攻心為上
第四章 速成秘訣
秘訣1 感激是人類情感中最弱的一環(huán)
你一定聽過類似的話，口語(yǔ)一點(diǎn)就像“你看我最近被你害慘了”;比較典雅的則是“不知感恩的孩子比毒蛇的利齒更傷人”。不管怎么說法，我覺得有必要在此重申一遍：不要期望受你恩惠的人對(duì)你的感激之情會(huì)持續(xù)到他說完“我永遠(yuǎn)感激你”之后。
我們能有今日的成就，是因?yàn)樵玫皆S多人的幫助。但是如果用舉手的方式調(diào)查，恐怕會(huì)有99.9%的人會(huì)認(rèn)為自己是完全靠自己站起來的。
愛、恨可以長(zhǎng)久，但是人類的天性卻極不愿意承受他人恩情的重?fù)?dān)。因此道義上的感激之情常常無(wú)法持久。所以無(wú)論你對(duì)孩子、配偶、部屬、老板或朋友做了什么，要記住這句話把事情當(dāng)作是為自己做的，這樣會(huì)比較快樂。同時(shí)，做過之后就忘掉，因?yàn)楂@益的人早已忘記這回事了。
秘訣2 有一就有二
許多新構(gòu)想總是從各個(gè)不相關(guān)的領(lǐng)域同時(shí)出現(xiàn)，我相信對(duì)此一定有個(gè)合理的解釋。在一段時(shí)期，社會(huì)上會(huì)有一些大家都想追求的目標(biāo)，譬如發(fā)財(cái)或減肥等。各式各樣的人在各種不同的地方，建立并運(yùn)用相同的知識(shí)和共通的經(jīng)驗(yàn)，告訴你達(dá)到這些目標(biāo)的途徑。你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這些途徑都很像。
科學(xué)上的發(fā)現(xiàn)似乎都是如此。創(chuàng)造性的活動(dòng)又何嘗例外？我們思想的雷同之處遠(yuǎn)比我們?cè)敢獬姓J(rèn)的多。如果你想出一個(gè)好點(diǎn)子，表示你很可能會(huì)有另外一個(gè)。
我有過上述的經(jīng)驗(yàn)——尤其是當(dāng)我以為別人偷竊了我的構(gòu)想時(shí)。你一定也是如此，可以想出不只一個(gè)好點(diǎn)子。“一次”是永遠(yuǎn)不夠的。
秘訣3 廣結(jié)名流的方法
我們能一睹名流的廬山真面目可能很興奮，但是他們和我們見面卻多半很無(wú)聊。會(huì)見名人時(shí)我們?cè)撜勑┦裁?，以便讓他們印象深刻，而我們也可以得到一些真正有價(jià)值的心得，不致于白跑一趟？
如果談他們的成名事跡，你會(huì)發(fā)現(xiàn)成千上萬(wàn)次同樣的回答，已經(jīng)使他變得目光呆滯。
訣竅是不要像一個(gè)狂熱的崇拜者，而是要把他們當(dāng)作“人”來看待。找出“他們”有興趣的話題——我可以和你打賭絕不會(huì)是有關(guān)他們職業(yè)方面的(哪個(gè)醫(yī)生會(huì)喜歡在雞尾酒會(huì)上談他診所的事)。
我的妻子卡羅爾•安是個(gè)中高手。有一次我們?cè)谝粋€(gè)宴會(huì)上遇到足球名人辛普森，沒多久他倆就發(fā)現(xiàn)彼此都是藝術(shù)燈迷。沒錯(cuò)，這位強(qiáng)壯的足球先生收集臺(tái)燈，而且還喜歡聊他的收藏。
向辛普森表示你想和他交換薄紗臺(tái)燈的價(jià)碼情報(bào)，不是比背誦一些老掉牙的足球軼事有趣得多嗎？
幾年前卡斯特羅接掌政權(quán)后，我隨第一批企業(yè)家訪問團(tuán)前往古巴。我有個(gè)機(jī)會(huì)和卡斯特羅單獨(dú)會(huì)談。當(dāng)時(shí)我說的是英語(yǔ)，而卡斯特羅說西班牙語(yǔ)。我想他可能不懂英語(yǔ)，有一個(gè)人充當(dāng)翻譯。
