牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷商

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1月18日深圳圣西馬邀請經(jīng)銷商在郵輪舉行了一場寶馬抽獎主題秀。這場活動頗有創(chuàng)意，不僅顯示圣西馬這家動保企業(yè)有肌肉，而且有想法?！　?

　　其實每年到了年關(guān)，在企業(yè)需要打點的名單里，經(jīng)銷商都是重中之重。為了粘住經(jīng)銷商，加大渠道掌控力，企業(yè)往往不惜血本、絞盡腦汁利用這個機會展示企業(yè)形象，于是出現(xiàn)了各方企業(yè)年底活動大比拼的圣況，這方唱罷那登場，有的實現(xiàn)了自己的目的，但更多了卻是撒了銀子，掙個熱鬧，年終的種種血拼式盛大活動，也越來越成為“雞肋"個中冷暖自己知。　　

　　企業(yè)不能錯過年關(guān)自有自己的良苦用心，但渠道的凝聚力，功夫在臺下。如果把眼睛只盯著經(jīng)銷商往往會“不識廬山真面目，只緣身在此山中"。有時候，你得必須跳出問題看問題，牽住渠道問題的牛鼻子?！　?

　　牛鼻子在哪兒呢？　　

　　找到可激勵之處：激勵渠道的雙因素　　

　　牛鼻子在于有效激勵經(jīng)銷商。如何激勵經(jīng)銷商，我們可以借用組織行為里的一個理論工具：雙因素理論?！　?

　　我們知道，有些因素被企業(yè)員工認為“天然應(yīng)當(dāng)"的。比如工作安全、準(zhǔn)時足額領(lǐng)到工資、起碼的人格尊重等。沒有滿足這些條件，員工的積極性會被嚴(yán)重挫傷；但滿足了這些條件，員工不會覺得受到激勵，只是不失望而已。這些因素就是所謂的“保健因素"，不具有激勵力。一個企業(yè)，如果指望準(zhǔn)時發(fā)工資、不打罵員工就能激勵員工，那就大錯特錯了?！　?

　　真正起激勵作用的，是那些被稱作“激勵因素"的東西。比如員工得到的額外獎勵，或者是員工對物質(zhì)報酬之外的認同，例如成長空間、學(xué)習(xí)機會、良好的組織認同等。如果沒有這些，員工不會像失去工作安全或人格尊重一樣滋生反感，但如果擁有這些，則會激發(fā)員工額外的熱情?！　?
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對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤?？偠灾K端售點，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動，運營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

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招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說，這招商的技術(shù)，乃至銷售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷

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以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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