《華夏酒報》【本報記者/尹貴超】

在全球經(jīng)濟危機帶來的蕭條和沉寂面前，一邊是需求活躍而謹慎的經(jīng)銷商，一邊是急切擴大內(nèi)需而迷茫的外向型企業(yè)。面對寒流，相對陌生的供求雙方，心態(tài)不同，冷暖也不同。但有一點他們是相同的，都在尋找贏利出路。

利潤在哪里，出路就在哪里。

如今，經(jīng)銷商仍然是企業(yè)快速發(fā)展的助推器，經(jīng)銷商的贏利就必然是廠家最大的責任之一。同時，“以客戶和利潤為中心”的“贏銷商”們已經(jīng)覺醒。

“微利時代讓他們認識到以降價來擴大市場份額的做法，并不能提高利潤，反而因為市場份額的擴大，而損失慘重。盲目雜亂的、無利潤的經(jīng)營行為已經(jīng)成為經(jīng)銷商發(fā)展的大忌。經(jīng)銷商問題研究者、方德智業(yè)營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理孟躍接受《華夏酒報》記者采訪時表示。

以擴大市場份額為中心的經(jīng)銷商開始遭受利潤縮減之痛，以客戶和利潤為中心的“贏銷商”開始持續(xù)增值獲利。孟躍認為，未來五年，經(jīng)銷商將會快速分化，大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長、專業(yè)渠道經(jīng)銷商快速聚焦發(fā)展、服務(wù)型經(jīng)銷商加速優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷商將被淘汰出局。

事實上，傳統(tǒng)經(jīng)銷商遭受洗牌的另外一個主導因素，并不是資金鏈斷裂，而是來自同業(yè)的激烈競爭和廠家經(jīng)營模式的調(diào)整。這也就意味著那些經(jīng)營思路欠缺、無法找到出路的經(jīng)銷商只有“死路一條”。

經(jīng)銷商的經(jīng)營模式也幾乎都是以市場份額為中心的，他們認為，“爭取更多的市場份額，就會增加利潤”。正如安徽一家大型食品飲料的經(jīng)銷商老總所言，“產(chǎn)品銷量的提升，帶動了市場份額的增長，即使我們管理不善，銷售收入的上升也會彌補我們的錯誤，所以我們一直活得很好。”

然而，言語之間，這家商貿(mào)公司的老總也意識到，市場規(guī)模雖然擴展到全省，但公司的利潤卻在持續(xù)下滑。

“在過去10年中，隨找生產(chǎn)技術(shù)的改進、經(jīng)營的創(chuàng)新、市http://fanshiren.cn場競爭的激化、運輸工具的升級、信息技術(shù)的巨大進步，已經(jīng)大大改變了游戲規(guī)則。”孟躍表示，于是，我們看到了越來越多的經(jīng)銷商加入了“降價熱潮”，這種“價格戰(zhàn)”迫使所有的參與競爭者或者降低價格，或者把客戶推向產(chǎn)品價格更低的競爭對手，這也在不斷抬高市場成本的同時降低了經(jīng)營利潤，種種市場情況表明，市場份額和利潤已經(jīng)不能“劃等號”了。

此外，還有一點不得不引起絕大多數(shù)經(jīng)銷商的注意，那就是經(jīng)銷商自有品牌對消費者注意力意識的吸引。換句話說，經(jīng)銷商還需要在終端消費者心目中樹立自身的品牌，而不是僅僅充當無名“搬運工”的角色。

試想，一件商品要被消費者拿到主要經(jīng)歷制造、流通、銷售等過程，其中制造商、經(jīng)銷商、零售商在整個產(chǎn)業(yè)鏈上扮演著各自不同的角色。但是，商品上明顯標識的制造商和消費者購買商品時能接觸到的零售商已經(jīng)代表了商品的所有提供者。對于經(jīng)銷商而言，大部分消費者對其的印象寥寥無幾。

這也是新時代“嬴銷商”需要修正的一個命題，經(jīng)歷了品牌化包裝以及消費者注意力提升之后的經(jīng)銷商，才能實現(xiàn)幾何量級的跨越式發(fā)展。

在孟躍看來，“唯利是圖”的經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，贏利是關(guān)鍵，這就是“贏銷商”的創(chuàng)新贏利出路——不再是以產(chǎn)品和市場份額為中心的經(jīng)營策略，而是以客戶和利潤為中心的贏利設(shè)計。

微利時代，先活下來，比什么都重要，畢竟，“贏利”是永恒的話題。

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