《華夏酒報(bào)》【本報(bào)記者/尹貴超】

在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的蕭條和沉寂面前，一邊是需求活躍而謹(jǐn)慎的經(jīng)銷商，一邊是急切擴(kuò)大內(nèi)需而迷茫的外向型企業(yè)。面對(duì)寒流，相對(duì)陌生的供求雙方，心態(tài)不同，冷暖也不同。但有一點(diǎn)他們是相同的，都在尋找贏利出路。

利潤在哪里，出路就在哪里。

如今，經(jīng)銷商仍然是企業(yè)快速發(fā)展的助推器，經(jīng)銷商的贏利就必然是廠家最大的責(zé)任之一。同時(shí)，“以客戶和利潤為中心”的“贏銷商”們已經(jīng)覺醒。

“微利時(shí)代讓他們認(rèn)識(shí)到以降價(jià)來擴(kuò)大市場份額的做法，并不能提高利潤，反而因?yàn)槭袌龇蓊~的擴(kuò)大，而損失慘重。盲目雜亂的、無利潤的經(jīng)營行為已經(jīng)成為經(jīng)銷商發(fā)展的大忌。經(jīng)銷商問題研究者、方德智業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理孟躍接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)表示。

以擴(kuò)大市場份額為中心的經(jīng)銷商開始遭受利潤縮減之痛，以客戶和利潤為中心的“贏銷商”開始持續(xù)增值獲利。孟躍認(rèn)為，未來五年，經(jīng)銷商將會(huì)快速分化，大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長、專業(yè)渠道經(jīng)銷商快速聚焦發(fā)展、服務(wù)型經(jīng)銷商加速優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷商將被淘汰出局。

事實(shí)上，傳統(tǒng)經(jīng)銷商遭受洗牌的另外一個(gè)主導(dǎo)因素，并不是資金鏈斷裂，而是來自同業(yè)的激烈競爭和廠家經(jīng)營模式的調(diào)整。這也就意味著那些經(jīng)營思路欠缺、無法找到出路的經(jīng)銷商只有“死路一條”。

經(jīng)銷商的經(jīng)營模式也幾乎都是以市場份額為中心的，他們認(rèn)為，“爭取更多的市場份額，就會(huì)增加利潤”。正如安徽一家大型食品飲料的經(jīng)銷商老總所言，“產(chǎn)品銷量的提升，帶動(dòng)了市場份額的增長，即使我們管理不善，銷售收入的上升也會(huì)彌補(bǔ)我們的錯(cuò)誤，所以我們一直活得很好。”

然而，言語之間，這家商貿(mào)公司的老總也意識(shí)到，市場規(guī)模雖然擴(kuò)展到全省，但公司的利潤卻在持續(xù)下滑。

“在過去10年中，隨找生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)、經(jīng)營的創(chuàng)新、市http://fanshiren.cn場競爭的激化、運(yùn)輸工具的升級(jí)、信息技術(shù)的巨大進(jìn)步，已經(jīng)大大改變了游戲規(guī)則。”孟躍表示，于是，我們看到了越來越多的經(jīng)銷商加入了“降價(jià)熱潮”，這種“價(jià)格戰(zhàn)”迫使所有的參與競爭者或者降低價(jià)格，或者把客戶推向產(chǎn)品價(jià)格更低的競爭對(duì)手，這也在不斷抬高市場成本的同時(shí)降低了經(jīng)營利潤，種種市場情況表明，市場份額和利潤已經(jīng)不能“劃等號(hào)”了。

此外，還有一點(diǎn)不得不引起絕大多數(shù)經(jīng)銷商的注意，那就是經(jīng)銷商自有品牌對(duì)消費(fèi)者注意力意識(shí)的吸引。換句話說，經(jīng)銷商還需要在終端消費(fèi)者心目中樹立自身的品牌，而不是僅僅充當(dāng)無名“搬運(yùn)工”的角色。

試想，一件商品要被消費(fèi)者拿到主要經(jīng)歷制造、流通、銷售等過程，其中制造商、經(jīng)銷商、零售商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上扮演著各自不同的角色。但是，商品上明顯標(biāo)識(shí)的制造商和消費(fèi)者購買商品時(shí)能接觸到的零售商已經(jīng)代表了商品的所有提供者。對(duì)于經(jīng)銷商而言，大部分消費(fèi)者對(duì)其的印象寥寥無幾。

這也是新時(shí)代“嬴銷商”需要修正的一個(gè)命題，經(jīng)歷了品牌化包裝以及消費(fèi)者注意力提升之后的經(jīng)銷商，才能實(shí)現(xiàn)幾何量級(jí)的跨越式發(fā)展。

在孟躍看來，“唯利是圖”的經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，贏利是關(guān)鍵，這就是“贏銷商”的創(chuàng)新贏利出路——不再是以產(chǎn)品和市場份額為中心的經(jīng)營策略，而是以客戶和利潤為中心的贏利設(shè)計(jì)。

微利時(shí)代，先活下來，比什么都重要，畢竟，“贏利”是永恒的話題。

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