大象：麥當勞、肯德基。

螞蟻的生存方式：久久丫連鎖店如同小螞蟻開遍全國，但眾蟻成軍，久久丫的未來也許就是大象。

“生意不分大小，職業(yè)不分好壞，”顧青說，“只是很多人沒有悟透這個道理。”

四年前，一個年青人走進上海長寧區(qū)的工商所，為自己即將開業(yè)的鴨脖子專賣店辦理工商執(zhí)照。工商所的工作人員抬眼看了看這個講普通話的年輕人，說：“外地人要先拿暫住證來。”

年輕人說：“我是上海戶口啊。”

“哦？你是哪里人？”

“我是江蘇人。”

“那你怎么會有上海戶口？”

“我屬于人才引進啊，所以有上海戶口。”

“你什么學(xué)歷？”

“同濟大學(xué)本科加上海財大MBA。”

這位工作人員又上下打量了年輕人一番，感嘆道：“唉！現(xiàn)在國家真要命的，讀完大學(xué)都不給安排分配，這樣吧，我們優(yōu)惠知識分子，給你打個八折。”

三年之后，這個年輕人把鴨脖子賣到了全國，連鎖店超過了500家，而且正在以每月四十家的開店速度遞增，銷售額超過億元。這個年輕人，就是久久丫的掌門人——顧青。

回首這段經(jīng)歷，顧青不禁哈哈大笑。他是個樂天有趣的人，自詡很少有人能把自己說生氣，當時尷尬的一幕，他覺得很好玩，“心里還偷偷樂呢”。

但一個有著MBA學(xué)歷的大學(xué)生去賣鴨脖子，確實讓挺多人感到費解?？深櫱鄨孕抛约和诘搅私鸬V。“生意不分大小，職業(yè)不分好壞，”顧青說，“只是很多人沒有悟透這個道理。”

從賣鴨脖到做連鎖

顧青說自己會做飯，還燒得幾個拿手的湖北菜。2002年顧青拿到上海財大和韋伯斯特MBA畢業(yè)證時，覺得自己該開始創(chuàng)業(yè)了。至于創(chuàng)業(yè)項目，他沒有絲毫猶豫地選擇了鴨脖子。想法很簡單：鴨脖子具有超強產(chǎn)品力，做這個一定能賺錢。

顧青對鴨脖子的青睞由來已久。去讀MBA之前，顧青在樂百氏集團做了7年。期間，他擔(dān)任樂百氏湖北區(qū)總經(jīng)理時，常去武漢精武路上的兩家門店買鴨脖，名叫“精武”的那家比較辣，而名叫“九九”的那家比較香。每次去樂百氏總部開會，顧青總是帶上武漢的鴨脖子。他發(fā)現(xiàn)每次不到半個小時，鴨脖子肯定被席卷一空。

“讓人上癮、欲罷不能”，顧青覺得這就是鴨脖子的超強產(chǎn)品力。生鴨脖的售價是8.5元一公斤，而零售價格在約25元一斤時，顧青開始覺得利潤率很高?？傻谝淮伟养啿敝蟪鰜?，顧青傻眼了：一斤鴨脖只剩下了六兩。“錢變成水流掉了。”雖然自己以前會做飯，但顧青“沒想到鴨脖子硬邦邦的骨頭也會縮水”。

2002年6、7月份，顧青向朋友籌了50萬元，在上海浦桃區(qū)租了一間約500、600平米的廠房?；ǖ舨畈欢?0萬后，工廠的生產(chǎn)能力才出來。半年之后，顧青的第一家店面開張，可他卻犯了一個嚴重的錯誤——沒選對店址。

由于創(chuàng)業(yè)基金只剩下十萬元，顧青規(guī)定，月租高于一千五的店面不拿。第一家店面開在一個菜市場里，顧青自己運貨，自己站店。開業(yè)第一天，顧青的鴨脖無人問津，在他絕望地準備拉卷閘門的時候，有人買了80塊錢，他興奮地直喊“賣掉了！賣掉了！”

