另一方面，下關(guān)沱茶和其他地區(qū)企業(yè)一樣，只注重本土市場的宣傳和市場占有份額的保持，這一地域性的品牌策略使得產(chǎn)品在特定市場上很容易達(dá)到飽和，而在其它地區(qū)市場的推廣方面則表現(xiàn)的欲振乏力，地產(chǎn)地銷策略成為了企業(yè)發(fā)展的重要阻力。企業(yè)的品牌意識(shí)淡薄，營銷理念落伍，營銷方式落后，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場的需求是什么，銷售就只是往茶葉批發(fā)市場跑，經(jīng)營就考慮建幾家專賣店。任何一個(gè)企業(yè)，沒有長遠(yuǎn)的品牌策略的支撐和指引，生命力不可能會(huì)有多旺盛。

目前國內(nèi)粗精加工廠接近7萬家，產(chǎn)值過億的還不到60家，國內(nèi)茶葉市場已經(jīng)整體需求趨于飽和。消費(fèi)增長速度低于茶葉生產(chǎn)能力的擴(kuò)張速度的事實(shí)使市場呈現(xiàn)出供大于求的買方市場特征。根據(jù)《營銷三維論》中的競爭論，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在這種市場狀態(tài)下，企業(yè)如何能在把握市場總體競爭狀況的同時(shí)，制定出符合自身資源情況的強(qiáng)勢(shì)競爭策略就顯得尤為重要。
三，從下關(guān)沱茶看茶業(yè)的競爭策略

1，做好茶文化文章，進(jìn)行有特色的營銷。

一個(gè)企業(yè)，沒有文化的支撐和指引，就像一個(gè)軀殼沒有靈魂，這一點(diǎn)在整個(gè)茶行業(yè)運(yùn)作中尤顯重要，茶產(chǎn)業(yè)就像“茶”字一樣，要想讓其熠熠生輝，要想讓其經(jīng)久不衰，必須得讓文化賦予它持續(xù)健康的生命力。

茶的營銷具有許多企業(yè)無法模擬的特殊性。許多人認(rèn)為賣茶就像買餅干、服裝一樣，只要進(jìn)價(jià)低廉、質(zhì)量過硬便可暢銷于世，固守“酒香不怕巷子深”的老觀念。但是從目前市場反應(yīng)看來，茶的營銷除了茶產(chǎn)品質(zhì)量過硬之外，最根本的賣點(diǎn)是其無可估量的的文化附加值，這是很多企業(yè)忽略的，卻正是茶產(chǎn)業(yè)真正魅力所在。將現(xiàn)代先進(jìn)的營銷管理理念與中國傳統(tǒng)的茶文化融匯貫通，以文化促銷售，以銷售帶動(dòng)茶文化的推廣，整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營才能穩(wěn)步前進(jìn)。根據(jù)劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)業(yè)的研究，以及針對(duì)消費(fèi)者的多次市場調(diào)研，在茶文化的推廣中，注重對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行綠色養(yǎng)生文化的提煉推廣將能極大的吻合當(dāng)前社會(huì)的綠色飲食要求。

2，進(jìn)行成功的品牌定位，通過組合體系滿足差異化市場。

根據(jù)劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)原創(chuàng)品牌營銷培訓(xùn)課程《營銷三維論》中的品牌金字塔定位體系，我們認(rèn)為，任何成功的營銷都需要首先對(duì)品牌進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，并且通過整合營銷傳播手段將這一定位訴求傳遞給目標(biāo)消費(fèi)人群才可能在市場上獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。如果企業(yè)旗下的產(chǎn)品眾多，同時(shí)差異化的針對(duì)不同的市場，則需要推出品牌組合定位體系，對(duì)不同的市場推出不同的子品牌，同時(shí)對(duì)子品牌進(jìn)行差異化的訴求定位和傳播推廣，這樣既能增加品牌的綜合競爭實(shí)力，又能獲得盡可能多的利潤。

下關(guān)沱茶目前的定位及定價(jià)模式導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格具有很大的模糊性，旗下的茶產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，又沒有各自獨(dú)特的定位，往往使消費(fèi)者一頭霧水，讓他們?cè)诓煌奉惖牟杳媲俺兄獌r(jià)格的不同外，感覺不到品質(zhì)的太大區(qū)別。使消費(fèi)者很難準(zhǔn)確的判斷茶葉產(chǎn)品所具有的真正實(shí)在品質(zhì)以及哪種產(chǎn)品能更好的滿足自己的需求。

