凈水器的小區(qū)活動(dòng)為何不賺錢(qián)？

小區(qū)的促銷活動(dòng)是一個(gè)很普通的銷售工具，各類理論、實(shí)操到處都是，包括小家電、建材等與我們凈水器相關(guān)的產(chǎn)品，做起來(lái)也都能風(fēng)風(fēng)火火的。

但，具體到家用凈水器這個(gè)行業(yè)，為何大部分曾經(jīng)做過(guò)凈水器小區(qū)活動(dòng)的經(jīng)銷商做了沒(méi)有效果？或做了之后會(huì)賠錢(qián)？還沒(méi)做過(guò)的凈水器經(jīng)銷商，為何在圈子中一打聽(tīng)就開(kāi)始猶豫了呢？難道是凈水器不適合做小區(qū)促銷？

上次，筆者與大家簡(jiǎn)單交流了凈水器市場(chǎng)的工程渠道是如何操作的，獲得很多朋友的認(rèn)同，朋友們催著我多寫(xiě)些實(shí)戰(zhàn)類的銷售辦法，為了不辜負(fù)朋友們的期望，今晚，筆者又開(kāi)始挑燈夜戰(zhàn)，希望能熬點(diǎn)有味道、有營(yíng)養(yǎng)的湯，為朋友們?cè)鎏睃c(diǎn)小樂(lè)趣。

下面，筆者將結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)歷來(lái)談?wù)剝羲餍^(qū)促銷，這也是凈水器銷售的另一個(gè)重要的渠道。

筆者在未就職于南京鴻碧科技發(fā)展有限公司之前的2年里，曾經(jīng)和幾個(gè)朋友專門(mén)成立了一家公司，做凈水器的代理，這2年的分銷和零售真的是吃了很多的苦（誰(shuí)做誰(shuí)知道），也總結(jié)了很多的教訓(xùn)，最重要的結(jié)果是，知道了凈水器該如何做小區(qū)活動(dòng)，做到了利用這個(gè)銷售工具賺了點(diǎn)錢(qián)。

小孩沒(méi)娘，說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)。下面就按時(shí)間的順序，結(jié)合發(fā)生在自己身上的事實(shí)，為大家慢慢道來(lái)。

一、舒適家居連鎖未成，虧得一塌糊涂

由于在凈水器工程市場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)畱T了，所以自信心就會(huì)有點(diǎn)膨脹，想結(jié)合地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和凈水優(yōu)勢(shì)，打造一個(gè)新式的“國(guó)美、蘇寧”——舒適家居全國(guó)連鎖，套用休斯頓火箭隊(duì)麥迪的一句名言，“開(kāi)創(chuàng)一個(gè)大場(chǎng)面”。

筆者和朋友運(yùn)用了各種營(yíng)銷管理學(xué)中的工具，做各種各樣的分析，又通過(guò)地產(chǎn)界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門(mén)店，一個(gè)高檔小區(qū)，正在交樓，人口基數(shù)足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。

滿懷信心，以為能弄個(gè)滿堂紅！

結(jié)果是裝修率達(dá)到40%幾的時(shí)候（做過(guò)小區(qū)活動(dòng)的都知道，40%的裝修率是個(gè)什么概念），才賣了幾臺(tái)中央空調(diào)，幾臺(tái)凈水器，幾臺(tái)鍋爐還有其他的一些產(chǎn)品，事后一結(jié)算，明著就虧了5萬(wàn)多（大家的工資可都沒(méi)拿哦）。

心得體會(huì)：

1、凈水器，包括舒適家居類產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)率真的很低。

2、現(xiàn)場(chǎng)演示，模擬生活方式，讓消費(fèi)者產(chǎn)生愉快聯(lián)想很重要。

二、聯(lián)合促銷，基本收支平衡

這次學(xué)乖了，不敢自己開(kāi)店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做

小區(qū)活動(dòng)，到處趕場(chǎng)子，參加了幾次活動(dòng)下來(lái)，銷量還是幾臺(tái)中央空調(diào)，幾臺(tái)凈水器，幾臺(tái)鍋爐等，由于費(fèi)用大大降低，財(cái)務(wù)基本收支平衡。

心得體會(huì)：

1、產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)硬，能成為消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)。

2、在購(gòu)買(mǎi)率較低的情況下，必須壓縮市場(chǎng)費(fèi)用才能盈利。

三、專做家用凈水器，再戰(zhàn)小區(qū)



吸取了前2次失敗的經(jīng)驗(yàn)，我們開(kāi)始砍掉自己不太熟悉的其他產(chǎn)品，專做某款凈水機(jī)（沒(méi)有選擇純水機(jī)、軟水機(jī)等其他類型的產(chǎn)品），精心選擇了促銷樓盤(pán)（小區(qū)）和促銷時(shí)間。

樓盤(pán)（小區(qū)）條件：

1、正在裝修的小區(qū)。

2、相對(duì)高檔的小區(qū)。

3、小區(qū)人口多。

促銷時(shí)間：

1、6月份。

2、連續(xù)4個(gè)休息日。

促銷物料：

1、易拉寶。

2、橫幅。

3、彩頁(yè)。

4、演示機(jī)。

本次凈水器促銷活動(dòng)大獲成功，成交量將近15臺(tái)，由于精心壓縮了費(fèi)用本

次活動(dòng)凈賺了5000多元。后面還有很多陸續(xù)的訂單，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這個(gè)小區(qū)共賺取了10000萬(wàn)多！