我打算直搗黃龍。我問他：“司令官，我注意到你的身體很好，你是怎么做到的？”我從圖書館借了一本他的傳記，知道他在進(jìn)入政界之前，曾經(jīng)是一名投手。
他目光一動(dòng)，不等人翻譯就回答：“打保齡球。”說的是西班牙語(yǔ)。然后他繼續(xù)敘述如何在革命官的地下室辟設(shè)保齡球場(chǎng)，又從胸前口袋取出一本小記事簿，里面記錄他與將軍們比賽的分?jǐn)?shù)和勝負(fù)情形。最后一欄可看出誰(shuí)欠誰(shuí)什么。果然不出所料，大家都欠卡斯特羅東西——他擊敗了每一個(gè)人。我說：“真湊巧，我正好連續(xù)3年贏得明尼蘇達(dá)大學(xué)保齡球冠軍。”“哦，真的嗎？”卡斯特羅脫口而出——說的竟是英語(yǔ)。一切不懂英語(yǔ)的偽裝，都因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)保齡球同好而興奮得全消失了。
他立刻警覺到自己的行為，于是談話很快就給束了。多年以來，我和許多人共進(jìn)晚餐時(shí)，都謹(jǐn)記這個(gè)故事的啟示。如果當(dāng)時(shí)我們只是進(jìn)行幾回合資本主義與共產(chǎn)主義的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)談，我對(duì)卡斯特羅就不會(huì)有較多的了解了。
要找到你需要的名人資料，我的辦公室里有一本書很管用，書名是《美國(guó)名人錄》。似乎每一個(gè)名人部被網(wǎng)羅在里面了。不久前有人請(qǐng)我在一個(gè)節(jié)目中為包可華作人物特寫專訪。由于整個(gè)節(jié)目是繞著他來進(jìn)行的，我們不僅安排包可華在廣大觀眾前面說話，并且邀請(qǐng)他晚餐，我則坐在他旁邊。
這時(shí)候，我要和包可華談什么？要口答這個(gè)問題，你得去查《美國(guó)名人錄》。它指出包可華曾在海軍服役過(海軍我一無(wú)所知);不過他是南加利福尼亞大學(xué)畢業(yè)的，我和那個(gè)地方還有點(diǎn)關(guān)系。所以，與其笨拙地想找出共同的話題，或是坐在桌前盯著臺(tái)布兩小時(shí)，不如一開始就用這個(gè)話題打開包可華的話匣子。如果有些人的資料在這本名人錄中找不到，各地親切的圖書館管理員也會(huì)給你正確的指引。
秘訣4 自尊自重
下一次，如果有人說你是個(gè)自私自利、自我中心的“王八蛋”，不要忘了向他道謝。因?yàn)檫@么做，等于是強(qiáng)烈地認(rèn)可了你的身心健康。“自尊自信”正是時(shí)下風(fēng)行的名詞，而且也該是好好提倡的時(shí)候了。自尊越強(qiáng)的人，不僅越能獨(dú)處，也越容易與他人相處，而且越可能有所成就。
謙虛是一種被過度高估的情感。我們小時(shí)候，別人就常常告訴我們：說謊和夸口是最壞的事。我倒是蠻贊成羅杰斯的話：“我做得到的事，說出來就不算夸口。”
為我們?cè)鲞^的事情或自認(rèn)做得到的事情感到驕傲，有何不對(duì)？依我的看法，謙虛是我們小時(shí)候父母和老師為了便于控制我們，而勉強(qiáng)我們學(xué)習(xí)的“美德”，但卻是一種很造作的美德。其實(shí)年輕人總是充滿信心，認(rèn)為自己有辦法做到一切。
俄亥俄州立大學(xué)心理學(xué)博士葛林渥教授認(rèn)為“自我中心的偏見”(egocentricity bias)是一種身心健康的表征。“自我中心的偏見”就是用一個(gè)比較好的眼光重新估量自己在事件中的地位，并深信自己對(duì)事件的控制能力遠(yuǎn)比實(shí)際的表現(xiàn)強(qiáng)。