3，建立連鎖加盟經(jīng)營體系，優(yōu)秀渠道結(jié)構(gòu)。

加盟連鎖已成為今天最重要的一種經(jīng)營模式之一，這種相對(duì)新型的經(jīng)營方式，讓有品牌力和運(yùn)營力的企業(yè)能夠飛速發(fā)展。對(duì)于加盟連鎖體系運(yùn)營商，如果運(yùn)營得當(dāng)，可使企業(yè)超越常規(guī)發(fā)展迅速制勝市場，星巴克，沃爾瑪都是其中的典范。這種經(jīng)營方式使企業(yè)能夠在保持精悍團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，低成本，低風(fēng)險(xiǎn)，高效率快速的進(jìn)行市場擴(kuò)張。當(dāng)然，這種經(jīng)營模式的成功運(yùn)行，將對(duì)我們的產(chǎn)品品質(zhì)系統(tǒng)，運(yùn)營支持系統(tǒng)，管理培訓(xùn)系統(tǒng)等方面要提出極高的要求，只有把這些支持體系都建設(shè)完善才可能保證這一經(jīng)營系統(tǒng)的良性循環(huán)，為我們成為百年老店打好基礎(chǔ)。

而茶企由于不僅推廣產(chǎn)品，同時(shí)也推廣茶文化，所以如果能成功利用連鎖加盟這一經(jīng)營模式，通過專賣店系統(tǒng)來進(jìn)行市場擴(kuò)張，將能極大推進(jìn)企業(yè)品牌的建設(shè)和產(chǎn)品的銷售。反觀下關(guān)沱茶，雖然也采用了連鎖加盟這一方式進(jìn)行運(yùn)營，但不管是連鎖加盟系統(tǒng)中專賣店的數(shù)量，還是總部提供的運(yùn)營支持系統(tǒng)與國際領(lǐng)先的加盟品牌運(yùn)營商的支持系統(tǒng)的巨大差距，都還有很長一段路要走。企業(yè)還要有更強(qiáng)的品牌連鎖系統(tǒng)運(yùn)營意識(shí)，需要更大的投入，花更多的時(shí)間，下更大的功夫，才可把這一系統(tǒng)真正做好做強(qiáng)做成功。

4，運(yùn)用資本市場，提升綜合競爭力。

茶企還要善于利用現(xiàn)時(shí)期國家對(duì)農(nóng)業(yè)的支持政策，對(duì)茶葉產(chǎn)業(yè)的扶持，以及地方政府對(duì)本地茶葉產(chǎn)業(yè)的扶持政策，在做好營銷工作的基礎(chǔ)上，積極發(fā)育好各項(xiàng)管理職能，做一個(gè)體制健康健全的企業(yè)，取得政府的信任和證監(jiān)部門的認(rèn)可，積極爭取上市，進(jìn)入資本市場，取得對(duì)其它品牌的相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)，所以包括下關(guān)沱茶在內(nèi)的系列茶企也在紛紛爭搶國內(nèi)A股上市的機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為，作為現(xiàn)代的企業(yè)，還要有全球的視角，在關(guān)注國內(nèi)上市的同時(shí)，也可放眼全球，美國、英國、加拿大、新加坡、香港等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的資本市場也都是我們可以選擇的目標(biāo)上市地。

資本市場的力量非常巨大，企業(yè)通過上市，可迅速募集大量的資金，或投入到收購兼并及對(duì)產(chǎn)業(yè)的重組之中，或是往上掌控上游的原料供應(yīng)，或是往下掌控更多的渠道終端，或能投入更大的資源開發(fā)更具競爭力的新產(chǎn)品，或是引進(jìn)新技術(shù)來提高產(chǎn)業(yè)的門檻，通過利用資本的力量去整合出更有利于自己的價(jià)值鏈，把控產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵要素，從而形成相對(duì)于同行的強(qiáng)大競爭優(yōu)勢(shì)。有抱負(fù)的茶企要善于關(guān)注國內(nèi)國際資本市場的要求，提前發(fā)育好自己的各項(xiàng)管理職能，通過上市成為茶業(yè)這一潛力無限的市場上的領(lǐng)跑者。

綜上所述，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶文化在中國具有的悠久歷史和良好的傳承，使得我國的茶葉市場經(jīng)久不衰而且極富發(fā)展前景。國內(nèi)的茶企如能在進(jìn)一步開發(fā)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品線，保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，通過市場調(diào)研形成自身品牌和產(chǎn)品的獨(dú)特定位，并采用整合營銷傳播的策略，大力加強(qiáng)有特色的茶文化品牌營銷，通過創(chuàng)新的渠道模式和運(yùn)營管理策略，構(gòu)建強(qiáng)大的銷售渠道體系，形成強(qiáng)大的品牌力和渠道力，將能夠從這一充滿活力又競爭激烈的市場中脫穎而出。茶企將在為中國茶文化的傳播推廣和國人的健康養(yǎng)生盡一份力量的同時(shí)，也獲得自身品牌的巨大成功，實(shí)現(xiàn)與國際茶業(yè)巨頭的分庭抗禮！

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