大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求，因為沒有需求，就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求，因為你會發(fā)現(xiàn)有時候客戶是有需求的，比如減低成本，提高設備使用效率等，但為什么卻遲遲不會決定呢？

　　通過銷售課程的培訓，學員能夠很快掌握SPIN的運用。但SPIN更多的應該從思路層面去解讀，不單單是工具，如果僅僅作為工具來運用，就好比一個蹩腳的醫(yī)生，拿著探視鏡給病人做檢查一樣，總會叫人不舒服。

　　第一步，首先要了解真正的需求在哪里?

　　那么如何從需求到購買，這個中間的開關又是什么呢？比如很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工工作不積極，這個時候遇到有培訓機構來推廣執(zhí)行力的課程，往往會讓企業(yè)動心。雖然成交，但結果呢，沒有新的變化在員工身上產生，我認為這不是銷售，是忽悠。原因不是客戶沒有需求，是我們沒有了解造成需求，造成問題的原因在哪里？

　　問題就是需求，這個是表現(xiàn)。但需求背后是什么動機？客戶因為什么而改變呢？當你了解客戶告訴你現(xiàn)在用你同行產品成本高，希望可以降下來，這個需求看起來好像很明確了。但是什么原因造成的呢？這個如果沒有分析，你所做的一切都是錯的。

　　如何來分析？銷售人員從專家和顧問兩個角度來做，運用工具來幫助客戶厘清根本原因。這里的工具可以運用魚骨圖法，剝洋蔥法，現(xiàn)場觀察法等手段結合運用，也就是醫(yī)生的望聞切問吧。

　　第二步，接下來要了解需求背后的動機是什么？

　　舉個例子，美國2戰(zhàn)為了給士兵提供保險援助，每月交6美元，但是開始沒有士兵愿意交這個保險，后來部隊一個中尉這樣說“如果你交了保險，當你犧牲，國家會給你家人一定的補貼和救濟，國家就會付出一定的錢，我們想下，馬上新的戰(zhàn)役要打響了，請問軍隊是應該派買保險的士兵上去還是沒有買保險的呢？”就這樣，所有的人都買了保險。為什么？我們分析下，士兵的需求表面看起來是得到保險，得到一定的補貼，但背后的動機是什么？一定是生命的安全，不愿意自愛戰(zhàn)爭中犧牲呀。這個就是挖取需求背后的動機。

　　顧客不會因為需求而改變，顧客的改變一定源自自己的動機。所以很多企業(yè)銷售總是告訴客戶自己產品可以解決你什么問題，可以給顧客帶阿里好處和幫助，但顧客就是不買你的賬，原因就是這個動機沒有被真正激發(fā)。

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