又到新客戶開發(fā)黃金期

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市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略意義和重要性方面達(dá)成共識(shí)。廠家可以召集所有的銷售經(jīng)理和銷售員選擇在10月份召開一次新客戶開發(fā)研討專題會(huì)，研討的內(nèi)容包括公司近3年客戶開發(fā)、流失及銷量分析、新客戶開發(fā)的重要性、新客戶開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)、新客戶開發(fā)存在問題等等，其目的在于使銷售團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)識(shí)新客戶開發(fā)的重要性及緊迫性，認(rèn)同此時(shí)是新客戶開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。

　　第二步：精心準(zhǔn)備

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在銷售員正式開發(fā)新客戶前，廠家應(yīng)該制訂《新客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶開發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)化的資料，以作為銷售員行動(dòng)的指南。其內(nèi)容包括新客戶的標(biāo)準(zhǔn)、新客戶開發(fā)的主要來源與分布、新客戶開發(fā)的程序、新客戶開發(fā)產(chǎn)品及公司銷售陳述、新客戶開發(fā)常見異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶開發(fā)的成功率，廠家應(yīng)該以《新客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶開發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)資料為參照，由銷售部召集銷售員，市場(chǎng)部或者培訓(xùn)部負(fù)責(zé)通過角色扮演等摸擬演練形式培訓(xùn)銷售員，提升銷售員的客戶開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)能力，使所有銷售員都是客戶開發(fā)的高手。

　　第三步：付出總有回報(bào)

　　很多銷售員總是抱怨自己市場(chǎng)上沒有適合自己公司的客戶，新客戶開發(fā)進(jìn)度緩慢或者為了應(yīng)付公司下達(dá)的新客戶開發(fā)指標(biāo)隨便開發(fā)，開發(fā)多少流失多少?？傊?，新客戶開發(fā)不盡人意。成功開發(fā)一個(gè)優(yōu)秀新客戶，其過程是漫長且復(fù)雜的。這個(gè)過程包括客戶普查、客戶篩選、客戶資信調(diào)查、客戶談判、合同簽訂、訂單下達(dá)等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都是復(fù)雜的?？蛻羝詹樵饺妫缀驼莆盏目蛻粼蕉?，客戶資信調(diào)查越深入，了解客戶越全面，客戶越接近廠家的標(biāo)準(zhǔn)，客戶談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶開發(fā)從普查到最終訂單下達(dá)、供貨這個(gè)過程，需要銷售員投入大量的時(shí)間、體力、精力和心力。銷售員應(yīng)該記?。焊冻隹傆谢貓?bào)。但銷售人員應(yīng)當(dāng)注意合理安排開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶的
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三年前，在浙江工商大學(xué)就讀MBA，每每聽到老師講到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候，總感覺與自己有些遙遠(yuǎn)，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人，美國的GE專業(yè)多元化，海爾的

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