如何分析競爭情報客戶需求？

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　眾多企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展空間不斷受到壓迫，經(jīng)營比以前要艱辛得多，其根本原因是競爭環(huán)境隨著時間的推移變得越發(fā)險峻。除了外部因素造成企業(yè)危機外，企業(yè)自身的內(nèi)因也不可忽略，這時對競爭情報的需求也隨之產(chǎn)生。

　　怎樣通過競爭情報解決企業(yè)的內(nèi)憂外患呢?無非就是了解客戶的需求及需求的原因和滿足客戶的需求兩大手段。

　　了解客戶的需求及其原因

　　競爭情報供應商一般會派出銷售人員或是客服人員與需求客戶進行會談，當面了解客戶所需要的情況是什么，或是先制定項目計劃書給客戶，這種方法對于客戶需求的獲取存在不完整性。作為銷售人員必須要了解客戶企業(yè)是處在什么行業(yè)中，在行業(yè)的地位大概在哪里，也就是說要對企業(yè)在行業(yè)中有個大致的定位，即行業(yè)中排名靠前、居中或是消退中的企業(yè)，位置必須清晰。這樣一來有利于報價，二來能推測出客戶想要的競爭信息的目的或意圖為何。

　　當然，有的客戶對于競爭情報信息的需求很明確，知道自身要的是哪些信息，這時，銷售人員只需要根據(jù)客戶的具體需求進行統(tǒng)合，整理出項目調(diào)研方案即可;而有的客戶是對競爭情報一知半解，只聽同行提過或據(jù)情報商的銷售介紹能夠幫助解決經(jīng)營或管理中所遇到的問題，就將競爭情報捧上的“神壇”。如果銷售人員沒有在項目立項前發(fā)現(xiàn)客戶這種心理狀態(tài)的話，那么對于“希望越大，失望越大”這一結(jié)果就可能在調(diào)研結(jié)束后驗證出來。所以作為合格的銷售人員，必須能做到了解客戶的心理及需求所在，對客戶的期望值有必要進行正確的引導使之合理化。除外，還應該充分了解客戶這次調(diào)研是有什么目的，或是想解決哪一方面的問題，只有這樣，在項目調(diào)研方案的訂立時才能更準確地抓住重點需要調(diào)研的信息。如一家企業(yè)是想了解產(chǎn)業(yè)鏈條上游的供應商情況，并評估收購的可行性，那么這是投資收購型的調(diào)研。當客戶不太清楚調(diào)研的重點時，銷售人員根據(jù)其
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