我對(duì)他的說法深表贊同。葛林渥博士把這種心理現(xiàn)象稱為“自我中心的偏見”，我寧可稱它為“樂觀”。我認(rèn)為樂觀就是一個(gè)人能持續(xù)有所表現(xiàn)的特質(zhì)。你看過一個(gè)悲觀的人有良好的表現(xiàn)嗎？(附帶說一句，沒有人認(rèn)為自己是悲觀的。悲觀的人總是稱自己為識(shí)時(shí)務(wù)的人。)
樂觀摻雜了自我想像的成分，這是一種信念，認(rèn)為自己的能力一定能夠克服從常理來看不能克服的障礙。這正是完成艱巨的任務(wù)所不可或缺的信念。
如果我們不認(rèn)為自己能完成似乎無(wú)法完成的工作，怎么可能把事情做得好呢？運(yùn)動(dòng)場(chǎng)和市場(chǎng)上表現(xiàn)杰出的人總是以英雄自詡，只差沒有跑到屋頂上去仰天長(zhǎng)嘯罷了。不過他們表現(xiàn)的就是一副英雄的模樣。事實(shí)上，棒球球探把那種模樣稱為“贏家的臉孔”，也就是勝利者臉上流露出的自信表情。
不要讓這種自我中心的偏見、樂觀的態(tài)度自你身上消退。這種態(tài)度遠(yuǎn)比謙虛會(huì)讓你更具有生產(chǎn)力。
秘訣5 根本沒有“記性不好”這回事
六年級(jí)的小約翰帶回家的成績(jī)單上都是“丙”和“丁”。父親詢問他理由，約翰回答：“我什么都記不住。”
老爸說：“這樣好了，在你的成績(jī)進(jìn)步之前，不能再去看任何棒球比賽。就從現(xiàn)在開始，今晚那場(chǎng)球賽你就甭去看了。”
“等一等，”孩子說：“你不能這樣做。道奇棒球隊(duì)到鎮(zhèn)上來了。法廉瑞拉是投手。他去年的紀(jì)錄是贏21場(chǎng)輸11場(chǎng)，每場(chǎng)平均失分3.14分，領(lǐng)導(dǎo)球隊(duì)打完全部比賽，并獲得勝利。全年共擔(dān)任269局投手，3振242人，名列第二。”
誰(shuí)說他記性不好？
我們記得住任何事情，只要我們對(duì)那些事有興趣。我認(rèn)識(shí)一個(gè)人，他記不住國(guó)務(wù)卿的名字，卻記得伯林寫的每一首歌的歌詞。愛因斯坦也記不住自巳的電話號(hào)碼。他說：“反正查得到，何必記它？”愛因斯坦真正記得住的事情，是那些他若不寫下來就沒人查得到的事。
沒有人指望你去記得顧客小孩的名字，但你還是可以在需要的時(shí)候自然順口地說出來——只要你善用“麥凱66”的表格。
你要在與顧客分手后“馬上”把它們寫下來。在表格上一填就沒錯(cuò)了。下一次你去辦公室找他前的5分鐘，只要瞥一眼表格，你就是個(gè)天才了——至少看起來像是個(gè)天才。
這種繁瑣的小事不能太依賴你的記憶——再好的記性也不如爛紙頭。學(xué)愛因斯坦那一套，他并不笨，只要寫下來就可以查到。但是你必須確定自己真的寫下來了。
秘訣6 人不能忘本
我們都見過小康之家發(fā)達(dá)后的樣子，他們喜歡炫耀。暴發(fā)戶常過著招搖的生活，顯示了他們的不安全感。他們借著這種生活方式向自己及世人證明，他們已經(jīng)變成大人物了。
我們的經(jīng)濟(jì)體系也多少鼓勵(lì)這種風(fēng)氣。否則我們?cè)趺聪虮緛砟茏呗飞习嗟娜送其N保時(shí)捷(Porsche)和BMW汽車？又怎么向不愛游泳的人推銷游泳池？
然而賺進(jìn)大把鈔票真的會(huì)讓人昏了頭：人們會(huì)忘記當(dāng)初幫助他的人，并且利用剛賺來的財(cái)富盡可能擺脫他原來的出身。
