2、創(chuàng)新渠道，深度分銷

由于渠道在白酒的營銷過程中發(fā)揮了重要的作用，在旺季的營銷活動開展過程中應(yīng)對渠道進行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展企業(yè)的營銷渠道，同時精耕市場，深度分銷，抓住宴請、節(jié)慶等主要活動。

首先要善于定位市場重心。各白酒企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的實際情況，選擇相應(yīng)的目標市場，如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場，那么應(yīng)該將重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時針對農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實際情況有針對性地開展促銷，如春節(jié)時買白酒送春聯(lián)或壓歲錢（在酒箱或盒中存放壓歲錢）；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市和市民，那么主要渠道就應(yīng)重點在商場、超市、酒店、排檔、社區(qū)便利店等。在旺季，可將市場重點放在人口密集區(qū)、消費水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂場所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店、酒店等；同時要培育和開發(fā)互補性的渠道，向其他區(qū)域和市場擴散，如進入終端不同類型的餐飲場所、開展“流動大蓬車”下鄉(xiāng)集中促銷活動、用作配套的禮品或贈品等。

其次，要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道，開發(fā)社區(qū)類市場。在社區(qū)開發(fā)的過程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進行不同類產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式上可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽傘、海報等，促銷手段要務(wù)實一些，比如說小獎可以多一點，爭取每瓶酒都有獎品，獎品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。在一些社區(qū)鋪貨或開直營店時，也要考慮目前該社區(qū)的消費量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費量時就應(yīng)當慎重考慮是否該開直營店或配送中心。另外許多新開發(fā)的社區(qū)應(yīng)當引起足夠的重視，因為這類社區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點還不是很健全，開發(fā)起來相對要容易些。白酒運作社區(qū)市場需要根據(jù)酒的品質(zhì)定位、知名度、自身特點和各小區(qū)的實際情況而定。另外，進行社區(qū)市場推廣也許暫時不會收到較好的效果，但很可能會產(chǎn)生良好的后期效應(yīng)，所以要求商家還要具有一定的耐心。需要根據(jù)各個小區(qū)的不同特點，將本小區(qū)的內(nèi)部及周邊所有的便利店、小超市等鋪上相應(yīng)檔次的品種。沒有比較合適的便利店的小區(qū)，就在那里自己開設(shè)一個直營店。鋪完貨之后在各小區(qū)進行一系列的促銷宣傳活動，以提高品牌形象和知名度。

再次，要抓住宴請活動。在旺季主辦較多的各種宴請活動有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會等，在這些場合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會等宴請市場是白酒在旺季銷售的一大重要市場。同時，由于相關(guān)的宴請場合一般人流量大，通過宴請市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動，在針對宴請活動的白酒銷售過程中，需要把握以下幾個要點，如可以贈飲料、結(jié)婚用品、香煙等相應(yīng)的活動必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等；可以贊助企業(yè)年終慶典、年會等集體活動。

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