市場可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略意義和重要性方面達成共識。廠家可以召集所有的銷售經(jīng)理和銷售員選擇在10月份召開一次新客戶開發(fā)研討專題會，研討的內(nèi)容包括公司近3年客戶開發(fā)、流失及銷量分析、新客戶開發(fā)的重要性、新客戶開發(fā)的最佳時機、新客戶開發(fā)存在問題等等，其目的在于使銷售團隊所有成員認(rèn)識新客戶開發(fā)的重要性及緊迫性，認(rèn)同此時是新客戶開發(fā)的最佳時機。

　　第二步：精心準(zhǔn)備

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在銷售員正式開發(fā)新客戶前，廠家應(yīng)該制訂《新客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊》或者《新客戶開發(fā)行動方案》等標(biāo)準(zhǔn)化的資料，以作為銷售員行動的指南。其內(nèi)容包括新客戶的標(biāo)準(zhǔn)、新客戶開發(fā)的主要來源與分布、新客戶開發(fā)的程序、新客戶開發(fā)產(chǎn)品及公司銷售陳述、新客戶開發(fā)常見異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶開發(fā)的成功率，廠家應(yīng)該以《新客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊》或者《新客戶開發(fā)行動方案》等標(biāo)準(zhǔn)資料為參照，由銷售部召集銷售員，市場部或者培訓(xùn)部負(fù)責(zé)通過角色扮演等摸擬演練形式培訓(xùn)銷售員，提升銷售員的客戶開發(fā)的實戰(zhàn)能力，使所有銷售員都是客戶開發(fā)的高手。

　　第三步：付出總有回報

　　很多銷售員總是抱怨自己市場上沒有適合自己公司的客戶，新客戶開發(fā)進度緩慢或者為了應(yīng)付公司下達的新客戶開發(fā)指標(biāo)隨便開發(fā)，開發(fā)多少流失多少?？傊?，新客戶開發(fā)不盡人意。成功開發(fā)一個優(yōu)秀新客戶，其過程是漫長且復(fù)雜的。這個過程包括客戶普查、客戶篩選、客戶資信調(diào)查、客戶談判、合同簽訂、訂單下達等等，每個環(huán)節(jié)都是復(fù)雜的?？蛻羝詹樵饺妫缀驼莆盏目蛻粼蕉?，客戶資信調(diào)查越深入，了解客戶越全面，客戶越接近廠家的標(biāo)準(zhǔn)，客戶談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶開發(fā)從普查到最終訂單下達、供貨這個過程，需要銷售員投入大量的時間、體力、精力和心力。銷售員應(yīng)該記?。焊冻隹傆谢貓蟆５N售人員應(yīng)當(dāng)注意合理安排開發(fā)新客戶和維護老客戶的

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