在整合酒水產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，有很多環(huán)節(jié)是企業(yè)無(wú)法有效控制的，但卻分散了企業(yè)太多的精力和物力，同時(shí)消弱了企業(yè)對(duì)高利潤(rùn)環(huán)節(jié)的控制力。

當(dāng)一些酒水企業(yè)還在固守“上下游一體化，產(chǎn)供銷一條龍”的策略時(shí)，另外一些股份制酒業(yè)公司卻靠控制產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的某一個(gè)小環(huán)節(jié)，有效控制價(jià)值鏈高利潤(rùn)區(qū)，獲得快速的發(fā)展。

如何有效拆分價(jià)值鏈，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)，控制利潤(rùn)區(qū)，以利潤(rùn)為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷設(shè)計(jì)，是酒類營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展的主流趨勢(shì)。

企業(yè)必須對(duì)一體化的價(jià)值鏈進(jìn)行有效分拆，對(duì)現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行必要的改革。

一、拆分價(jià)值鏈，進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)

伴隨酒類營(yíng)銷的日漸成熟，很多公司意識(shí)到在一個(gè)非常長(zhǎng)而復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上，他們只是在二三個(gè)環(huán)節(jié)上具有高度的競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)不可能在所有環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，一些酒業(yè)一旦認(rèn)識(shí)到在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略控制點(diǎn)所在，利潤(rùn)區(qū)域所在，就應(yīng)該快速進(jìn)入，整合資源，尋求強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四川很多酒廠依靠釀造原酒，為其他生產(chǎn)企業(yè)提供原酒原料而獲得發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力，并且快速形成川酒初期發(fā)展的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，而固守構(gòu)建“產(chǎn)供銷一條龍”的企業(yè)卻并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈一體化所帶來(lái)的快速發(fā)展。

當(dāng)徽酒依靠盤(pán)中盤(pán)營(yíng)銷模式掌控“酒店”渠道這一利潤(rùn)區(qū)時(shí)，很快就構(gòu)建了渠道優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)快速實(shí)現(xiàn)了攻城略地式的拓展之路。

而魯酒企業(yè)卻默默地依靠快捷有效的“品牌/產(chǎn)品裂變”方式，通過(guò)“貼牌”授權(quán)經(jīng)營(yíng)或買(mǎi)斷模式，迅速在山東區(qū)域市場(chǎng)獲得固若金湯的優(yōu)勢(shì)格局。

隨后，依據(jù)中國(guó)特色的消費(fèi)情懷，很多地產(chǎn)名酒開(kāi)始依靠“原產(chǎn)地效應(yīng)”，以開(kāi)發(fā)中高端利潤(rùn)產(chǎn)品，成立團(tuán)購(gòu)公關(guān)部，鎖定利潤(rùn)豐厚的“團(tuán)購(gòu)”和大客戶消費(fèi)市場(chǎng)，包括一些特通渠道市場(chǎng)，比如政府會(huì)議用酒，同時(shí)重點(diǎn)鎖定軍隊(duì)、學(xué)校、大企業(yè)等特定消費(fèi)群體，直接搶占優(yōu)勢(shì)客戶資源。

在酒水產(chǎn)品價(jià)值鏈上，企業(yè)必須進(jìn)入的利潤(rùn)區(qū)域，需要掌控的環(huán)節(jié)主要表現(xiàn)在品牌管理中的貼牌管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的新產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道中的餐飲酒店，以及客戶營(yíng)銷中的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。企業(yè)需要依靠這些高利潤(rùn)的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的掌控，快速形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，集中精力，整合資源，以實(shí)現(xiàn)良性的發(fā)展。

當(dāng)然也可以通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上尋找專業(yè)的包裝設(shè)計(jì)公司合作，抑或是營(yíng)銷管理咨詢公司，在渠道拓展上尋找強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商或餐飲連鎖集團(tuán)合作，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展上可聯(lián)合工商聯(lián)等政府組織整合資源。

酒水企業(yè)要勇于放棄價(jià)值鏈上一些營(yíng)銷薄弱、低利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，比如一些黃酒企業(yè)的低檔產(chǎn)品，企業(yè)不要將精力過(guò)于集中在流通渠道上，包括商超渠道上，因?yàn)檫^(guò)高營(yíng)銷費(fèi)用導(dǎo)致這些渠道如同雞肋，最好采用代理經(jīng)銷模式，選擇優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商合作。

二、構(gòu)建親密型顧客關(guān)系，強(qiáng)化價(jià)值鏈

做大做強(qiáng)，雖然是企業(yè)發(fā)展最為順利成章的方向，但卻不是企業(yè)成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，更不是經(jīng)營(yíng)者僅有的選擇。在同行不斷擴(kuò)張規(guī)模，追逐高額利潤(rùn)的喧囂中，區(qū)域地產(chǎn)品牌必須清晰地界定公司的發(fā)展定位和價(jià)值選擇，集中精力在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)占據(jù)與眾不同的市場(chǎng)地位。

打造“顧客親密型”企業(yè)，是區(qū)域地產(chǎn)品牌成長(zhǎng)的“另類模式”，這個(gè)模式就是這些擁有區(qū)域地產(chǎn)品牌的企業(yè)，通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)資源的挖掘和積累，與區(qū)域市場(chǎng)、當(dāng)?shù)卣?、顧客、供?yīng)商以及員工之間形成和諧親密的關(guān)系。

在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，高利潤(rùn)區(qū)的酒店渠道和團(tuán)購(gòu)消費(fèi)更多的體現(xiàn)在企業(yè)社會(huì)資源的有效整合，和當(dāng)?shù)卣?、企事業(yè)單位、社區(qū)擁有和諧、親密關(guān)系的酒水企業(yè)，將獲得快速、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展力。

對(duì)于那些增長(zhǎng)過(guò)快、規(guī)模過(guò)大以及過(guò)于關(guān)注于地理擴(kuò)張的一線和二線品牌而言，親密關(guān)系的建設(shè)并不是不可能，但卻是極為困難的事情，而且他們也幾乎還沒(méi)有開(kāi)始關(guān)注建立這種親密型的關(guān)系。

區(qū)域地產(chǎn)品牌賴以生存的法寶就是消費(fèi)者的地域情結(jié)性消費(fèi)，也正體現(xiàn)了地產(chǎn)品牌和區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的“和諧親密度”。因此，對(duì)于區(qū)域地產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，鞏固本埠市場(chǎng)最主要的策略就是拉進(jìn)品牌與消費(fèi)者的距離，提高品牌親和力。

做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的另一個(gè)方面，要充分調(diào)動(dòng)通路環(huán)節(jié)以及廠家自身的資源與優(yōu)勢(shì)。以持續(xù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和整合產(chǎn)品線為突破口，聯(lián)合在酒店渠道或商超渠道具備強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，導(dǎo)入直分銷操作模式，改變經(jīng)銷商不經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)仄放频膫鹘y(tǒng)，廠商合作維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。做寬“特產(chǎn)”概念，做大“區(qū)域”市場(chǎng)，走進(jìn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者“心中”是品牌拓展和維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)成長(zhǎng)的終極目標(biāo)。

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