如今，顧青承認當初選定租金低的店面“是一個錯誤的決定。”建立店面的成本并不高，但店面選址非常重要。

顧青將久久丫定位于白領(lǐng)鐘愛的休閑食品，現(xiàn)在他選店址，不僅要考慮店面周圍白領(lǐng)的數(shù)量，還要考慮周圍人流量的質(zhì)量。一家8平米店面的租金依據(jù)地段不同，租金從3、5千到2.5萬不等，顧青總會毫不猶豫的選擇地段好的店面，因為關(guān)鍵在于“用什么樣的性價比賺錢。”

賣鴨脖屬于門檻較低的傳統(tǒng)行業(yè)，競爭力來自哪里？顧青說樂百氏的老領(lǐng)導(dǎo)何伯權(quán)的一席話點醒了他。何伯權(quán)反問顧青：“做鴨脖子，你顧青能弄到的，任何一個健全的人都能夠做到，味道也差不多。你的可能更衛(wèi)生一點，更好吃一點，可差不了多少。你到底應(yīng)該和別人拼什么？”

顧青思考良久，老何的話讓他跳脫出原有的思路：久久丫要想贏得市場，一定是品牌方面的競爭，而不是產(chǎn)品方面的競爭。

在品牌推廣的過程中，顧青顯示出一個前樂百氏營銷大王和高級MBA的實力。他仔細核算了一下成本，覺得做連鎖店并不像想象中那么難。他的理論是：把包括原料、后臺工廠、物流等方面的生產(chǎn)成本和一個專賣店的店面成本分開核算。如果一個店面拋除房租、員工工資等店面開支之外，可以保本或是略微虧損，那店面形式就可以快速擴張。因為，增加店面，意味著品牌效應(yīng)的提高，盈利空間相應(yīng)也在增大，而后臺生產(chǎn)成本基本保持不變，那這種專賣連鎖店模式自然可以推廣到全國。

在創(chuàng)業(yè)初期，常常有些回頭客給顧青打電話，問鴨脖子里有沒有放鴉片殼。顧青大笑：“當然不可能放這些不好的東西。其實是鴨脖子很香，人們吃上癮了。”十個人里有九個不會排斥吃鴨脖，除非是覺得太辣了。鴨脖子的這種超強產(chǎn)品力，促使久久丫當初在很少投資的情況下，能迅速推廣開來。而久久丫全國連鎖店的推廣，讓品牌力始見功效。至于2006年世界杯時久久丫的全國促銷，讓久久丫的營銷力更上層樓。

商業(yè)智慧點石成金

6月10日00：00，2006屆世界杯德國對哥斯達黎加的開幕賽準時開始，顧青此時卻在中歐EMBA總經(jīng)理班的宿舍里輾轉(zhuǎn)反側(cè)。

2006年的世界杯對顧青而言，意味著全年收入變成十三個月。

6月初，全國的久久丫連鎖店都換上了以世界杯為主題的裝修，“看世界杯，啃久久丫”以及“看世界杯過癮，吃久久丫上癮”的標語醒目可見，連產(chǎn)品包裝袋的側(cè)面也印上了世界杯全部64場比賽的基本情況。全國有300家久久丫店面24小時營業(yè)，并提供免費外送服務(wù)。久久丫還聯(lián)手青島啤酒，推出套餐。每聽青島啤酒售價3.5元，雖然與零售價格差不多，但久久丫提供的是冰鎮(zhèn)啤酒，再加上鴨脖與啤酒搭配的絕佳口感，世界杯開賽當天，久久丫全國銷售翻了幾乎一倍。

此時的顧青卻覺得睡不著覺——不是因為銷量太好激動得睡不著，而是白天學(xué)習(xí)大腦高速運轉(zhuǎn)太累睡不著。


這次選擇來讀中歐的EMBA總經(jīng)理班，起因是顧青向何伯權(quán)請教的一個問題。顧青不知道，為什么自己每天真正有效率的工作時間只有兩三個小時。他每天都覺得很累，過了高效率的兩三個小時腦子就不太清醒了。