心得體會(huì)：

1、促銷時(shí)間很重要，要與消費(fèi)者的裝修時(shí)間同步。

2、促銷必須連續(xù)，仔細(xì)耕耘，不能蜻蜓點(diǎn)水。

本想繼續(xù)復(fù)制此次凈水器促銷的成功經(jīng)驗(yàn)，不料南京鴻碧科技一紙調(diào)令到來(lái)，筆者也就開(kāi)始了廠家的生活，沒(méi)能得以繼續(xù)研究?jī)羲鞯男^(qū)促銷。

由于筆者的忘性比較好，過(guò)去的很多細(xì)節(jié)已經(jīng)想不起來(lái)了，今夜，做在燈下，敲著鍵盤(pán)，回憶起以前的一些銷售往事，感到一點(diǎn)點(diǎn)心酸苦辣混雜一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)心喜悅。

好了，親愛(ài)的朋友，流水賬已經(jīng)寫(xiě)完，讓我們一起來(lái)總結(jié)一下，該如何做凈水器的小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，如何做賺錢(qián)的活動(dòng)吧。

第一、丟掉幻想，直面現(xiàn)狀

凈水器市場(chǎng)，還沒(méi)有被很多消費(fèi)者所接觸、理解，即使有些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的人，其中大部分人也開(kāi)始望而卻步了（原因不用說(shuō)了，做的人都知道），不要寄希望與他們不說(shuō)壞話，事實(shí)上，他們會(huì)說(shuō)壞話，而且，這些前期購(gòu)買(mǎi)凈水器的人，說(shuō)話的份量都很重，因?yàn)?，他們不是老板就是干部?

這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門(mén)檻早就高起來(lái)了，空調(diào)很好賣，因?yàn)橘I(mǎi)的人多，但，你如果想做空調(diào)的代理，去問(wèn)一下，就知道門(mén)檻有多高了，反之，正因?yàn)閮羲鞑缓米觯蚤T(mén)檻才這么低。

明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購(gòu)買(mǎi)率，就目前來(lái)說(shuō)，還是很低的，所以千萬(wàn)不要隨便砸錢(qián)，因?yàn)?，市?chǎng)基數(shù)有限，燒錢(qián)過(guò)后的結(jié)果，會(huì)和我一樣，大醉一場(chǎng)，折錢(qián)又傷身。

“大場(chǎng)面”是會(huì)來(lái)的，但，應(yīng)該不是目前。

第二、盡量壓縮前期費(fèi)用

雖然，由于“歷史”的原因，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望未被大面積激發(fā)，但，就目前階段來(lái)看，我們這個(gè)行業(yè)還是出現(xiàn)了很多可喜的變化。

負(fù)責(zé)任的的凈水器廠家越來(lái)越多，夸大宣傳越來(lái)越少；有實(shí)力、有素質(zhì)的經(jīng)銷商越來(lái)越多，做的不好的已經(jīng)退場(chǎng)；因?yàn)楹芏嗲拜叺呐?，?duì)凈水器了解的人越來(lái)越多，絕對(duì)數(shù)值越來(lái)越大。

有了這些有利條件，我們的小區(qū)促銷還是有搞頭的，但，由于購(gòu)買(mǎi)率有限的實(shí)際情況并未發(fā)生本質(zhì)變化，所以在沒(méi)有十足的把握下，在準(zhǔn)備一個(gè)成功活動(dòng)的各種條件時(shí)，切記，切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)。

千萬(wàn)別像筆者一樣，砸了一大筆錢(qián)之后，才得到血的教訓(xùn)。今晚，可能還會(huì)捂著被子干嚎幾聲呢！

第三、多學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，有幾個(gè)稱職的導(dǎo)購(gòu)員

有個(gè)凈水器經(jīng)銷商朋友曾經(jīng)和我談心，說(shuō)他做的成功的原因中有一條就是：在沒(méi)有合適的營(yíng)業(yè)員時(shí)，絕不開(kāi)店！

我們這個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者似懂非懂，但，你要是懂的東西沒(méi)有消費(fèi)者多，或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，親愛(ài)的朋友，請(qǐng)告訴我，消費(fèi)者為何會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

我們的凈水器和家電、建材的幾個(gè)顯著區(qū)別是：消費(fèi)者懂得的產(chǎn)品知識(shí)不一樣，掌握的信息不一樣，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力不一樣。

在基于中國(guó)的“國(guó)情”——不誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實(shí)上，也難怪消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)比例一直上不去，也難怪即使想購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，在打聽(tīng)了我們這個(gè)行業(yè)后就消失的無(wú)影無(wú)蹤了。

銷量，這個(gè)沉重的責(zé)任，就落到我們的導(dǎo)購(gòu)員肩膀上了。

一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員必須在產(chǎn)品的知識(shí)廣度和深度上超越消費(fèi)者，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

有了這樣的凈水器導(dǎo)購(gòu)員，銷量才會(huì)有基礎(chǔ)，這些人，就是經(jīng)銷商們會(huì)下蛋的金雞，要培養(yǎng)，要珍惜啊。

以上，筆者就凈水器小區(qū)促銷談了一些自己的經(jīng)歷和感受，主要側(cè)重點(diǎn)是凈水器和家電、建材的不同之處，這也是我們與很多經(jīng)銷商一直用不好小區(qū)促銷這個(gè)銷售工具的原因之一吧。

還有一些，前面也說(shuō)了，就不再贅述，至于其他很多的小區(qū)活動(dòng)技巧，輪不到我說(shuō)了，各路神仙眾多，朋友們可參考的范圍很廣，我在這里就不?鋁恕?

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