從一個談判案例來看“掛鉤”技巧

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還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。

說起“掛鉤”這個談判技巧，有讀者可能會提到：沒有用過，其實不然，在現(xiàn)實生活中，大家都用過或者“被用過”，但都渾然不覺。比如：

“老板娘，你這里飲料能不能便宜一點？”

“不行了，再便宜就虧本了。”

“你如果便宜的話，我就在你這里買了。”

這里是將“飲料”與“購買”進行掛鉤。

你命令下屬去做事情，你會告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進行掛鉤。

在商務活動中，也會經(jīng)常用到這個技巧。

采購：如果你能在這個月按時交貨，我就給你按時付款。

供應商：好好好，我按時交貨。

我在工作中也經(jīng)常會碰到這種情況，采購會一本正經(jīng)的告訴我，如果你不同意這個扣點，你就別想進場，連地方協(xié)議都不能簽訂。

運用掛鉤這個技巧，要注意以下兩點：

1、你所掛的東西是別人想要的

經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時候告訴我：掛不上去，比如你與賣場談判，你對采購說：你如果把點位降低一個點，我就交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你，因為，對于他來說，他在乎的是點位，公司考核他也是點位，所以交貨期并不是他想要的。

你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當于沒有掛。

2、掛鉤的先后順序

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