何伯權(quán)的答案是：你的腦筋雖然一直在轉(zhuǎn)，成果出來只有一點點。那是因為你腦子里轉(zhuǎn)的都是自己的東西，要真正找到興奮點，就要和高人去聊。

顧青現(xiàn)在總結(jié)出，學(xué)習(xí)的途徑有三種：一是干和悟，通過實踐去領(lǐng)悟規(guī)律；二是高手過招，和別人探討；三是系統(tǒng)的有目的的去學(xué)習(xí)，從全局觀上去考慮發(fā)展之道。

對顧青而言，老領(lǐng)導(dǎo)何伯權(quán)亦師亦友。何的視角很宏觀，商業(yè)智慧可以點石成金。久久丫在全國的物流派送，都是租用別人的車。何伯權(quán)給顧青算了一筆帳：如果租別人的車一個月需要花掉四千塊，那么一年下來租車費用近五萬元。而買一輛車需要十萬，兩年間買車的成本可以回來，而且對公司來說會多一輛車。按常理判斷，自然會選擇買車這種方式。但拿十萬元買了車，這錢就變成了固定成本，而如果這錢作為流動資金開店，而投資回報又遠高于租車的費用，那為何不選擇租車而多得利潤呢？即便最后店面倒閉，十萬元流動資金遠比已貶值到兩萬元的舊車更有吸引力。

在顧青看來，這樣點石成金的功力就是何總的“道行深”的體現(xiàn)。

“鴨脖并不是生存需求，而是生存之外的附加享受，我們在選項目時就略輸一籌了。”而目前，顧青正努力把可有可無的需求變成不可缺少的需求。他花了一個星期的時間在上海研制出新產(chǎn)品——鹵味老鴨，但卻為它的定位犯了難。久久丫的定位是休閑食品，是作為零食吃的，而老鴨卻是熟食，怎么讓老鴨也變?yōu)樘厣蓍e產(chǎn)品呢？

受何伯權(quán)啟發(fā)，顧青跑去麥當勞和肯德基考察了一番，解決了難題：將老鴨切開來賣。這樣一來，老鴨不僅可以像西式快餐中的雞翅一樣被白領(lǐng)帶入辦公室，而且，分開賣單價變低，又覆蓋了原來每只整鴨29.8元的較高價格，一舉多得。

久久丫的產(chǎn)品標識是這三個漢字的簡單變體，看上去像是兩個鴨子在浮水。有人評論說，這么簡單好玩的標識，可以做成國際品牌，因為即便不懂中文，這么簡單的圖片也便于記憶。

但“老外不會啃骨頭，不吃內(nèi)臟，可能技術(shù)上還有點難度。”顧青清醒地分析。久久丫團隊目前的目標是想成為中國知名企業(yè)，雖然內(nèi)部非常認同久久丫未來要走出國門，但卻很少對外界如此宣稱，畢竟，未來發(fā)展路上還有很多陷阱和瓶頸，沒有真正意義上的守，只有不斷發(fā)展才能保持不掉隊。

螞蟻企業(yè)的管理經(jīng)

雖然避而不談自己未來發(fā)展的計劃，顧青卻說，他看好中國快餐行業(yè)的海外發(fā)展，在他看來，如果中國的食品走入國外，“中國概念”是重點，“中國的特有的食品，會叫老外來試一下。”

對照全球快餐業(yè)連鎖巨頭麥當勞的成長經(jīng)歷，我們不難發(fā)現(xiàn)久久丫與麥當勞發(fā)展的相似性。

在麥當勞發(fā)展的成長期，通過采用頒發(fā)許可證的方法，對每一個分店進行規(guī)范化管理，確保所售食品能有統(tǒng)一的標準和質(zhì)量。久久丫在全國開設(shè)專賣店而非加盟店，其目的之一就是確定管理規(guī)范，確保每家店面都能保持統(tǒng)一的標準。

