如何避免郵件營(yíng)銷(xiāo)中的錯(cuò)誤？


許多營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)我們?cè)V說(shuō)同一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：發(fā)出去的銷(xiāo)售信和公司宣傳手冊(cè)不起作用，花了時(shí)間、精力和不少費(fèi)用，卻得不到任何回報(bào)。問(wèn)我有何方法解決這一問(wèn)題？

郵件營(yíng)銷(xiāo)（包括傳統(tǒng)郵件和電子郵件）屬直接營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán)，已被證明是不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)工具，它使您産品和服務(wù)資訊直接傳送到您預(yù)客戶(hù)和客戶(hù)手中。

然而，不管您的營(yíng)銷(xiāo)信有多麼華麗，您的産品或服務(wù)有多麼出色，您的詞語(yǔ)有多麼感人，如果您沒(méi)有正確的策略，這種直接營(yíng)銷(xiāo)都將面臨失敗。

正確的操作將?您帶來(lái)如下利益：

令更多的預(yù)客戶(hù)轉(zhuǎn)變成客戶(hù)；

最小的營(yíng)銷(xiāo)支出而獲得更多的銷(xiāo)售收入；增加原有客戶(hù)向您重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能；客戶(hù)向您推薦更多其他客戶(hù)；提高您客戶(hù)對(duì)您的忠誠(chéng)度根據(jù)長(zhǎng)時(shí)間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員在其郵件營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常犯下八大錯(cuò)誤。我們?cè)诖嗣枋龀鲞@八大錯(cuò)誤，并給出相應(yīng)的對(duì)策。

一，目標(biāo)物件不準(zhǔn)確

花大量時(shí)間找預(yù)客戶(hù)的郵寄位址和電子郵件位址，在并不了解目標(biāo)物件做什麼的情況下，盲目發(fā)送大量營(yíng)銷(xiāo)郵件。這種拉網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)方式不可取，原因是投入産出比嚴(yán)重失衡。而且，把産品資訊發(fā)送給“錯(cuò)誤”的人將不?您帶來(lái)任何銷(xiāo)售，其結(jié)果還會(huì)嚴(yán)重誤導(dǎo)您對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)郵件功效的正確判斷。

在開(kāi)展郵件營(yíng)銷(xiāo)之前，盡可能地縮小預(yù)客戶(hù)范圍，研究可能的預(yù)客戶(hù)，將其縮小成很可能、極可能的客戶(hù)，了解他們的真正需求（不是您的猜測(cè)，而是他們直接對(duì)您說(shuō)的需求）。

郵件營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)物件越準(zhǔn)確，效果越好。

二，聯(lián)系一次後一直期待著會(huì)發(fā)生銷(xiāo)售

您給預(yù)客戶(hù)寄産品資料，附上便條，或給預(yù)客戶(hù)發(fā)傳真或電子郵件，然後一直等待，希望産品銷(xiāo)售的發(fā)生，但許多情況下什麼都沒(méi)有發(fā)生。

您該怎麼辦？?jī)扇齻€(gè)星期後，將同樣的內(nèi)容、同樣的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。結(jié)果：回應(yīng)率比第一次提高60%！如果您改變信封袋、變換附言，第二次的回應(yīng)率將提高3倍??！

三，沒(méi)有系統(tǒng)地測(cè)試和跟蹤

在向目標(biāo)物件大量發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)郵件之前，您必須在小范圍 測(cè)試您營(yíng)銷(xiāo)郵件的功效，跟蹤營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。

系統(tǒng)地測(cè)試和跟蹤工作將使您發(fā)現(xiàn)哪一些目標(biāo)組群對(duì)您有價(jià)值，值得您花時(shí)間和精力向他們發(fā)送您的營(yíng)銷(xiāo)郵件，哪一種"E頭、什麼樣的描述效果最好。

您不這麼做，您將無(wú)法控制您的郵件營(yíng)銷(xiāo)工作，無(wú)法追求郵件營(yíng)銷(xiāo)的最大效果。

四，以相同的方式將對(duì)待預(yù)客戶(hù)和客戶(hù)

