終端客戶就是業(yè)務員的兵權   2024.02.22

打江山的時候，皇上需要將軍們帶領大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽將軍的，皇上還得出錢財糧草供著，想搞個調動也很難，動不動人家就來一句：“將在外

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業(yè)務員回來說客戶覺得價格高了   2023.11.10

業(yè)務人員回來，報告給老板最多的問題就是價格問題。客戶說價格高了，說外面有更低的價格，還能拿出若干證據出來，要么讓價，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務人員反復報告此類問題之后，老板頭也大，也認為現在市場價格

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從下游幾家客戶經營戰(zhàn)略來看營銷   2023.04.12

三年前，在浙江工商大學就讀MBA，每每聽到老師講到企業(yè)經營戰(zhàn)略規(guī)劃時候，總感覺與自己有些遙遠，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽神。成功再度創(chuàng)新轉型的巨人，美國的GE專業(yè)多元化，海爾的

  作者：蔣觀慶詳情

大客戶銷售風險防范二：別老想做什么，   2023.04.12

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時候是對風險的估計不足和面對風險的對策沒有預設有關。做銷售培訓3年，從最早接觸來培訓，無論是老師講的還是書上學習的，往往都是告訴你培訓師做什么？怎么做好培訓？但

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找到客戶的命脈：洞察需求背后的真相   2023.04.06

大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求，因為沒有需求，就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求，因為你會發(fā)現有時候客戶是有需求的，比如減低成本，提高設備使用效率等，但為什么卻遲遲不會決定呢？　　

  作者：蔣觀慶詳情

售談判常見問題與對策系列2：過早暴露   2023.04.06

現象呈現：在采購人員的訓練中，有一條就是當面對銷售人員的時候，不要表現對銷售人員的喜歡，更不要表現出自己需求的急迫性，表現對供應商產品的認可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來挑剔，來獲

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