應(yīng)收賬款是因銷售商品、產(chǎn)品，提供勞務(wù)而應(yīng)向購買單位收取而實際尚未收到的款項，應(yīng)收賬款余額的多少反映企業(yè)資金運轉(zhuǎn)效率和公司的管理水平。應(yīng)收賬款是公司資產(chǎn)重要組成部分，特別在市場競爭日益激烈的今天，賒銷在成為商品交易主要銷售模式，應(yīng)收賬款增加成為拓寬市場、增強競爭力的必然趨勢。但相當多企業(yè)仍以現(xiàn)金交易管理方法來應(yīng)對，結(jié)果應(yīng)收賬款質(zhì)量下降，有效利潤萎縮，優(yōu)質(zhì)客戶流失，部分企業(yè)出現(xiàn)營運資金鏈斷裂，甚至走上破產(chǎn)之路。本文從應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析，闡述企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題及原因，提出有效提高企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的管理方法。

　　一、應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

　　(一)企業(yè)防范意識淡薄。由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯誤，缺乏必要的防范意識，尤其在當前買方市場形成的條件下，饑不擇食，對客戶不分青紅皂白遷就讓步，產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同，也不訂分期還款協(xié)議。一些企業(yè)的經(jīng)營者由于對資信調(diào)查認識不足，重視不夠，往往僅憑某客戶的實力如何就信以為真，聽客戶講的多、看重第一次合作成功的多，而真正通過有關(guān)途徑深入了解客戶資產(chǎn)償債能力，確定其資信等級的少，以至于把貨發(fā)給了沒有償債能力的單位，甚至上當受騙。這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷人員往往認為只要產(chǎn)品能出廠，庫存積壓能減少，增加點應(yīng)收賬款算不了什么。本著這樣的指導(dǎo)思想盲目賒銷，不受騙上當已屬萬幸，呆賬、壞賬的產(chǎn)生也就順理成章、不足為怪了。

　　(二)企業(yè)內(nèi)控措施不到位。在現(xiàn)代社會激烈的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有率，實現(xiàn)利潤指標或部門下達的考核指標，銷售人員為了個人利益，盲目采取賒銷、回扣等促銷手段爭取客戶，爭奪市場，片面追求賬面“高利潤”，卻忽視了應(yīng)收賬款的大幅度上升及應(yīng)收賬款潛在的損失;而企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理，職責不明，約束機制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期掛賬，企業(yè)虛盈實虧，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。

　　(三)企業(yè)應(yīng)收賬款管理失當。企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠款工作不得力等因素都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔風險和蒙受損失的導(dǎo)火線。更有甚者，心懷厄測、蓄意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處。

　　二、應(yīng)收賬款的有效管理

　　應(yīng)收賬款與銷售額有著密不可分的聯(lián)系。一定的賒銷額度可以吸引客戶，則銷售額增長，企業(yè)財務(wù)報表上的利潤增加，而應(yīng)收賬款增加，產(chǎn)生壞賬的可能性增大，從而沖減企業(yè)利潤;賒銷額減少，壞賬減少，利潤風險減少，但銷售額減少，也意味著利潤減少。因此，現(xiàn)代營銷最佳選擇是利潤風險最低的情況下，實現(xiàn)銷售額的最大化。這就要求企業(yè)對應(yīng)收賬款實行有效的管理。

　　(一)事前控制。銷售政策應(yīng)從控制應(yīng)收賬款的角度出發(fā)，對資信一般客戶采用現(xiàn)款交易銷售政策;對實力強、信用等級高客戶，可放寬信用條件，采用延長信用周期、分期付款及賒銷和現(xiàn)金折扣等方式的銷售政策。合理銷售政策建立在對客戶資信客觀評價的基礎(chǔ)上，因此企業(yè)要強化信用管理，建立信用管理制度。一是客戶信用信息收集，包括信用狀況、資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力等，要全面了解客戶的基本情況，調(diào)查客戶的經(jīng)營情況，分析客戶會計報表，了解其償債能力;二是客戶資信檔案的建立與管理，最重要的是要加強銷售合同的審查。銷售合同的簽訂必須遵守國家法律和政策，貫徹平等互利、協(xié)商一致的原則。在簽訂書面的經(jīng)濟合同時，一忌條款欠缺，約定不清;二忌主體不明，難以履行;三忌隨意變更，擅自解除;四忌超過時效，喪失權(quán)利。總之，利用規(guī)范的合同可以防止應(yīng)收賬款壞賬產(chǎn)生;三是客戶信用分析管理，即對客戶信用進行客觀公正分析，并據(jù)此確定賒銷金額和期限，選擇合適交易結(jié)算方式。在企業(yè)與客戶簽約時，應(yīng)注意選擇可靠的、合理的、較為保險的結(jié)算方式。對于盈利能力較強、資信程度較好的客戶，企業(yè)可適當放寬政策，采取委托收款、托收承付等結(jié)算方式;而對于盈利能力較弱、資信程度較差的客戶，企業(yè)則應(yīng)選擇支票或銀行承兌匯票等結(jié)算方式;四是客戶資信評級管理。

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