市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略意義和重要性方面達(dá)成共識(shí)。廠家可以召集所有的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員選擇在10月份召開(kāi)一次新客戶(hù)開(kāi)發(fā)研討專(zhuān)題會(huì)，研討的內(nèi)容包括公司近3年客戶(hù)開(kāi)發(fā)、流失及銷(xiāo)量分析、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)機(jī)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)存在問(wèn)題等等，其目的在于使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)識(shí)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性及緊迫性，認(rèn)同此時(shí)是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。

　　第二步：精心準(zhǔn)備

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在銷(xiāo)售員正式開(kāi)發(fā)新客戶(hù)前，廠家應(yīng)該制訂《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)化的資料，以作為銷(xiāo)售員行動(dòng)的指南。其內(nèi)容包括新客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的主要來(lái)源與分布、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的程序、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品及公司銷(xiāo)售陳述、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)常見(jiàn)異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率，廠家應(yīng)該以《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)資料為參照，由銷(xiāo)售部召集銷(xiāo)售員，市場(chǎng)部或者培訓(xùn)部負(fù)責(zé)通過(guò)角色扮演等摸擬演練形式培訓(xùn)銷(xiāo)售員，提升銷(xiāo)售員的客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)能力，使所有銷(xiāo)售員都是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的高手。

　　第三步：付出總有回報(bào)

　　很多銷(xiāo)售員總是抱怨自己市場(chǎng)上沒(méi)有適合自己公司的客戶(hù)，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度緩慢或者為了應(yīng)付公司下達(dá)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)隨便開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)多少流失多少。總之，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)不盡人意。成功開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)秀新客戶(hù)，其過(guò)程是漫長(zhǎng)且復(fù)雜的。這個(gè)過(guò)程包括客戶(hù)普查、客戶(hù)篩選、客戶(hù)資信調(diào)查、客戶(hù)談判、合同簽訂、訂單下達(dá)等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都是復(fù)雜的。客戶(hù)普查越全面，摸底和掌握的客戶(hù)越多，客戶(hù)資信調(diào)查越深入，了解客戶(hù)越全面，客戶(hù)越接近廠家的標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)從普查到最終訂單下達(dá)、供貨這個(gè)過(guò)程，需要銷(xiāo)售員投入大量的時(shí)間、體力、精力和心力。銷(xiāo)售員應(yīng)該記住：付出總有回報(bào)。但銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)注意合理安排開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和維護(hù)老客戶(hù)的

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