（前言）凈水器營銷一直是凈水器經銷商或凈水器代理商的一個難題，凈水器經銷商或凈水器代理商營銷的瓶頸究竟在哪里呢？凈水器營銷的辦法和凈水器營銷的技巧究竟是哪些呢？筆者（張旭東）將聯(lián)系自己的工作實踐，逐一談談自己對凈水器營銷的一些淺見，希望對凈水器經銷商或凈水器代理商有所幫助。
　　去年，筆者結合自己的工作實踐和很多朋友的智慧，整理了一些關于凈水器銷售辦法或凈水器銷售技巧的資料，與大家進行分享，在一年多的時間里，筆者得到很多朋友的支持，在此表示感謝！與此同時，也有一些朋友問，張旭東，為什么你講的這些凈水器銷售辦法、凈水器銷售技巧，在實際運用過程中，使用的效果并不甚理想呢？

　　經過與朋友們的仔細、深入的交流，筆者發(fā)現(xiàn)，我們在重視凈水器銷售技巧的時候忽略了一些至關重要的東西，先舉2個例子吧。

　　筆者上小學的時候，特別喜歡看武俠小說，那個時期，男看金庸、女看瓊瑤，不過在當時的學生時代，都屬于不務正業(yè)，我就經常被父母訓哦。

　　記得金庸的《笑傲江湖》中，有這么一段內容，大致是說令狐沖學會獨孤九劍后，在救任我行之前的一段時間，內力大減，而獨孤九劍的威力也無法發(fā)揮了，當然，在小說中寫的委婉曲折，驚心動魄，在這里就沒必要COPY了。

　　沒有了內功做支撐，再厲害的劍法，也無法順利玩轉了，評書里面經常說的一句話就是：一力降十會。你再有技巧，一碰上力氣大的也沒轍了，獨孤九劍縱然厲害，沒有力氣做支撐，碰上高手，也只能玩完了。

　　從2002年開始，筆者也開始關注NBA比賽了，很佩服姚明，因為姚明足夠努力！

　　憑借天生的身高（也是弱點，最怕?lián)醪鸷团谵Z），后天的努力（學習技巧和鍛煉力量）最終能在NBA火箭隊中打上主力位置，多么不容易啊！現(xiàn)在有很多姚明的批評者經常說姚明打球不夠強硬，第四節(jié)關鍵時候掉鏈子，為啥呢？體力跟不上??！

　　筆者記得在上學時踢足球，跑到下半場也歇菜了（偷偷站樁休息），更搞笑的是，在工作了三四年后，有幾個同學組織我們和高中生踢一場友誼賽，老夫聊發(fā)少年狂啊，筆者踢了一刻鐘，心都快從嗓子眼跳出來了，沒有足夠的體能，大部分技術都會走形，用現(xiàn)在流行的話說，就是：只能用眼睛比賽了。

　　扯了這么多，說的這么遠，其實就是想激發(fā)大家的思考，因為每個人的經歷都不一樣，但，我們應該都能找到自身非常深刻的經歷，體會到：沒有基本功做保證，市場，也只能是用眼睛來做了。

　　要想做好凈水器的銷售，應該也需要一些基本功吧？筆者將結合自己的切身體會，在凈水器經銷商系列談中（系列文章，請有興趣的朋友持續(xù)關注），盡可能地與大家交流，分享知識，不當之處，請大家海涵。

　　有一件事，凈水器的從業(yè)人員都應該特別關注，那就是——凈水器行業(yè)還處在引導期！

　　處于引導期的行業(yè)一般都有以下2個特征：

　　1、 大部分消費者都不知道、不理解、不懂得。

　　2、 購買者少。

　　這個時候，我們要解決的是買不買（凈水器）的問題，還沒到，買誰的（凈水器）的問題，這是問題的關鍵，相信，有很多朋友，都會有個感觸，你費盡了唇舌和心機，做了大量的努力工作，但，消費者就是不買，看著自己投入的資金（開店、鋪貨、打關系等）一天天的消耗，內心中很著急，更多的應該是彷徨吧？

　　是啊，凈水器行業(yè)看上去這么美好，可消費者為何就不肯購買呢？手上壓了一批貨，折騰了好長時間，嘗試了很多奇思妙想，可消費者就是不買賬，在這種苦惱和抱怨中，相信有30-50%的經銷商都會或多或少做了行業(yè)發(fā)展的先驅了。

　　知道的人少，買的人少，這就是引導期的特色！

　　怎樣啟動引導期的消費者？教育！

　　引導期的消費者需要教育!正如，我們是如何辨別善惡、美丑的？是老師和社會教育的結果，因此，筆者個人的淺見是，從事凈水器需要耐心、需要知識、更需要時間！

　　引導期的行業(yè)也并非沒有優(yōu)勢的，一旦我們教育了消費者（理性的、客觀的，靠欺騙的手段，只能是飲鴆止渴），這些消費者就很難離開你，而且他們會成為我們的樣板工程、典型案例，他們會成為我們的宣傳隊，也會成為我們的播種機，這是否就是最厲害的銷售技巧——口碑營銷呢？

　　好啦，姑且我們先將自己定位成一個凈水器知識的教育者吧，想想看，怎樣的教育者才會強大到令消費者信服并支持呢？想想看，我們會在哪些人面前失去思辨的能力？

　　醫(yī)生！應該算一類吧？因為醫(yī)生的知識廣度和深度都大于我們，很自然，就輕松地在我們面前樹立起威嚴和權威！

筆者覺得， 凈水器經銷商應該多學點凈水器的有關知識，增加自身的“學問”，努力做一名“凈水器醫(yī)生”。

　　1、凈水器行業(yè)知識。

　　我們應該知道這個行業(yè)的歷史發(fā)展脈絡，了解世界上凈水器發(fā)展的情況，這樣才能去判斷這個行業(yè)在中國會如何發(fā)展下去，我們在何時介入，介入的力度該多大。

