2、創(chuàng)新渠道，深度分銷

由于渠道在白酒的營(yíng)銷過程中發(fā)揮了重要的作用，在旺季的營(yíng)銷活動(dòng)開展過程中應(yīng)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展企業(yè)的營(yíng)銷渠道，同時(shí)精耕市場(chǎng)，深度分銷，抓住宴請(qǐng)、節(jié)慶等主要活動(dòng)。

首先要善于定位市場(chǎng)重心。各白酒企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的實(shí)際情況，選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時(shí)針對(duì)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況有針對(duì)性地開展促銷，如春節(jié)時(shí)買白酒送春聯(lián)或壓歲錢（在酒箱或盒中存放壓歲錢）；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市和市民，那么主要渠道就應(yīng)重點(diǎn)在商場(chǎng)、超市、酒店、排檔、社區(qū)便利店等。在旺季，可將市場(chǎng)重點(diǎn)放在人口密集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂場(chǎng)所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店、酒店等；同時(shí)要培育和開發(fā)互補(bǔ)性的渠道，向其他區(qū)域和市場(chǎng)擴(kuò)散，如進(jìn)入終端不同類型的餐飲場(chǎng)所、開展“流動(dòng)大蓬車”下鄉(xiāng)集中促銷活動(dòng)、用作配套的禮品或贈(zèng)品等。

其次，要精耕市場(chǎng)，深度分銷，拓展分銷渠道，開發(fā)社區(qū)類市場(chǎng)。在社區(qū)開發(fā)的過程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式上可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽(yáng)傘、海報(bào)等，促銷手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比如說小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。在一些社區(qū)鋪貨或開直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開直營(yíng)店或配送中心。另外許多新開發(fā)的社區(qū)應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視，因?yàn)檫@類社區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)還不是很健全，開發(fā)起來相對(duì)要容易些。白酒運(yùn)作社區(qū)市場(chǎng)需要根據(jù)酒的品質(zhì)定位、知名度、自身特點(diǎn)和各小區(qū)的實(shí)際情況而定。另外，進(jìn)行社區(qū)市場(chǎng)推廣也許暫時(shí)不會(huì)收到較好的效果，但很可能會(huì)產(chǎn)生良好的后期效應(yīng)，所以要求商家還要具有一定的耐心。需要根據(jù)各個(gè)小區(qū)的不同特點(diǎn)，將本小區(qū)的內(nèi)部及周邊所有的便利店、小超市等鋪上相應(yīng)檔次的品種。沒有比較合適的便利店的小區(qū)，就在那里自己開設(shè)一個(gè)直營(yíng)店。鋪完貨之后在各小區(qū)進(jìn)行一系列的促銷宣傳活動(dòng)，以提高品牌形象和知名度。

再次，要抓住宴請(qǐng)活動(dòng)。在旺季主辦較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等，在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷售的一大重要市場(chǎng)。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷售過程中，需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、香煙等相應(yīng)的活動(dòng)必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等；可以贊助企業(yè)年終慶典、年會(huì)等集體活動(dòng)。

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