現(xiàn)在很多潤滑油企業(yè)熱衷于參展，熱衷于開招商會(huì)，大擺宴席開產(chǎn)品推薦會(huì)，確很少有企業(yè)為經(jīng)銷商培訓(xùn)。這應(yīng)該是一個(gè)很滑稽的現(xiàn)狀，治標(biāo)不治本，不能從根本上推進(jìn)品牌的發(fā)展。雖然現(xiàn)在有很多企業(yè)非常注重自己的學(xué)習(xí)，經(jīng)常開展不同形式的內(nèi)部集訓(xùn)，但是大家仔細(xì)反思，這些培訓(xùn)的主題多是如何執(zhí)行？如何對(duì)付市場(chǎng)，如何忽悠？這也是我們“東施效顰”理解錯(cuò)了培訓(xùn)真正的目的是什么？其實(shí)有很多話題可以和經(jīng)銷商共同分享的，如果把經(jīng)銷商看成是自己的營銷大軍，而不是最終銷售的客戶，情況可能又不一樣。我們的經(jīng)銷商群體，大多為區(qū)域性的地方型銷售公司，管轄范圍不過幾十里，他們接受信息的渠道始終是有限的。大家一直認(rèn)為：經(jīng)銷商培訓(xùn)這些東西沒有什么必要？有經(jīng)常說經(jīng)銷商不能很好的貫徹執(zhí)行廠家的經(jīng)營策略，有些經(jīng)銷商素質(zhì)非常低，很難培訓(xùn)，但是并不是全部，所以經(jīng)銷商培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該得到行業(yè)廣泛重視。

以前對(duì)文盲的定義：不識(shí)字就是文盲，現(xiàn)在對(duì)文盲的定義：不學(xué)習(xí)就是文盲?，F(xiàn)實(shí)是殘酷的，在當(dāng)今社會(huì)，不學(xué)習(xí)就是退步，退步就意味著無能，而經(jīng)銷商的無能，不僅會(huì)阻礙自身的發(fā)展，也是廠家的無能，同時(shí)也會(huì)給生產(chǎn)企業(yè)帶來許多麻煩。以下我們列舉幾個(gè)現(xiàn)象，大家可以從中看出一些問題的嚴(yán)重性：
1.經(jīng)銷商信口開河的代價(jià)
某些企業(yè)的經(jīng)銷商由于缺乏基本的商業(yè)知識(shí)，為促進(jìn)銷售，在終端銷售大打“世界名牌”、“知名企業(yè)”等宣傳標(biāo)語，產(chǎn)品賣點(diǎn)胡亂造，能怎么吹，就怎么吹，“吹牛不犯法“這種思想其實(shí)很可怕的，他的后果將會(huì)帶來工商部門以虛假廣告的行為進(jìn)行查封，或者被媒體報(bào)道成該廠家“自我膨脹”、“想方設(shè)法往自己臉上貼金”。諸如此類，給廠家?guī)砗艽蟮穆闊?。為此廠家不得不為此付出高昂代價(jià)。
2.漫不經(jīng)心地對(duì)待消費(fèi)者
現(xiàn)代化流水線生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，誰也不敢保證百分之百都合格，何況潤滑油行業(yè)也不是所有的企業(yè)都是自動(dòng)化，這樣難免會(huì)出現(xiàn)一些不合格的產(chǎn)品流向市場(chǎng)。消費(fèi)者一旦購買到這種不合格的產(chǎn)品，第一反應(yīng)自然是要找零售商，零售商又會(huì)把這事推給經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商為了回避責(zé)任或是不想給自己惹麻煩，漫不經(jīng)心或是態(tài)度生硬地對(duì)待找上門來的消費(fèi)者，結(jié)果消費(fèi)者大為光火，找工商部門，找質(zhì)檢部門，找消費(fèi)者協(xié)會(huì)，乃至找媒體，把一件原本可以簡單化處理的小事情惹成一個(gè)全國人民都知道的惡性質(zhì)量事故。
3.對(duì)待媒體，把小麻煩惹成大麻煩
