企業(yè)如何認(rèn)識咨詢公司的價值及作用
    國內(nèi)的一些企業(yè),之所以對咨詢公司既愛又恨,除了部分咨詢公司從業(yè)人員素質(zhì)不高,專業(yè)度不夠外,另外一個很重要的原因,往往來自于企業(yè)對于咨詢公司認(rèn)識的偏差,在這些企業(yè)眼中,咨詢公司是"神",神通廣大,可以妙手回春,起死回生,是企業(yè)的"救世主",正是由于企業(yè)對于咨詢公司期望值太高,因此,希望越大,失望也往往越大.所以,企業(yè)要想與咨詢公司更好地合作,就一定要正確地認(rèn)識到咨詢公司的價值到底在哪里?它對于企業(yè)的發(fā)展能夠起到什么樣的作用?
    1、咨詢公司是"老師".筆者認(rèn)為,咨詢公司之于企業(yè),角色更象"老師"與"學(xué)生",咨詢公司因為專業(yè)、專注,往往具有跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗,所以,在企業(yè)管理、營銷戰(zhàn)略等方面的系統(tǒng)性方面,往往既專又精,可以當(dāng)之無愧地去做企業(yè)的"老師",可以對企業(yè)"傳道、授業(yè)、解惑".但既然是老師,而不是學(xué)生,因此,咨詢公司就不能"越俎代庖",不能自己布置的"作業(yè)",自己還要去做,它只能是"輔導(dǎo)".所以,明白了這一點,作為企業(yè)就不要妄圖咨詢公司能夠代替你的團(tuán)隊,能夠替代你的銷售部、市場部,去到市場一線沖鋒陷陣,它只能教你戰(zhàn)略層面的"如何做",而不是具體到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的"如何做事".
    2、咨詢公司是"教練".作為以貼身見長的咨詢公司,其角色定位更象是一位企業(yè)"教練",既然是教練,往往會手把手地教給你,把戰(zhàn)略分解成戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)術(shù)分解到動作,并告訴你操作的要領(lǐng)與關(guān)鍵,甚至還會到市場"前線"給你做"比劃",但具體到每天的演練與操作實踐,作為教練卻是無能為力的,他只能發(fā)揮教的作用,具體到練的層面,還需要企業(yè)自身來把握,來通過不斷地實踐--總結(jié)--再實踐--再總結(jié)--再實踐,提升自己運作水平與技能,而卻不能替你做市場,為你跑業(yè)務(wù).明白了這一點,作為企業(yè)就可以理解作為咨詢公司,他的價值是"領(lǐng)進(jìn)門",關(guān)鍵一環(huán)的"修行",卻還在于企業(yè)個人.
    3、咨詢公司是"督導(dǎo)".很多咨詢公司,在跟企業(yè)合作時往往還扮演了一個"督導(dǎo)",說不客氣點就是"監(jiān)工"的角色.很多企業(yè),面對一群碌碌無為、沒有激情、沒有職業(yè)規(guī)劃但卻資格老、脾氣大的老員工,往往就會利用咨詢公司介入整合資源的機(jī)會,加壓驅(qū)動,強(qiáng)迫員工進(jìn)行自我提升,否則,就會在"大浪淘沙"中,被企業(yè)所淘汰或拋棄.因此,從這個意義上來講,咨詢公司的參與,從一個側(cè)面,會起到一種"鲇魚效應(yīng)",通過應(yīng)對周邊殘酷的競爭環(huán)境,以及挑戰(zhàn)自我,戰(zhàn)勝自我,能夠幫助企業(yè)"激活""死水",從而創(chuàng)造一種人人參與競爭,人人都在競爭的這么一種工作環(huán)境.從而讓企業(yè)"流水不腐,戶樞不蠹",讓企業(yè)充滿生機(jī)或活力.
    4、咨詢公司是"醫(yī)生".對于"病入膏肓",或者遭遇"玻璃頂效應(yīng)",遭遇各種發(fā)展瓶頸而難以突破卻又想突破的企業(yè)來說,咨詢公司無疑就是醫(yī)生,并且應(yīng)該是一位"中醫(yī)".醫(yī)生的作用是"望聞問切",能夠針對企業(yè)出現(xiàn)的諸多癥狀,進(jìn)行科學(xué)而合理診斷,這個診斷不是無中生有,也不是異想天開,而是基于對市場的縝密調(diào)研和準(zhǔn)確判斷,然后,它會給"得病"的企業(yè)開出"藥方",建議企業(yè)根據(jù)自身免疫力、抵抗力的實際情況,確定"用藥量",是慢慢調(diào)理,還是對癥下猛藥.既然是"中醫(yī)",因此,效果并不見得馬上就能夠表現(xiàn)出來.明白了這一點,作為企業(yè)就不要"犯急躁癥",就不要指望一針下去,"包治百病",從而能夠正確認(rèn)識咨詢公司的真正作用.
    其實,企業(yè)在選擇咨詢公司時,只有正確認(rèn)識咨詢公司的價值及其作用,才能夠很好地擺正心態(tài),量力而行,從而在咨詢公司的指導(dǎo)下,一步一個臺階地對自己進(jìn)行提升和革心換面.
