中小工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)部的成長(zhǎng)三部曲

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新行業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)，可以借鑒STP三部曲的方法。首先，把尚未進(jìn)入、值得進(jìn)入的細(xì)分行業(yè)，都列舉出來(lái)；然后，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、客戶價(jià)值等指標(biāo)，給所有細(xì)分行業(yè)按重要性排序；最后，再根據(jù)公司戰(zhàn)略方向、資源配置、銷售目標(biāo)等內(nèi)在要求，選擇最合適公司下手的行業(yè)。有了STP三部曲，公司就能明確新行業(yè)拓展的方向了。

定下方向后，市場(chǎng)部還要提供基礎(chǔ)市場(chǎng)研究、推廣策劃支持、客戶開(kāi)發(fā)周期的關(guān)鍵點(diǎn)支持，以幫助公司打開(kāi)新市場(chǎng)。基礎(chǔ)市場(chǎng)研究，包括特定行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)中心、購(gòu)買(mǎi)特征、客戶價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中間商、關(guān)聯(lián)利益者等，為銷售部門(mén)的工作開(kāi)展提供明確的方向、信息和互動(dòng)工具，瞄得準(zhǔn)、才能打得準(zhǔn)。推廣策劃支持，則包括技術(shù)推廣會(huì)、自己和客戶所在行業(yè)展會(huì)或者論壇、DM直復(fù)營(yíng)銷方案等。

而客戶開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)周期的關(guān)鍵點(diǎn)支持，就是為銷售人員分階段提供不同的信息工具，讓銷售人員層層遞進(jìn)，把自己的品牌和產(chǎn)品傳遞給客戶購(gòu)買(mǎi)中心的所有對(duì)象。除了標(biāo)準(zhǔn)的銷售化品牌工具之外，還要給不同的客戶定制合適的傳播工具和方式，有的放矢才能次次奏效。開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)，要么不做，要么就要做到位。因?yàn)?，每一次與客戶的溝通，都會(huì)是最后一次機(jī)會(huì)。糟糕的表現(xiàn)，就會(huì)提前被客戶掃地出門(mén)。

第三步，引導(dǎo)公司走上大營(yíng)銷的“核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代”。

營(yíng)銷最大的作用，就是創(chuàng)造性地配置公司資源，達(dá)到資源利用的最佳結(jié)果。市場(chǎng)部，就要做這個(gè)巧婦。做完面子工程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這兩個(gè)“一表、一里”的工作之后，該企業(yè)的市場(chǎng)部，也已漸入佳境，人員基本到位、公司基本信任、目標(biāo)基本清晰、流程管理也基本順暢。

葉敦明之所以用了這么多“基本”，就是要提醒諸位工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理：市場(chǎng)部是一個(gè)“吃力不討好”的部門(mén)，干的是辛苦活，卻成了公司的成本中心。只有在任務(wù)完成、品牌表現(xiàn)出色的時(shí)候，老板才會(huì)“大度”地說(shuō)上一句：市場(chǎng)部功不可沒(méi)呀。

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