　　同時，也會擦亮我們的雙眼，幫助我們正確選擇廠家，知道了過去哪些方式是錯的，是倒退的，是導致行業(yè)衰落的，就知道哪些廠家是正確的，是前進的，是可以一步步發(fā)展壯大的，明白了這些，自然懂得該選擇哪些廠家做合作伙伴了。

　　2、產品知識。

　　這點至關重要！筆者在與很多朋友交流的時候，發(fā)現(xiàn)，大部分做的不好的朋友，連自己經營的產品賣點都說不出來，要命啊，自己都不知道，消費者又怎么會買啊?。?！

　　還有一些朋友講，所謂的賣點是有的（比前一種要進步一點），不過，這些賣點，并不是消費者的買點，只能看著消費者漸漸遠去的身影，后悔的跺足捶胸了！

　　舉個例子，有朋友說他經銷的凈水器，賣點就是便宜，哎，要是凈水器便宜了，市場就做起來了，我們大家都會發(fā)了，降低成本是中國企業(yè)最擅長的事情，可惜，便宜不是消費者購買凈水器的最重要影響因素。

　　現(xiàn)在的事實是，全國有三四千個廠家，說沒有競爭是假的，假設消費者知道了凈水器的重要性，愿意購買凈水器了，但，為何要買你經營的凈水器呢？

　　在這個問題上，廠家應該多做點工作，找出自己的產品優(yōu)點，與經銷商多做交流，畢竟大部分經銷商都剛入行。

　　3、區(qū)域內競爭產品的情況。

　　前面講的是“知己”，如果我們要在競爭中勝出，還應該“知彼”。

　　任何產品都有自己的優(yōu)缺點，產品在具備了一些優(yōu)點的同時，自然會“天然”地出現(xiàn)一些缺點，正如籃球場上，高的無法快起來，快的無法高起來，你可以用高的去打半場進攻，欺負小個子；也可以用快的去打炮轟，跑死大個子。

　　經銷商應該研究一下競爭品牌經銷商的優(yōu)勢、劣勢，至于產品的優(yōu)缺點，能自己研究的就自己研究，不能的，就扔給廠家吧，別讓他們做甩手掌柜。

　　由于凈水器這個行業(yè)還處在引導期，相關經營人員進進出出，廠商生生滅滅，導致了相關資料的沒有、缺失、雜亂等，沒辦法啊，這就是行業(yè)的現(xiàn)狀！

　　筆者剛開始進入凈水行業(yè)時，也很苦惱，很多東西弄不懂，問領導，領導說的含含糊糊；問朋友，朋友是“丈二和尚”，想學，卻無從學起！

　　這也是筆者持續(xù)寫關于凈水器市場、凈水器營銷、凈水器發(fā)展歷史等資料的的原因之一，這個行業(yè)需要大量的人才貢獻大量的智慧，并且需要共享，才能更快更好的發(fā)展起來。

　　守著自己的一畝三分地和看家絕技，看似美好，但，當同行想做好，卻無法做好的時候，無奈下，可能就走“捷徑”了，當出現(xiàn)行業(yè)危機的時候，我們還能獨善其身嗎？希望奶粉危機的活生生事件，對我們大家有啟發(fā)意義。

　　好了，不發(fā)牢騷了，對于想學習的經銷商朋友或從業(yè)人員，我們可以從這幾個途徑入手：

　　1、雜志、期刊等。

　　行業(yè)，都有行業(yè)期刊，廠家要打廣告嘛，這就是載體，媒體為了吸引經銷商，一般會約一些行業(yè)內的專家、學者等寫點資料，這些資料我們可以學習的。

　　有些媒體還經常舉辦一些“峰會”，邀請產、銷、研等相關人士在一起交流經驗，這些聚會值得去參加，可以學到一些東西。

　　哪怕人不去，也可以與媒體聯(lián)系，所要相關資料，媒體一般都會給的。

　　2、互聯(lián)網。

　　大家可以在GOOGLE，或BAIDU上搜索到很多資料的，可以嘗試搜索自己感興趣的詞，比如“凈水器營銷”、“凈水器銷售”、“凈水器技術等”，總之，是把自己想要的詞，輸入到搜索欄里，然后，在互聯(lián)網的汪洋大海里，慢慢淘吧，淘你喜歡的。

　　3、參加展會。

　　一些高質量的展會，會邀請一些專家開講座的，也能學習到一些知識。

　　4、直接與你喜歡的專家交流。

　　如果你通過期刊、互聯(lián)網、展會等途徑遇到了你喜歡的專家、學者，可以借助電話、或聊天工具與他們取得聯(lián)系。

　　不過他們一般都比較忙，所以，你要想得到幫助，需要動點腦筋了，最好是思考好了，系統(tǒng)地問一些問題，如果是寫在紙上（文檔）就更好了，以便于專家學者靜下心來為你做專項解答。

　　秉承分享知識的理念，沒有藏著掖著的想法，犧牲了一些晚上個人的時間，整理出一些自己知道的行業(yè)資料，感覺有好多東西要寫，感覺有很多東西寫的比較淺，慢慢來吧，畢竟不是專業(yè)作家，抽空寫的資料，估計有很多丑陋的地方，望諸君見量。

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