三線城市卷煙消費(fèi)現(xiàn)狀及策略分析
作者:陳琦 50
三線城市卷煙消費(fèi)現(xiàn)狀及策略分析
——以湖南邵陽(yáng)為例
湖南省邵陽(yáng)市位于湘中偏西南,總?cè)丝?60余萬(wàn),總面積2.1萬(wàn)平方公里,為全省人口第一大市、土地面積第三大市。但是邵陽(yáng)的總體經(jīng)濟(jì)情況在全省排名處于中等,是一個(gè)典型的三線城市,除去一線特大城市與二線省會(huì)城市、重點(diǎn)城市,在全國(guó)范圍內(nèi)分布得最為廣闊當(dāng)屬三線城市,這些城市的卷煙消費(fèi)者也有自己獨(dú)特的特征。本文通過(guò)分析湖南邵陽(yáng)這樣一個(gè)地區(qū)的卷煙消費(fèi)形態(tài)個(gè)例,希望能尋找出三線城市卷煙消費(fèi)的一些共性,以期能給卷煙企業(yè)以參考。
卷煙消費(fèi)者是卷煙消費(fèi)行為的主體,只有清楚了解卷煙消費(fèi)者的特征、習(xí)慣與消費(fèi)行為,才能準(zhǔn)確把握卷煙市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律,為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供參考信息和決策依據(jù)。
針對(duì)2010年8月湖南省邵陽(yáng)市卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn),該地區(qū)存在下列問(wèn)題:
1、卷煙零售戶營(yíng)銷能力欠缺
調(diào)查顯示,對(duì)于顧客購(gòu)買卷煙的行為,65.0%的邵陽(yáng)零售戶的做法是顧客要什么煙就賣什么煙,對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)和推介的零售戶僅35.0%,零售戶營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力明顯不足。
近八成消費(fèi)者是主動(dòng)選擇卷煙品牌,通過(guò)營(yíng)業(yè)員介紹的方式購(gòu)買卷煙的比例僅占7.0%,零售戶營(yíng)銷和推介效果差強(qiáng)人意。
消費(fèi)者選擇卷煙的方式
2、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不高
78.0%的消費(fèi)者擁有固定的卷煙消費(fèi)品牌,而兩成消費(fèi)者購(gòu)買卷煙品牌不固定,另有2.0%的消費(fèi)者喜歡嘗試新品牌,該地區(qū)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不高。
3、消費(fèi)者新品卷煙接受度不高
調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)新品卷煙的接受程度不高,39.0%的消費(fèi)者表示容易接受新品卷煙,4.0%的消費(fèi)者表示會(huì)積極購(gòu)買,而愿意了解但不購(gòu)買和不易接受的消費(fèi)者分別達(dá)16.0%和41.0%。
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