沒有一個(gè)人的事業(yè)在從無(wú)到有的過程中，是完全靠自己打出來的。很久以前，曾經(jīng)有人在我們身上看到某種優(yōu)點(diǎn)，因而愿意助我們一臂之力。然而現(xiàn)在他們對(duì)我們的看法還是一樣嗎？我們應(yīng)該捫心自問。如果答案是否定的，如果成功使我們改變了，那么我們就該恢復(fù)從前一無(wú)所有的時(shí)候！無(wú)論你有多少財(cái)富，都可能消失得像來時(shí)一樣快。你最好能保有當(dāng)初吸引別人信任我們的那些特質(zhì)，并且與良師益友保持接觸。如果我們和他們的距離愈來愈遠(yuǎn)，也就等于放棄了使我們擁有今日成就的因素。
秘訣7 預(yù)測(cè)未來可保心智敏銳
試著自己做個(gè)游戲：無(wú)論是股市行情、選舉、還是運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽，只要你有興趣，就來預(yù)測(cè)一下它們的緒果。游戲有三項(xiàng)規(guī)則：第一、你一定要把預(yù)測(cè)的結(jié)果用白紙黑字記下(否則你一定會(huì)作弊)。第二、你得寫下你為什么如此推測(cè)。第三、當(dāng)你預(yù)測(cè)錯(cuò)了，要強(qiáng)迫自己分析錯(cuò)的原因，為什么你的論點(diǎn)站不住腳。
如果你的“自我”偶爾需要點(diǎn)刺激，這個(gè)小小的測(cè)驗(yàn)會(huì)使你終生受用不盡。這項(xiàng)測(cè)驗(yàn)迫使你重新檢查并調(diào)整自己的推理能力，犯錯(cuò)也不用付罰金。你會(huì)發(fā)現(xiàn)練習(xí)次數(shù)愈多，準(zhǔn)確性就愈高。如果你發(fā)覺自己極具天分，就該讓你的天分兌換成現(xiàn)金。
秘訣8 日光浴的秘密
衣履光鮮通常能贏得財(cái)富，但是有時(shí)候農(nóng)著襤褸贏得更多。
有一位住明尼亞波利斯的商人到夏威夷威基基海灘歡度圣誕節(jié)。他每天在沙灘上做日光浴，讓全身肌膚曬成古銅色——自頸部以下。從日出到日落，他始終用一頂帽子遮陽(yáng)。他的朋友自然感到好奇，但又不便問明原因，心想也許他有什么疾病，瞼部必須躲開陽(yáng)光。最后，一位熟在開口問起，這位商人笑道：“誰(shuí)，我？有皮膚?。啃υ?。下個(gè)星期我要出席州議會(huì)的聽證會(huì)，因?yàn)槲艺谏暾?qǐng)一筆巨額補(bǔ)助。我可不敢讓人逮到臉上有日光浴的痕跡。”
秘訣9 邀百萬(wàn)富翁共進(jìn)午餐
稍早我曾告訴你，運(yùn)用留便箋的方式，在你的職員和顧客的心目中樹立起你個(gè)人風(fēng)格有多重要。一些我所認(rèn)識(shí)的聰朋商人，幾乎把這種簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)當(dāng)商標(biāo)使用。讓我再傳授你一個(gè)秘訣：把你留言的對(duì)象列成一張名單，而你所認(rèn)識(shí)的最重要人物必須列在上面。不錯(cuò)，高處不勝寒，愈重要的人物，愈需要?jiǎng)e人安慰。
一個(gè)極成功的人之所以愿意付出超乎常人的努力，原因是他更需要?jiǎng)e人的認(rèn)同和肯定。錢是一項(xiàng)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，因此有人拼命賺錢。朋友的稱贊也同樣有用，但這比較難得到。如果你認(rèn)識(shí)其中一類型的人，別吝于讓他們聽到你的掌聲。
我的一個(gè)伙伴和我作法稍有出入。他創(chuàng)立了“邀百萬(wàn)富翁共進(jìn)午餐俱樂部”(Take a millionaire to lunch club)。他說：“賬單遞上來的時(shí)候，你就可以準(zhǔn)確地判斷一個(gè)人到底有多少財(cái)富。鈔票愈多的人，愈不會(huì)表現(xiàn)出來，因此賬單送上來時(shí)，你就愈容易比他先把賬給結(jié)了。”
