中小工業(yè)企業(yè)市場部的成長三部曲

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該企業(yè)成立市場部的初衷，是想在現(xiàn)有的行業(yè)客戶基礎上，打開化工、冶金和重型機械行業(yè)，為自己贏得更多的中高端客戶。這對于企業(yè)的銷量增長、利潤增加，以及突破二線品牌圈、甩開三線品牌的騷擾，都會起到至關(guān)重要的作用。

客戶企業(yè)的現(xiàn)有銷售規(guī)模在九千萬元，贏利能力尚可。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、行業(yè)營銷突破、品牌形象提升、管理流程優(yōu)化，變成了市場部更大的使命。他們的成立市場部的時間也只有半年，缺兵少將是個大問題。市場部目前有四人，兩個是從銷售一線調(diào)回來的，銷售方面自然有經(jīng)驗，但對營銷規(guī)劃、品牌策劃和市場推廣方面，一張白紙呀。所以，市場部經(jīng)理干脆順坡下驢地把他們安排為行業(yè)大客戶營銷專員，各自負責一個新行業(yè)的設計院、配套廠家的開發(fā)。

剩下的兩桿槍，就是市場部經(jīng)理和一名策劃人員。市場部經(jīng)理也是從銷售出身，人比較聰明，擅長人際關(guān)系，對營銷、策劃、品牌和推廣這些工作，也僅僅是略懂皮毛。另一名策劃人員，之前在電信部門的市場部干過幾年，對促銷和推廣工作了解一些，算是這四條槍中唯一的一個“科班”出身。

該企業(yè)的老板，給了市場部兩個責任：品牌塑造和推廣、新行業(yè)開發(fā)。新行業(yè)開發(fā)的任務不是很高，但公司希望他們打開局面、埋下希望的種子，然后再移交給銷售部門。目前的四個人，兩個人負責品牌塑造推廣，二個人負責新行業(yè)開發(fā)，市場部經(jīng)理忙于熟悉品牌方面的工作，難以有精力估計新行業(yè)研究、客戶尋找、開發(fā)方式、開發(fā)支持和開發(fā)流程管理，新行業(yè)開發(fā)目前處于放羊狀態(tài)。

盡管該企業(yè)的市場部有點“名不符實”的感覺，可國內(nèi)同行業(yè)的其他企業(yè)，還處于銷售部獨擋天下的舊石器時代。這么一比，自己還算是開了國內(nèi)企業(yè)的先河，畢竟，有了市場部這么一個專門的部門。從無到有，該企業(yè)已經(jīng)做到了。緊接著，就是從有到有用。針對該企業(yè)市場部目前的人力資源狀況，葉敦明提出了市場部建設的三步曲戰(zhàn)略。

第一步，打贏品牌亮相的“面子戰(zhàn)役”。

不少工業(yè)企業(yè)成立市場部，老板圖的就是一個新鮮概念。沒有什么戰(zhàn)略規(guī)劃，只有一個基本的想法：把品牌打響。特別是中小企業(yè)的市場部，人員數(shù)量少、專業(yè)性差，要想鋪開攤子全面做營銷，就會廣種薄收。等老板的熱情消失時，也就是市場部“愛O?rdquo;之日。當初捧的是你，而今摔的也是你。

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