如果您以同樣的方式對(duì)待與您做了3年生意的老客戶(hù)和另一個(gè)預(yù)客戶(hù)，老客戶(hù)會(huì)被惹惱，誰(shuí)都明白這個(gè)道理。但?什麼我們還是會(huì)經(jīng)?？吹?ldquo;?了答謝廣大新老客戶(hù)。。。”這種粗糙的東西？省事的同時(shí)也省來(lái)了老客戶(hù)的無(wú)動(dòng)於衷。

在與老客戶(hù)的溝通中顯示您的特殊關(guān)懷，這種方式會(huì)加固老客戶(hù)對(duì)您的忠誠(chéng)度，隨而?您帶來(lái)利潤(rùn)。

對(duì)待預(yù)客戶(hù)呢？拿出您對(duì)待老客戶(hù)方式來(lái)對(duì)待您的預(yù)客戶(hù)！

五，自我?中心的標(biāo)題

典型營(yíng)銷(xiāo)郵件的標(biāo)題通常是公司名稱(chēng)、産品名稱(chēng)、公司在多少年前就成立、低廉的價(jià)格。

什麼標(biāo)題最吸引預(yù)客戶(hù)的注意？

第一，他/她自己的名字而不是其他任何人的名字；第二，針對(duì)他/她存在至今的棘手問(wèn)題而給出的解決方案。

六，采用通行的方法展示産品或服務(wù)

最大的弊端是：預(yù)客戶(hù)感覺(jué)您沒(méi)有什麼特殊地方，預(yù)客戶(hù)可輕易地找出一堆與您相同的商家（您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。

什麼能將您的預(yù)客戶(hù)吸引到您這 ？什麼能提高您客戶(hù)的忠誠(chéng)度？

向預(yù)客戶(hù)和客戶(hù)提供他人沒(méi)有的特殊有價(jià)值的産品或服務(wù)。

如果您的産品或服務(wù)確實(shí)與您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，您得額外地提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的東西。這些額外的東西不僅能提高您營(yíng)銷(xiāo)郵件的回應(yīng)率，還能令您客戶(hù)有理由與您做生意，且只與您做生意。

這是不是您特別所期望的？

七，充滿(mǎn)産品的描述

您在取悅於誰(shuí)？您産品的長(zhǎng)、寬、高、?色和種種技術(shù)叁數(shù)和術(shù)語(yǔ)，提不起預(yù)客戶(hù)任何興趣。

用通俗易懂的詞語(yǔ)而非您的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)說(shuō)您産品能?預(yù)客戶(hù)帶來(lái)什麼好處，解決什麼問(wèn)題。此在我們站點(diǎn)中強(qiáng)調(diào)了不下十次。

您試試看，回應(yīng)率比原來(lái)提高18%。

八，低估客戶(hù)列表的重要性

研究表明：成功銷(xiāo)售同樣一個(gè)産品，您在預(yù)客戶(hù)上所花的費(fèi)用是您在原來(lái)客戶(hù)上需花費(fèi)用的5倍！

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)您的産品，客戶(hù)已與您建立信任關(guān)系，更會(huì)傾向於再次購(gòu)買(mǎi)您産品或服務(wù)。因此，每6周或更短周期，與您客戶(hù)保持聯(lián)系，不僅僅是重復(fù)地寄您産品資料。

試著定期地在您客戶(hù)列表中發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)郵件，?他們提供特殊産品或服務(wù)，以解決他們一兩個(gè)棘手問(wèn)題。

考慮客戶(hù)有否其他需求，也許是更多服務(wù)，或資訊。以實(shí)際行動(dòng)，養(yǎng)育您的客戶(hù)。如果您長(zhǎng)期堅(jiān)持這麼做，您的回報(bào)會(huì)令所有人 慕。

最後提醒一個(gè)小錯(cuò)誤，也就是我們以前強(qiáng)調(diào)過(guò)的：不要用附件形式發(fā)送您的電子郵件，不管它是html、text或其他格式。

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