我們?cè)诿襟w上看到的許多廠家的負(fù)面報(bào)道，往往都是經(jīng)銷商惹的麻煩。經(jīng)銷商是個(gè)人化經(jīng)營，自由散漫慣了，經(jīng)銷商嘴上沒個(gè)把門的，大話敢說，假話敢說，胡話敢說，狠話敢說，不知道媒體的厲害，基本上沒有媒體公關(guān)意識(shí)，更不會(huì)處理與媒體之間的關(guān)系，在遇到媒體采訪時(shí)，要么以粗暴的態(tài)度對(duì)待媒體，要么胡說八道一通。并且，許多經(jīng)銷商還喜歡標(biāo)明自己就是這個(gè)廠家的人，最后，受了一肚了氣的媒體所報(bào)道出來的內(nèi)容，自然是沒這個(gè)廠家的好果子吃，對(duì)廠家的產(chǎn)品銷售和品牌形象直接產(chǎn)生了很大的傷害。
4.市場(chǎng)費(fèi)用浪費(fèi)嚴(yán)重
我們?cè)谧咴L經(jīng)銷商倉庫時(shí)，經(jīng)?？梢钥吹酱笈鷱S家的宣傳品被壓在倉庫里，詢問原因，往往都是經(jīng)銷商認(rèn)為這些宣傳品即便是貼出去也沒什么用（但經(jīng)銷商向廠家索要宣傳品時(shí)卻一點(diǎn)都不含糊），或者是還在等待著廠家劃撥一些宣傳品的專項(xiàng)使用費(fèi)用下來，經(jīng)銷商也懶得去分析終端宣傳包裝的意義有多大。至于促銷品，往往是被經(jīng)銷商賣給專門收購促銷品的商家換點(diǎn)小錢，導(dǎo)致廠家給經(jīng)銷商配發(fā)的促銷品使用率很低。有的經(jīng)銷商甚至把宣傳資料壓在倉庫里，在浪費(fèi)如此嚴(yán)重的情況下，經(jīng)銷商還會(huì)堅(jiān)持不懈地繼續(xù)向廠家申請(qǐng)宣傳促銷品。
5.內(nèi)部管理混亂
經(jīng)銷商內(nèi)部管理的混亂是體現(xiàn)在多個(gè)方面的，但仔細(xì)分析，幾乎每一處的管理混亂都會(huì)給廠家?guī)砘蚨嗷蛏俚膿p失和影響，例如經(jīng)銷商的倉庫管理混亂，導(dǎo)致貨品配送不及時(shí)，下線客戶管理混亂，導(dǎo)致出現(xiàn)竄貨，或是被競爭對(duì)手挖走；促銷人員的管理混亂，導(dǎo)致這些促銷員在終端發(fā)揮的效率低，廠家的專項(xiàng)費(fèi)用大多被扔到水里去了。

由于經(jīng)銷商自身能力低下，導(dǎo)致其經(jīng)營成本居高不下，或是贏利能力下滑，吃虧的不僅僅是經(jīng)銷商本身，廠家也被牽連進(jìn)去了，更有些經(jīng)銷商干脆直接把本不該出現(xiàn)的經(jīng)營成本想方設(shè)法地轉(zhuǎn)嫁到上游廠家頭上?？偠灾?，經(jīng)銷商的無能，最終將由廠家來“買單”，自討苦吃。
從廠家到經(jīng)銷商到終端到消費(fèi)者，是一個(gè)聯(lián)系緊密的系統(tǒng)，尤其是廠家和經(jīng)銷商，是同穿一條褲子的，也是站在一方的，廠商之間任何一方的不協(xié)調(diào)都會(huì)帶來雙方的麻煩。這些年，廠家的形象提升和改造意識(shí)越來越強(qiáng)烈，并在許多方面付諸于具體行動(dòng)，潤滑油生產(chǎn)企業(yè)的管理水平和經(jīng)營水平整體上有著較快的提升。但是，作為配套而生的潤滑油經(jīng)銷商，這些進(jìn)步卻顯得很慢，廠家和經(jīng)銷商之間的距離越拉越大。在這種狀況下，即便你廠家再先進(jìn)，若是經(jīng)銷商群體的質(zhì)量仍是處于較低的階段，恐怕是有力也使不出來。
作為廠家，必須重視銷商群體當(dāng)前的質(zhì)量水平，并通過培訓(xùn)和管理輸出，不斷改進(jìn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的方式，須通過多種方式進(jìn)行持續(xù)的提升和改造。這些提升和改造的成本雖說不低，但還是比較值得的，要不然，相關(guān)的成本或是損失還是會(huì)轉(zhuǎn)移到廠家自己的頭上，得不償失。推動(dòng)經(jīng)銷商的成熟，也是在很大程度上推進(jìn)行業(yè)的成熟，推動(dòng)自身品牌的發(fā)展。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：