什么方式招聘銷售人員最有效
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實(shí)習(xí)生制度
建立實(shí)習(xí)基地未嘗不是一個(gè)非常好的選擇,對(duì)于學(xué)生來說僅僅靠當(dāng)時(shí)的測(cè)試,很難確認(rèn)他是否真的適合公司的需要,眾多的公司之所以不愿意聘用應(yīng)屆畢業(yè)生,主要的原因是因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)驗(yàn),需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),而且培養(yǎng)的結(jié)果也很難預(yù)期。但是,經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn),很多人天生具有很多銷售的特質(zhì),只要稍加點(diǎn)撥,就可以迅速上手,很快出成績(jī)。這些人一旦培養(yǎng)出來將會(huì)非常的穩(wěn)定,短則三年,多則五年、八年,但是這里有一個(gè)非常重要的過程,就是到單位來實(shí)習(xí),通過實(shí)習(xí)可以有效地觀察他是否適合公司的工作,當(dāng)然也會(huì)給他更多的時(shí)間了解公司,以決定未來的去留。
直接招聘學(xué)生是很多著名外資招人的主要方式。我們現(xiàn)在遇到的招聘問題,國(guó)外的公司在很早以前就已經(jīng)遇到了,人的問題也是眾多跨國(guó)集團(tuán)發(fā)展的瓶頸,在他們高速成長(zhǎng)的過程中,痛苦的缺人過程一直折磨著公司的管理者。事實(shí)已經(jīng)證明,單純地從社會(huì)上解決是不可能的,而且代價(jià)很高。因此從學(xué)校直接招聘就成為了最有效的方式,但是一套完善的訓(xùn)練體系就是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,如果想了解這方面的問題請(qǐng)查詢《多長(zhǎng)時(shí)間制造一名銷售》以及《中國(guó)企業(yè)必需“玩轉(zhuǎn)”人海戰(zhàn)術(shù)》這兩篇文章。但不管怎么樣,像寶潔公司、西安楊森、海爾等眾多馳名企業(yè),銷售的招聘已經(jīng)大量地從社會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)W校,更多的基層銷售是在白紙上,被企業(yè)重新描繪出來的,這其中掌握“制造銷售”的能力很重要。
鼓勵(lì)員工推薦
鼓勵(lì)員工推薦是一個(gè)非常有效的方法,雖然很多企業(yè)有很多這方面的鼓勵(lì)政策,但是實(shí)施的效果并不好。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)主要的原因有以下幾個(gè)方面:首先,推薦人心理壓力。推薦一個(gè)人到公司工作,作為推薦人來說存在兩方面的壓力,一方面是如果推薦的人表現(xiàn)不好很可能影響自己,會(huì)留下很多不好的印象,因此多一事不如少一事。另一方面,如果推薦人沒有留下,很有可能造成朋友間的矛盾,也是得不償失。其次,潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。推薦人一般的情況下,不會(huì)推薦跟自己有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的人員,這一點(diǎn)很容易理解,但是任何人可能最熟悉的就是與自己的工作性質(zhì)向近似的群體,這一點(diǎn)的存在也障礙了人員的推薦。第三,公司的態(tài)度。不同人推薦的人員可能會(huì)受到不同的禮遇,無論是誰處理被推薦人,都會(huì)直接代表公司的態(tài)度,有一次出問題,將會(huì)影響所有的推薦行動(dòng)。
偶遇
招聘銷售人員的另外一個(gè)重要的方式就是偶遇,很少有人將這也看成是一種方式,這就是對(duì)招聘理解的問題。招人首先是公司的戰(zhàn)略問題,不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作,不是登了報(bào)紙之后,等待相關(guān)的應(yīng)聘者來報(bào)名,然后像篩選物品一樣的甄選,這是將招聘僅僅看成了事務(wù)性工作,而沒有變成公司的核心戰(zhàn)略。事實(shí)上,如果將招聘人看成是公司的重要戰(zhàn)略,那么,招聘就不是簡(jiǎn)單的工作,而是應(yīng)當(dāng)滲入到公司的重要管理行為中,甚至成為每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任之一。我們發(fā)現(xiàn),公司之所以招不到人,與對(duì)招聘的重視不足有重要的關(guān)系。“偶遇”就是這樣思路的體現(xiàn)。
我們每天會(huì)接觸很多人,其中70%以上的陌生人是銷售人員,我們可能從來沒有認(rèn)真的審視過他們,在與我們擦肩而過的這些人中,是否有適合我們的銷售?這似乎是一個(gè)難得的機(jī)會(huì),但我們是否這樣想過?是否這樣做過?是否長(zhǎng)期地這樣做過?我以前沒有意識(shí)到這一點(diǎn),后來意識(shí)到了,我就有意地留心與我接觸的各種銷售,后來大量的銷售來源于這種偶遇。
記得有一次,一個(gè)保險(xiǎn)的推銷人員向我推銷,當(dāng)時(shí)我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了,在電話里我就堅(jiān)決地回絕了,但是他仍然不斷地與我聯(lián)系。開始我感到很厭煩,但轉(zhuǎn)念一想,這樣的銷售人員不是很好嗎?為什么我們不能將他招到我們公司?為此,我倒要看看他的銷售如何,每次他給我打電話,我都提出各種刁鉆古怪的問題,這個(gè)銷售人員每次都會(huì)很耐心地回答,盡管有時(shí)候連我自己都感到有些“厚顏無恥”。這種狀態(tài)持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間,期間,我特意安排了我的助理,以談業(yè)務(wù)的名義與他見面,盡管后來我們沒有招到這名銷售,但是這給了我們一個(gè)重大啟發(fā),銷售招聘不光是某個(gè)人的工作,而應(yīng)當(dāng)是公司的戰(zhàn)略,也就是每個(gè)人的工作,他應(yīng)當(dāng)融入到每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、每天的工作中。
綜上,通過對(duì)以上問題的分析可以看出:
1.招人不是簡(jiǎn)單的工作,而是戰(zhàn)略;
2.招人不是挖人,是有計(jì)劃地發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)人;
3.擁有“制造系統(tǒng)”非常重要!
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