解析團購網(wǎng)站的商業(yè)模式 

如果有人問你：“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司最火的是哪家呢？”相信很多人一定會說“Facebook”，因為Facebook的估值達到10億美元僅僅用了兩年時間，而Twitter的估值達到10億美元則用了三年，其他公司的用時更久。Facebook最近幾年確實在互聯(lián)網(wǎng)界刮起了一股旋風，創(chuàng)立于2004年2月的這家公司，作為美國最大的大學生社交網(wǎng)站，它的活躍用戶數(shù)量接近10億人，在全美網(wǎng)站中的排名不斷刷新，現(xiàn)已位居前列，發(fā)展速度之快令人驚嘆。然而如果有一家公司的估值達到10億美元的時間只用了一年半，那么你肯定會覺得這是一個神話，是的，聽起來像是一個神話，但這個神話確實又存在于這個大千世界，這個神話的主角正是美國團購網(wǎng)站Groupon。
Groupon創(chuàng)立于2008年11月，在2009年年底擁有180萬用戶，到2011年年初，這一數(shù)字達到5000萬，而現(xiàn)在該網(wǎng)站在全球45個國家的500個市場中擁有用戶已近億。與其他互聯(lián)網(wǎng)站創(chuàng)立之初大肆燒錢的做法不同的是，Groupon創(chuàng)立半年即2009年6月起已實現(xiàn)盈利，在2010年全年營業(yè)收入為7.6億美元，與2009年的3300萬美元相比翻了二十倍。Groupon能夠在如此短的時間內(nèi)取得如此大的成就，被《紐約時報》稱為“美國歷史上最瘋狂的互聯(lián)網(wǎng)公司也就不足為奇了。
相信點擊過Groupon網(wǎng)站的朋友應該有這樣的感覺，它的網(wǎng)頁看上去制作的似乎有些粗糙，建設這樣一個網(wǎng)站應該花不了幾個錢，這樣的模式很容易被復制。于是乎，團購網(wǎng)站一時風靡全球，國內(nèi)許多團購網(wǎng)站如雨后春筍般冒了出來，迅速充斥著人們生活的各個角落。截至2010年底，國內(nèi)類似Groupon模式的團購網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)突破500家，而且這個數(shù)字仍然在以平均每天10家的速度繼續(xù)增加。這些網(wǎng)站的“外貌”基本相同，幾乎都copy了Groupon簡約、便捷的界面，網(wǎng)站設置幾乎千篇一律，商業(yè)模式也如出一家。
一切組織的商業(yè)活動基本上都是圍繞客戶、產(chǎn)品、服務展開，只要把這三者的關系理順，使不同的客戶能夠各得其需，成功的道路也就會越走越遠。團購網(wǎng)站正是把握了商業(yè)活動的基本特點，通過打造相應的商業(yè)模式取得了轟動性的效應。
團購網(wǎng)站的商業(yè)模式是“一體兩翼”：即以產(chǎn)品/服務交易平臺為主體，以提升消費者價值為右翼，以服務商家為左翼。“一體”是團購網(wǎng)站“兩翼”發(fā)展的基礎，“兩翼”是團購網(wǎng)站實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的引擎。
主體——產(chǎn)品/服務交易平臺
從團購網(wǎng)站能夠為消費者和商家創(chuàng)造產(chǎn)品/服務交易機會來看，團購網(wǎng)站實質(zhì)上是一個產(chǎn)品/服務交易平臺。在這個產(chǎn)品/服務交易平臺上，團購網(wǎng)站綜合運用標準化、信息技術、物流技術和管理技術，解決了需求信息及時、準確和完整性的問題。團購網(wǎng)站一方面以超低價格購買商家的產(chǎn)品或服務，然后以誘人的價格或者超低的折扣提供給網(wǎng)站會員用戶，滿足他們的產(chǎn)品購買需求；另一方面通過大量的廣告聚集消費者，以一次性購買的方式為商家?guī)頂?shù)量可觀的用戶及批量的產(chǎn)品銷售，從而滿足商家銷售產(chǎn)品的目的。
在這個產(chǎn)品/服務交易瓶體上，團購網(wǎng)站為客戶服務和提升消費者價值的過程中，同時能獲得部分中間利潤。例如Groupon每天選擇一個產(chǎn)品以超低折扣銷售，一般在4到5折，甚至可以到1折，吸引足夠多的購買者進行團購，然后收取供貨商30%——50%的交易提成作為回報，Groupon在團購成功后向需要刊登團購訊息的商家收取手續(xù)費或上架費，這也是Groupon盈利法寶之一。
右翼——提升消費者價值
團購網(wǎng)站可以為消費者購買產(chǎn)品節(jié)約大量的中間成本和中間環(huán)節(jié)。時下，在線下賣場，企業(yè)為了盈利，通常的做法是將在渠道中因為各種原因產(chǎn)生的附加成本（如倉儲、物流、人員、市場推廣等費用）轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上，終端消費者就不可避免地成為中間環(huán)節(jié)之間多重利潤的受害者，根本談不上提升消費者的價值。團購網(wǎng)站無疑是對這種現(xiàn)象發(fā)起了挑戰(zhàn)。團購則可以減少大部分運營成本，有些產(chǎn)品能做到從生產(chǎn)廠家直配消費者手中，從而砍掉商品流通中的大部分中間環(huán)節(jié)，既為消費者節(jié)余了時間又為他們節(jié)省了金錢。
