銷售人員首先應該明確一個觀念，就是客戶產生的異議并非是銷售失敗的信號，相反，通過異議信息的獲取，銷售人員能夠獲得更多的信息，借此銷售人員可以判斷客戶是否真的有需要，進而修正推銷戰(zhàn)術。

面對客戶的異議時，銷售人員要了解客戶產生異議的原因。異議的產生一方面源自于客戶，例如對價格、產品、購買時間、預算不足等，另外一方面則來自于銷售人員本身，銷售人員無法向客戶提供符合其需求的產品、溝通不當、對產品描述過于夸大等等，都會引起客戶的異議。面對客戶的異議，銷售人員應該進行分析，了解異議產生的源頭，然后尋找解決方案。

在與客戶進行銷售溝通的時候，銷售人員要盡量避免異議產生的源頭來自于自己，所以就需要銷售人員有極高的素養(yǎng)，對客戶進行充分的了解，并且掌握一定的銷售技巧。銷售本身就是一個需要不斷溝通、并且從客戶反饋的信息進行分析判斷的過程。當客戶因為銷售人員而產生異議的時候，無疑是銷售人員沒有做到符合客戶的標準，這方面的異議，銷售人員應該盡量避免。

如果異議產生于客戶，銷售人員不應該立即進行異議處理，而是應該判斷客戶異議的真?zhèn)?。通常客戶異議有三種：真的異議，例如客戶明確告知沒有需求，或者直接表明對產品的不滿等；虛假異議，有時候客戶并沒有購買意愿，但不會直接拒絕，而是通過對產品或企業(yè)的不滿來達到拒絕的目的；隱藏的異議，將真實的異議用其他的異議來掩蓋，最常見的是客戶在對-全球品牌網-價格不滿時，往往會表達對產品質量的不滿，以期望達到降價的目的。面對異議，銷售人員要分辨出究竟是哪種情況，如果是真的異議或隱藏異議，就應該尋找相應的解決方案，如果是虛假異議，就應該不在去追求，否則會浪費更多的精力。

在進行異議處理的時候，如果該異議直接營銷銷售行為、或者不處理該異議則無法繼續(xù)進行的話，那么銷售人員應該立刻進行異議處理，如果并非是必須即時處理的，銷售人員不妨先暫緩，待真正了解客戶異議產生的原因之后才做解決。最為忌諱的是銷售人員為了成交，甚至不了解客戶異議產生的原因，就急于想解決客戶的異議，結果反而更加影響銷售行為。

處理異議，銷售人員不妨多問幾個為什么，這樣一方面可以了解客戶是否真惡有需求，避免了虛假異議的產生，另外還可以問出客戶異議的根源在哪里，進而提出更好的解決方案。在和客戶交流的時候，也不妨從多個角度看待問題，這樣可能會對問題有全新的認識。對銷售人員來說，客戶是基于信任你才會購買你的產品，因此銷售人員在進行異議處理的時候，一定要保持真誠合作的態(tài)度，始終用微笑面對客戶，避免與客戶爭論。

異議處理是銷售人員經常遇到的問題，實際上由于銷售人員所處行業(yè)、產品、客戶類型的差異，異議處理是一個看起來很龐大的系統(tǒng)，但只要銷售人員掌握一些核心的理念，無論遇到什么類型的客戶，都能夠得到妥善的解決。

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