    企業(yè)選擇咨詢公司時應(yīng)該遵循的原則
    合適的才是最好的.這句話用在企業(yè)選擇咨詢公司應(yīng)該遵循的定律上,再也恰當(dāng)不過了.那么,企業(yè)在選擇咨詢公司時,到底應(yīng)該遵循哪些原則呢?
    1、求實原則.現(xiàn)在的咨詢領(lǐng)域,可謂是泥沙俱下,魚龍混雜,因為咨詢公司的進(jìn)入門檻很低,幾個人,幾十萬元,甚至十幾萬元,都可以注冊設(shè)立,當(dāng)然,這其中還包括一些"單槍匹馬"的"個體戶".正是因為咨詢公司人員素質(zhì)及水平參差不齊,所以,在選擇時,求實原則應(yīng)該放在第一位.這里的求實,主要是指企業(yè)要考察該咨詢公司是不是注重"實效、實戰(zhàn)",有沒有實操的成功案例,這從以往咨詢公司所服務(wù)過的企業(yè)里可以了解到,也可以通過咨詢公司原來服務(wù)過的單位里人員,進(jìn)一步了解該咨詢公司的從業(yè)人員層次構(gòu)成、年齡構(gòu)成、學(xué)歷構(gòu)成等等,從而判斷該咨詢公司是不是務(wù)實的公司,并以此作為自己可否合作的對象.
    2、求真原則.現(xiàn)在的咨詢公司扎扎實實服務(wù)客戶、一點一滴積累品牌的很多,但在浮躁、利益驅(qū)使下,華而不實者也大有人在.這些公司往往對客戶信口開河,而一旦與企業(yè)合作后,往往"狐貍的尾巴便露了出來",最后,可能會由于做的東西難以落地,或者是做不出什么業(yè)績,而與企業(yè)"揮手告別",從而而讓企業(yè)很"郁悶",很"受傷".因此,企業(yè)在選擇咨詢公司時,一定要本著求真的原則,觀察對方是不是一個務(wù)實的公司,考察對方能否為企業(yè)量身定做一些東西,打聽對方是不是拿了錢就走的咨詢公司.當(dāng)然,這里的求真,是站在雙方的立場上來說的,要求彼此都能夠真誠相待,開誠布公,能夠在合作當(dāng)中真誠地交換一些意見,促使合作能夠順暢地進(jìn)行下去.
    3、匹配原則.企業(yè)有不同的發(fā)展階段,因此,在選擇咨詢公司時,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展階段而選擇不同類型的咨詢公司,也就是說,企業(yè)的發(fā)展階段,要求咨詢公司服務(wù)的內(nèi)容,要與自身的發(fā)展階段、發(fā)展?fàn)顩r相匹配,過于拔高自身,就會像一個小孩,穿著一件大人的服裝那樣不協(xié)調(diào),往往會讓企業(yè)的錢花了,卻由于自身原因而難以真正實施.比如,某企業(yè)是一個成立才三年多的一個年輕公司,但該企業(yè)卻與一品牌咨詢公司合作,對品牌進(jìn)行打造和提升,結(jié)果,卻由于企業(yè)資金實力有限,管理平臺欠缺,而讓品牌策略報告難以落地,最后的結(jié)局是,企業(yè)花了幾十萬,落了四本根本難以落實的報告"書".所以,企業(yè)在選擇咨詢公司時,一定要講求匹配原則,不同的發(fā)展階段,選擇不同類型的咨詢公司,開展不同的合作項目.
    4、負(fù)責(zé)原則.一個咨詢公司,能不能作為長期的戰(zhàn)略合作伙伴去合作,有時,作為企業(yè)還要看這個咨詢公司有沒有一個負(fù)責(zé)的態(tài)度,能否對自己的行為、自己的項目成員、對合作的項目負(fù)責(zé).我們或許能夠看到這樣一幕現(xiàn)象,一些咨詢公司在簽約前,甜言蜜語,信誓旦旦,簽約后,就偷梁換柱,偷工減料.當(dāng)然,一個巴掌拍不響,由于涉及到費用、合作的方式等等衍生出來的諸多問題,這中間或許也有企業(yè)的責(zé)任,但通過這樣的事例,卻暴露出企業(yè)以及咨詢公司是否誠信,是否對自己以及對方負(fù)責(zé),一個負(fù)責(zé)任的咨詢公司是值得信賴的,也是可以賴以長期合作的.
    企業(yè)在選擇咨詢公司時,只有遵循了以上幾點原則,才能避免走入空想或想當(dāng)然的"沼澤"而難以自拔,才能在充分比較,多方考察下,選擇到適合自己的咨詢公司,雙方齊心協(xié)力,共同達(dá)到一個新的高度.
    企業(yè)應(yīng)怎樣與咨詢公司進(jìn)行雙贏合作
    中國市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,催生了中國咨詢業(yè)的蓬勃與興起,那么,作為企業(yè),如何才能與咨詢公司進(jìn)行雙贏合作呢?它有哪些注意事項?
