牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷商

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　　這個理論工具，同樣適用于企業(yè)對渠道的激勵。很多企業(yè)頭痛于經(jīng)銷商的積極性、主動性，但又不知道自己哪里做得不對，似乎該做的都做了，并不比同行差！困局往往就隱藏在這里面，而且這種問題不是通過公關(guān)能解決的，一年一度的渠道大會更不可能解決?！　?

　　是的，激勵經(jīng)銷商不能只給他發(fā)槍，企業(yè)還得有有效的作戰(zhàn)方案，讓經(jīng)銷商相信他跟著你有奔頭?！　?


　　士兵不能只有槍：價格空間和基礎(chǔ)支持不足以激勵經(jīng)銷商　　

　　那么經(jīng)銷商需要什么？　　

　　站在經(jīng)銷商的角度想，他為什么與一個企業(yè)合作？無非就是產(chǎn)品還不錯、具合理利潤空間、有一定的市場預(yù)判，以及廠家能夠提供合格的產(chǎn)品配送、保障基本的經(jīng)銷權(quán)利、具備有序的區(qū)域管控、提供基礎(chǔ)的人員和售后支持等?！　?

　　但這些因素只構(gòu)成了“保健因素"，稍有實力的企業(yè)這方面做的都不會差。企業(yè)需要給經(jīng)銷商創(chuàng)造“激勵因素"。　　

　　拿破侖遠(yuǎn)征埃及的時候，曾對陣強(qiáng)悍的馬木留克軍團(tuán)，并留下一個說法：三個法國兵打不贏一個馬木留克兵，但在拿破侖統(tǒng)領(lǐng)下，一個法國兵卻可以打贏三個馬木留克兵。拿破侖說“一個軍隊的戰(zhàn)斗力，70％是由士氣組成的。"企業(yè)就是經(jīng)銷商體系的統(tǒng)帥，統(tǒng)帥是否有打法，將決定軍士的士氣。

　　對經(jīng)銷也是同樣的道理。舉個例子，目前暢銷于各大城市的國內(nèi)高端柚子“波蜜柚"在2008年中秋北京市場上市時，賣慣了2元多一斤的普通柚子的水果經(jīng)銷商們幾乎視這種種零售價高達(dá)6元多的高價柚子為笑談，認(rèn)為那是進(jìn)口柚子的天下。但在我們組織了一場營銷說明會議以后，3天時間就有3家經(jīng)銷商簽約承銷。因為營銷方案呈現(xiàn)的不僅僅是產(chǎn)品和政策，而是如何經(jīng)營如何賣，以及讓消費者愿意買的方法與手段，讓經(jīng)銷商覺得是個既能發(fā)財又能發(fā)展的成長機(jī)會。這就是廠家粘住經(jīng)銷商的臺下功夫時候。　　
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對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤。總而言之，終端售點，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

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早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動，運營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

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招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說，這招商的技術(shù)，乃至銷售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷

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以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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