秘訣10 廣結(jié)善緣
“你應(yīng)該搭乘頭等艙旅行的18個(gè)理由”，是我在加大洛杉磯分校修課時(shí)碰過的一個(gè)問題。
當(dāng)時(shí)我以為這不過是教授討論主題的一個(gè)引子，結(jié)果并非如此。
答案的第一個(gè)理由是為了“人”。在頭等艙里，常有機(jī)會(huì)結(jié)下難得的友誼，這在經(jīng)濟(jì)艙內(nèi)的旅行團(tuán)體中很難覓到。我說友誼，不是指趨炎附勢(shì)。坐頭等艙的人都希望了解同艙里的其他
客為什么愿意多付20%到30%的費(fèi)用，來?yè)Q取喝香檳，以及比其余乘客早20秒著陸的權(quán)利。特別是在長(zhǎng)途的國(guó)際旅行中，你真的可以結(jié)識(shí)一些飛行伴侶，從而建立珍貴的友誼。我就有過這樣的經(jīng)驗(yàn)。
秘訣11 勿裹足不前
對(duì)一個(gè)普通人而言，1000萬(wàn)似乎是綽綽有余了。“但是能得到1000萬(wàn)的人，都不是因此就知足的人。”雜志發(fā)行人葛拉士曼如是說。
秘訣12 如何戰(zhàn)勝供需法則
一位重要球隊(duì)聯(lián)盟的負(fù)責(zé)人告訴我這個(gè)故事。有一年，球隊(duì)表現(xiàn)得不如人意，數(shù)以百計(jì)的觀眾退回了季票，球隊(duì)負(fù)責(zé)人了解，如果這件事開始受公眾矚目，退票會(huì)變成滾雪球。因此他們守口如瓶，從容地設(shè)計(jì)了一套令人叫絕的辦法把空位填滿。
他們花10塊錢在地方報(bào)紙上登了一則不起眼的廣告：“離城外出，四張季票待售。”結(jié)果反應(yīng)熱烈。一批票售罄后，他們?cè)偃绶ㄅ谥?。最后神不知鬼不覺地，賣出了所有被退回的季票。
紐約的一些朋友告訴我，同樣的方法也適用于經(jīng)營(yíng)餐館。新餐館開張的前兩個(gè)月，他們每晚告訴半數(shù)電話訂位的顧客：座位已滿，請(qǐng)稍候再撥。
他們的作法顯然與球隊(duì)聯(lián)盟如出一轍：罔顧供給狀況——制造需求的假象。這個(gè)故事的重點(diǎn)不在人的無(wú)知，而是處在資本主義的經(jīng)濟(jì)體制下，每件出售的東西都是商品，無(wú)論是股票、不動(dòng)產(chǎn)、季票還是餐館座位。容易到手的東西大家不屑一顧。如果得之不易又需求正殷，就會(huì)成為搶手貨。
我在第一課里描繪的市場(chǎng)狀況并未改變，決定一件物品價(jià)值如何的是需求的假象，而非物品實(shí)際的價(jià)值。
秘訣13 勇于任事者得寵
會(huì)議快結(jié)束了，老板指派了工作。你正要離去，回到樓下那間斗室里完成預(yù)定要做的事。
你腦中同時(shí)涌現(xiàn)兩件事：你試著思索剛才分派給你的那些冗長(zhǎng)、欠考慮而難如登天的工作怎么可能完成;另一方面，你的老板正等著聽你提出錦囊妙計(jì)。所以放聰明些，你首先要滿足老板的需求，不是你的。
暫時(shí)別考慮該如何執(zhí)行，既然你責(zé)無(wú)旁貸地必須親自處理——這是老板付你薪水的原因——為什么不讓他聽他想聽的話：“我會(huì)負(fù)責(zé)一切。”
貝比羅斯受雇打全壘打，當(dāng)然他的確擊出了714支。不過最值得回味的一次，是他在擊出全壘打前，用球棒指著球場(chǎng)中央預(yù)告“將擊出全壘打。”