久久丫全國專賣店都整潔干凈，有統(tǒng)一標識。顧青回答說：對消費者而言，久久丫最大的特色在于VI部分。他希望消費者看到久久丫的品牌，就會認同久久丫的高品質(zhì)。同樣，全球的麥當勞店都保持同一視覺體系。美國96%的中小學(xué)生能認出“麥當勞叔叔”，而更有人聲稱麥當勞“黃色的雙拱形M字比基督教的十字還普及”。

麥當勞在參照了工業(yè)流水線和商業(yè)廚房的基礎(chǔ)上，還采用簡單、重復(fù)的流水作業(yè)方式制作食品。而從創(chuàng)業(yè)之初，久久丫就堅持高工業(yè)化生產(chǎn)要求以保持同樣的質(zhì)量標準。

久久丫對生產(chǎn)要求也精益求精，比如，所有鴨脖原料一公斤正好是5根，而且一樣長短、一樣粗細，裝箱保持零下18度；辣椒采取中國最好的福建辣椒王，不僅辣度有保證，而且還可以提香。

久久丫與麥當勞的相似性顯而易見，這也許并非偶然。雖然久久丫目前就實力而言，尚且和麥當勞差得很遠，但掌握著全國500家連鎖店的有效渠道，堅持專注發(fā)展之路的久久丫，發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪「Q。

顧青如今考慮的是：“原來久久丫只能賣鴨脖子，能不能讓久久丫的店更有價值一些呢？除了為客戶的快樂而存在，能不能為客戶的需求而存在？這種需求是否能夠永久存在？”

也許，今天這些問號還沒有變成句號，但正如顧青在久久丫內(nèi)部刊物創(chuàng)刊號卷首中所寫：“境界多高，成就就有多大。”這，也許就是久久丫的未來。

發(fā)展路上警防陷阱

雖然久久丫自成立以來一路攻城略地，迅速把連鎖店開往全國各地，但顧青卻對發(fā)展道路上的種種陷阱看得很清楚。

“業(yè)務(wù)上跨行，精力上跨行，不專注就是陷阱。”顧青說，當一個創(chuàng)業(yè)者看到一個可能的“一萬賺十萬”的機會，肯定會怦然心動。但很有可能勝利到來的那一刻要等上五年十年。“開頭的時候，你會發(fā)現(xiàn)其他機會是個金礦，然后你進去挖挖挖挖，到最后發(fā)現(xiàn)手頭原來的金礦給荒廢掉了。”這就好像佛家所講的“放下”——放下錢財，放下所有的雜念，這才是做大的必經(jīng)之路。

“不要妄想吞掉大象。”同是鴨脖專賣，久久丫的主要競爭對手還有萊雙揚和精武兩個品牌。久久丫采用全國直接專賣的形式，而它的競爭對手則選用加盟的形式。顧青刻意拒絕評論對手，雖然心里會有評價，但他尊重對手。

“各有各的道”，他更期待通過大家的彼此努力，將市場需求做大。“我們競爭的規(guī)則是，從產(chǎn)品本源方面挖自己的金礦。”這就是“愛”——愛自己的事業(yè)，愛所有人，包括愛你的敵人。

“過渡擴張也是陷阱。”佛教講求因果，因產(chǎn)生果的時候，因就不存在了。久久丫的快速發(fā)展，外人看到的是光環(huán)的一面，但顧青的團隊看到的更多的是毛糙的一面。企業(yè)內(nèi)部肯定存在一些導(dǎo)致企業(yè)倒閉的因素。它越早顯現(xiàn)出來，及早發(fā)生不好的影響，才能改善不足，扎實基礎(chǔ)。有因無果的時候，最后的果往往會害了全部所有。所以，“成功的模式就是不斷接受挫折的過程。”

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