課形式，也會讓他們?nèi)缱槡郑度缃老?，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？針對這次講課，我采用講故事的形式來展開話題，一下子就把他們的注意力給吸引住了。同時在授課過程中，還用提問、案例講述、游戲互動、現(xiàn)場解答等形式，充分地讓他們參與進來。通過發(fā)揮大家的想象力，引導(dǎo)大家進行創(chuàng)新思維，不斷激發(fā)他們的培訓(xùn)熱情?！?

　　四、培訓(xùn)內(nèi)容：要有很強的針對性和匹配性。

　　毫無疑問，要想本次培訓(xùn)獲得較好的效果，講什么？是最為關(guān)鍵的。由于事先該公司已經(jīng)發(fā)給我一份培訓(xùn)需求調(diào)研，針對他們的問題，我重點進行了準備，篩選出他們最感興趣的內(nèi)容。什么是他們喜歡聽的呢？無非是他們當(dāng)前正遭遇或者正關(guān)注的。比如，這次培訓(xùn)，當(dāng)我了解業(yè)務(wù)團隊大部分人員以前沒有做過白酒，少數(shù)曾經(jīng)操作過飲料，那么他們最關(guān)心的問題就是如何了解廠家的品牌和產(chǎn)品？如何了解廠家的企業(yè)文化和營銷理念？如何解決終端鋪市中的各種難題？如何進行有效的陳列和分銷？以及如何與客戶進行有效溝通？針對這些問題，我重點準備了《優(yōu)秀銷售人員的四項修煉》課程，從四個方面進行重點講解。特別是，針對終端鋪市中遇到種種困難，我拋出了１５大難題，運用現(xiàn)場提問和案例講述的方式，讓他們共同參與，總結(jié)了破解１５大難題的有效策略。讓所有人員充分感受到，我們的培訓(xùn)不僅有一些基本的理論，更重要的是圍繞現(xiàn)實操作的遇到的問題進行討論，具有較強的針對性和匹配性?！?

　　后感：關(guān)于如何針對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團隊進行培訓(xùn)，是一個全新的課題，也是一個有爭議性的話題。有人認為：經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團隊與廠家有什么關(guān)系？甚至有人講，把經(jīng)銷商培訓(xùn)好了，萬一不賣我們的酒怎么辦？隨著白酒市場競爭的日益激烈，渠道價值鏈不斷的完善，這種廠商一體化的培訓(xùn)將越來越重要。由于白酒行業(yè)“顧問式”營銷模式的特點，如何提高經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)團隊的整體素質(zhì)，將是白酒行業(yè)廠家應(yīng)該重視的問題。經(jīng)銷商不僅是廠家政策的“執(zhí)行者”，更是廠家營銷理念的“傳教士”。從某種意義上講，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊是廠家營銷團隊的延伸，是在崗不在編的廠家終端營銷人員。我想，這就是為什么可樂、康師傅、統(tǒng)一等跨國公司，重視一線業(yè)代和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)的原因之所在。因此，我們只有深入研究經(jīng)銷商的需求，為一線市場提供更好的培訓(xùn)服務(wù)，以此統(tǒng)一經(jīng)銷商的思想，達到廠商理念一致，不斷提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的營銷水平和執(zhí)行力，我們的市場營銷工作才會越來越好。

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