預(yù)告你將擊出全壘打吧！采取行動(dòng)之前先做預(yù)告，成效甚佳。你讓老板覺得安心，你是一個(gè)主動(dòng)出擊的人，在市場(chǎng)上，還有什么可以為你帶來更佳的聲譽(yù)？
秘訣14 演講前多做練習(xí)
荷柏斯坦的新書《評(píng)價(jià)》(The Reckoning)中收錄了一則軼事，描寫福特汽車公司總裁柯德威爾如何氣急敗壞地表示，他需要十位不同的擬稿人為他撰寫講稿。
我敢說，只要柯德威爾滿意最后的講稿，他就會(huì)直接上臺(tái)演講，不會(huì)先找群聽眾模擬。
如此費(fèi)心地撰寫講稿，卻忽略了估計(jì)聽眾的反應(yīng)實(shí)在沒道理。
百老匯的首演不在百老匯進(jìn)行有它的原因。首映在城外舉行，制作公司可以從觀眾的反應(yīng)來評(píng)估演出，他們相當(dāng)了解：?jiǎn)螒{自己，根本無(wú)法評(píng)估作品的好壞，群眾的反應(yīng)是作品必經(jīng)的考驗(yàn)。
演說其實(shí)就像公司里其他的重要產(chǎn)品，也要做市場(chǎng)調(diào)查。路邊就可以開始表演——不是面對(duì)公司里的公關(guān)人員，而是一群不相干的人，像扶輪社等地方性社團(tuán)。修正你的笑話和內(nèi)容，直到你篩選出最佳的組合。這種作法不僅使內(nèi)容更完善，也能改進(jìn)你的表現(xiàn)，因?yàn)槟愀邪盐照莆章牨姷姆磻?yīng)。
多數(shù)成功者都是出色的演說家，我們生活在資訊社會(huì)中，能用一種慧黠而簡(jiǎn)潔有力的方式詮釋資訊的人，無(wú)疑擁有一項(xiàng)寶貴的技能。“聰明，可是語(yǔ)焉不詳”也許適于形容一位核子物理學(xué)家，但絕不適用于我所認(rèn)識(shí)的頂尖企業(yè)領(lǐng)袖。他們不但聰明絕頂，而且口齒清晰。我認(rèn)識(shí)一個(gè)人在數(shù)年間更換了好幾個(gè)不同的行業(yè)，從法律、政治、賣保險(xiǎn)、出版、廣告到寫作。不是六個(gè)工作，而是六個(gè)不同的行業(yè)。他當(dāng)然不是各行各業(yè)的頂尖人物，卻也過得十分愜意。
我自己從未冒險(xiǎn)脫離本行。出于妒忌和好奇，我問他：“從這行業(yè)跳到那行，你是怎么做到的。”
他說：“我并未轉(zhuǎn)行。我始終做同樣的事情，只是工作名稱不同而已。別人稱我們是‘文字匠’(word dinks)。”
學(xué)習(xí)應(yīng)用語(yǔ)言吧！要寫也要說。文字匠就有這種本事。
秘訣15 一生中完全孤絕的時(shí)刻——臨死前和演說前
這是凡得•沙登公司宣傳海報(bào)的廣告詞，這家公司專門教授企業(yè)主管演說技巧。我第一次看見這則廣告，就報(bào)名參加了。然后又為我的職員報(bào)名。我的心得正是大多數(shù)成功演說者的心得：演說時(shí)你可能完全孤立，不過準(zhǔn)備講稿時(shí)，你未必要孤軍奮戰(zhàn)。
在民間和職業(yè)團(tuán)體面前演說，你可以為公司和自己贏得信譽(yù)及公眾的認(rèn)可。演講對(duì)事業(yè)有益，不過這不是你該練習(xí)演說的唯一理由。真正的理由是我們從中學(xué)習(xí)如何克服面對(duì)公眾的恐懼，這些技巧將令我們終生受益。我們從中培養(yǎng)了自信和決斷力，使我們成為更好的管理人才、更佳的業(yè)務(wù)員，和更出色的領(lǐng)導(dǎo)人。
演講就如登門推銷，而且難度最高。你賣的不是產(chǎn)品，而是一個(gè)不可捉摸的點(diǎn)子，你要面對(duì)50或100顆冷漠的心，其中大多數(shù)人與你素昧平生，毫無(wú)理由要相信你。