團購網(wǎng)站可以為消費者提供低廉的產(chǎn)品或服務。團購網(wǎng)站從成立之初，就始終秉承“讓消費者花最少的錢取得同樣的產(chǎn)品或服務”的準則，通過組織新聞發(fā)布會等大型公關活動，在報刊、雜志、電視、地鐵、網(wǎng)絡、分眾傳媒、公交車體等媒體上全面發(fā)力，大批量的投放廣告，大規(guī)模進行品牌宣傳；利用網(wǎng)絡媒體進行廣泛發(fā)布，包括搜索引擎注冊、網(wǎng)絡報刊相關站點的友情鏈接、重要網(wǎng)絡媒體廣告、BBS等，持續(xù)吸引消費者眼球，聚集了大量的用戶。團購網(wǎng)站整合大批量的消費者，變消費者的零散購買行為為一次集中式購買行為，通過集中采購的方式提高與商家的談判議價能力，以更便利的渠道和更低的支付成本，使個人消費者享受到單一商品的“批發(fā)價”，為消費者提供有品質(zhì)的產(chǎn)品、有保障的服務。
團購網(wǎng)站為消費者提供一種便捷的消費方式?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及、中國網(wǎng)民人數(shù)的飆升，網(wǎng)絡消費習慣的不斷發(fā)展、本地供給商對網(wǎng)絡宣傳的需求為消費者的團購活動提供了便利，消費者足不出戶坐在辦公室里就能輕松抱團，主動去跟廠家洽談，進而取得更大優(yōu)惠。從饕餮大餐、溫泉足療、滑雪觀光，到美容美發(fā)、婚紗攝影、學車陪駕，各種超低折扣價格，只要眼疾手快，批量價廉物美的商品和服務都可盡收囊中，懷著興高采烈的心情盡享受其中滋味。
團購網(wǎng)站可以大大降低消費者在產(chǎn)品交易中的風險。在傳統(tǒng)的交易模式下，由于存在信息不對稱性，單個消費者往往無法獲得有關商品的全面信息，因而往往處于劣勢地位。由于信息上的劣勢，即使商家的產(chǎn)品存在假冒偽劣、以次充好等情況時，消費者也難以在商家那里獲得賠償，只能吃啞巴虧。而團購網(wǎng)站在選擇商家時比較重視質(zhì)量與信譽，同時商家在做團購時主要是為了宣傳品牌、拉攏回頭客，絕不敢輕易將劣等品銷售給團購人員，因此，團購能夠?qū)⒔灰罪L險降到最低水平。
左翼——服務商家
團購網(wǎng)站不僅能幫助商家大批量的銷售產(chǎn)品，而且還能為商家進行廣告宣傳，提高其知名度。團購網(wǎng)站通過C2B電子商務的形式，運用自身平臺的廣告效應，通過與商家合作提供超低折扣的商品與服務吸引消費者，為商家進行體驗式廣告宣傳，得到了一整天的廣告效應，直接為商家獲取目標客戶。超低折扣不只有利于促使有購買需求的消費者立馬付諸行動，而且還將喚起之前沒有的消費需求。有著如此大的價格折扣，之前沒有購買需求的消費者，也會忍不住掏腰包來消費，尤其對于那些追求經(jīng)濟實惠的價格敏感型消費者更是如此。
通過團購網(wǎng)站，使一個商家能同時與多名顧客交易，這種方式對于商家有著極大的吸引力。這對于一個門可羅雀、愁于產(chǎn)品賣不出去的商家來說，借此聚集人氣，能一下子擁有大批顧客購買產(chǎn)品或者服務，不僅可以扭轉(zhuǎn)乾坤、起死回生，提高即時利潤額（當然了，它們也會因為給消費者提供足夠低的折扣蒙受一定的損失，但這種損失往往可以通過其他形式得以補償），而且還能夠提高持續(xù)盈利能力，因為在大批量的顧客中，總有一定數(shù)量的顧客會變成回頭客，這些回頭客又有可能被培養(yǎng)成穩(wěn)定顧客，從而為商家提供持續(xù)購買力。另外，商家還可以通過網(wǎng)站的宣傳和大批顧客的光顧后的口碑做了一次品牌免費宣傳。
總體上來說，中國團購網(wǎng)站的商業(yè)模式都擁有共同的本質(zhì)，但在具體運用時，各個網(wǎng)站的商業(yè)模式又表現(xiàn)雖然千變?nèi)f化。目前，我國正處在最好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境階段，中國的創(chuàng)業(yè)熱潮也令全球的投資商關注，但是面對日益激烈的競爭，創(chuàng)業(yè)成功的關鍵點已不再是段譽手中的“六脈神劍”，而是繁瑣紛雜的“少林組合拳”，企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者能否打好這套組合拳，首先應練好基本功，學會透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看懂商業(yè)模式，然后根據(jù)組合拳的特點進行創(chuàng)新，精煉自己獨特的商業(yè)模式。
在中國消費市場上，團購網(wǎng)站作為一種新型的、發(fā)展迅速、操作方便的模式，可使消費者在現(xiàn)實生活中享受不同程度的切實便利的服務，為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來了明媚的春天。相信一定會有佼佼者能夠在“百團大戰(zhàn)”中脫穎而出，成為中國的Groupon。同時相信隨著團購網(wǎng)站自身在市場上的發(fā)展，未來用戶將會有大量的機會體驗到更具人性化的團購新時代。

鄭瑞卿 漢哲管理咨詢（北京）有限責任公司高級咨詢顧問

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