    1、確定適合企業(yè)的合作方式.在選定了適合自己的咨詢公司后,作為企業(yè),還要選擇適合自己的合作方式.按時間來劃分,一般合作項目分為短期、中期及長期,短則三兩個月,中則一個季度或半年,長則一個年度甚至更長.按合作內(nèi)容來分,可分為單一服務(wù)模塊,也可以是全面、全方位的服務(wù).企業(yè)可以根據(jù)自身狀況尤其是自身實力以及需要幫助提升的板塊選擇合適的合作方式.如果是單純的某一模塊的提升,比如,新產(chǎn)品上市規(guī)劃、招商會策劃等,則可以采取短期的合作方式,而如果是全面營銷診斷與提升,則宜采取最少一年的合作方式.當(dāng)然,企業(yè)也可以同時跟兩家咨詢機(jī)構(gòu)合作,通過分管不同的模塊或區(qū)域,展開內(nèi)部競爭,對于提高咨詢公司對企業(yè)的服務(wù)水平更有益處.
    2、簽訂責(zé)權(quán)利分明的協(xié)議書.在企業(yè)確定了與咨詢公司的服務(wù)方式后,為了確保服務(wù)項目及內(nèi)容保質(zhì)保量地完成,作為企業(yè)還要簽訂與項目業(yè)績掛鉤而責(zé)權(quán)利分明的合作協(xié)議書.合作協(xié)議書除了要包括常規(guī)的服務(wù)期限、費用支付方式外,還要對服務(wù)的關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行約定,特別是項目組成員進(jìn)行約定,不經(jīng)企業(yè)方允許,不可隨意更換項目組人員.其次,對于所服務(wù)的模塊,及其模塊要達(dá)到的效果,或者是業(yè)績表現(xiàn),都要在責(zé)權(quán)利一欄當(dāng)中進(jìn)行明示和界定,并且在必要的情況下,可以協(xié)商進(jìn)行考核或獎罰,以加強(qiáng)雙方的責(zé)任心,在雙方合作當(dāng)中,作為企業(yè),只有"先小人","后君子",果敢地在協(xié)議書當(dāng)中表明自己的立場和要求,同時,認(rèn)真聽取咨詢公司的一些合理化建議,這樣雙方的合作才會按照約定有條不紊地開展和進(jìn)行,才能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo).
    3、關(guān)注服務(wù)過程及階段成果.很多企業(yè),過多地關(guān)注咨詢的最終結(jié)果,而忽略了咨詢服務(wù)的過程,結(jié)果是,到了企業(yè)驗收的時候,才發(fā)現(xiàn)存在很多偏差,這時候再去糾正,往往就很難找到當(dāng)時的感覺了.因此,企業(yè)在與咨詢公司進(jìn)行合作過程當(dāng)中,一定要時刻盯著項目的進(jìn)展和進(jìn)程.這時,企業(yè)可以分階段對咨詢公司服務(wù)的項目進(jìn)行驗收和評估,對于評估結(jié)果,要雙方進(jìn)行認(rèn)定,并對下一步需要提交的策略報告進(jìn)行協(xié)商,以明確下一階段合作的重點、主要項目責(zé)任人等,當(dāng)然,作為企業(yè),選擇一個比較專業(yè)、比較強(qiáng)勢的項目接頭人也很重要,通過他的企業(yè)人的眼光,加上一個近似咨詢?nèi)说囊曇?往往就能夠及時發(fā)現(xiàn)問題,從而通過及時發(fā)現(xiàn)暴露出的問題,不斷地完善服務(wù)的項目與內(nèi)容.
    4、及時糾偏并完善服務(wù)項目.很多咨詢公司與企業(yè)的矛盾,往往出現(xiàn)在由于新情況出現(xiàn)或市場變化,而企業(yè)或者咨詢公司沒有及時調(diào)整并糾偏上,而沒有達(dá)到預(yù)期的后果或結(jié)局一旦出現(xiàn)后,往往彼此雙方都互相指責(zé)與抱怨,最后往往弄得不歡而散,甚至產(chǎn)生一些糾紛.因此,企業(yè)要想避免以上現(xiàn)象的出現(xiàn),防患于未然,那么,在合作過程中,就要及時糾偏并完善相關(guān)的服務(wù)項目.包括:一、不斷檢核總的策略報告,經(jīng)過市場檢驗后,有多少可以沉淀,有多少需要修整?二、在圍繞策略報告做的市場專案當(dāng)中,與企業(yè)的市場實際有沒有出入,不切實際的內(nèi)容有多大比重,需要怎樣進(jìn)行修訂?三、營銷策略及專案與企業(yè)的資源配置是否相符,是不是需要修訂原來的資源使用計劃?企業(yè)在與咨詢公司合作過程中,只有及時糾偏并不斷完善服務(wù)項目了,雙方才能在不斷的磨合當(dāng)中,增進(jìn)了解和縱深合作,才能在同一個目標(biāo)下,讓項目所要達(dá)到的目標(biāo)不斷得以實現(xiàn).

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