但是只要你早做準(zhǔn)備，你既不會(huì)變成挨人白眼的推銷員，也不會(huì)面對(duì)一場(chǎng)冷漠的演講會(huì)。我在“麥凱66”里提出了“贏得聽眾的11項(xiàng)絕招”。沒有兩個(gè)聽眾是完全相同的，只要你能回答下列的11個(gè)問題，你的演說內(nèi)容一定能打動(dòng)不同的聽眾群，我保證！
沙登公司的另一則宣傳術(shù)語(yǔ)讓你從另一個(gè)角度求得印證：“如果你懷疑何謂永恒，就做一場(chǎng)5分鐘的演講。”

贏得聽眾的11項(xiàng)絕招

1.為什么這個(gè)團(tuán)體邀我演講(列出理由)。我在這群聽眾中的知名度和定位究竟如何？
2.這個(gè)團(tuán)體的成立宗旨是什么？
3.這個(gè)團(tuán)體的主要特質(zhì)是什么(專業(yè)、社交、職業(yè)團(tuán)體等)？
4.誰(shuí)最近向這個(gè)團(tuán)體發(fā)表過演說？聽眾反應(yīng)如何？我能拿到一份聽眾的評(píng)語(yǔ)嗎？
5.誰(shuí)最近對(duì)這個(gè)團(tuán)體發(fā)表了成功的演說，為什么？
6.如何讓聽眾覺得這篇講稿是專為他們?cè)O(shè)計(jì)的？要如何恰如其分地“幽默”，才受歡迎？哪些是演說禁忌？
7.誰(shuí)是這個(gè)團(tuán)體的意見領(lǐng)袖？當(dāng)中哪些人會(huì)出席？如何與他們聯(lián)系？
8.誰(shuí)會(huì)介紹我出場(chǎng)？他(她)會(huì)如何介紹我？如何贊美他(她)最恰當(dāng)？
9.我要回答問題嗎？聽眾可能提出哪些重要問題？我該特別留心哪些棘手的問題？
10.我可以提供哪些值得聽眾帶回家的信息？該提供具體的資料嗎(如表格、摘要……等)？
11.誰(shuí)可以在聽眾群里做我的“內(nèi)應(yīng)”，幫我收集可靠的聽眾反應(yīng)？
秘訣16 現(xiàn)金之美
我指的不是錢，是現(xiàn)金，你知道現(xiàn)金是多么稀有美妙嗎？有人一年賺20萬(wàn)、30萬(wàn)或40萬(wàn)，可是20年內(nèi)沒見過1000塊的現(xiàn)金。他賺的是銀行的支票和數(shù)字，不是聲音悅耳、線條迷人、堅(jiān)實(shí)又冰冷的現(xiàn)金。
然而在我公司里，我們將新增的盈收用現(xiàn)金支付給業(yè)務(wù)員。在業(yè)務(wù)會(huì)議上，我們通常會(huì)宣布新增的盈利，在眾目睽睽之下，我拿出其中一部分，用現(xiàn)金付給業(yè)務(wù)員。
對(duì)了，不管付硬幣還是紙鈔，要確定你的財(cái)務(wù)部或人事部門代表在場(chǎng)(和我們一樣)仔細(xì)做記錄，以免國(guó)稅局有問題。
當(dāng)時(shí)會(huì)場(chǎng)一片寂靜。我倒出鈔票時(shí)，那里就像教堂一樣。通常我用嶄新的百元大鈔(《教父》的作者普索稱那些鈔票為“蜜蜂”)。我一次一張數(shù)著，“1、2、3、……”。我熟練地制造輕脆的響聲。你應(yīng)該看看這些人，他們簡(jiǎn)直陶醉了、上癮了，像被催眠似的。
我現(xiàn)在了解賭博最迷人的魅力之一就是——對(duì)方付現(xiàn)金。要不就是永恒的現(xiàn)金：黃金。1933—1975年間，在國(guó)內(nèi)持有黃金是非法的。我了解原因，黃金真是令人上癮，使人為之瘋狂。付帳時(shí)我要拿這些嶄新的美國(guó)硬幣做一兩次實(shí)驗(yàn)，看看這些錢會(huì)不會(huì)變成耀眼的金幣。

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