建立與百貨渠道匹配的營銷資源體系、立體的渠道公關(guān)、借用國際級資源強化品牌勢能，三管齊下的組合拳出擊使得自然堂進入商場的難度越來越低。自2008年5月發(fā)布一線品牌戰(zhàn)略后不到三個月的時間，自然堂便在商超渠道取得重大突破：成功進駐素有“中華第一商圈”之稱的南京新街口的中央商場、杭州銀泰以及石家莊北國益友。2009年7月，自然堂成功進入北京王府井商圈，全國十大商圈進駐八大商圈。自然堂在商場渠道的突破不僅體現(xiàn)在數(shù)量上，進駐的部分A類商場其專柜不僅位于化妝品銷售區(qū)的中心區(qū)域、與歐萊雅等國際知名品牌毗鄰，柜臺面積也有較大提升，有的商場專柜有效容納了護膚咨詢區(qū)、護膚展示試用區(qū)、彩妝展示區(qū)、高級護理區(qū)等等全系列柜臺組合。

　　渠道與品牌的良性互動，讓自然堂在商場的表現(xiàn)甚至超越眾多知名國際品牌，到2010年其全國專柜數(shù)量突破千家，在不少商場取得年銷量過百萬的業(yè)績，其中寧波二百商場商場2009年10月份更以53.97萬元的業(yè)績成為首批單月銷售額突破50萬的專柜。在國產(chǎn)化妝品品牌普遍遭商場冷遇的情況下，這無疑有著十分積極的指標意義。

　　商超渠道的快速發(fā)展有效了推動了自然堂一線品牌戰(zhàn)略。但是，自然堂并沒有因為商超渠道的拓展而忽略專營店渠道。商超渠道與專營店渠道齊頭并進，共同發(fā)展，是自然堂為實現(xiàn)其品牌戰(zhàn)略目標確立的渠道策略。

　　但是，商超與專營店雙渠道并行，相對于原有的單渠道是一個重大的轉(zhuǎn)型，其中難免涉及到兩大渠道之間的利益沖突，尤其是對原有的專營店體系會造成一定程度的沖擊，難免引起渠道陣痛。在此過程中，一些專營店經(jīng)營者因受到商超渠道的擠壓而對自然堂產(chǎn)生不滿，甚至利用網(wǎng)絡(luò)的力量對自然堂的一些做法進行抗議，一時讓品牌陷入尷尬的行業(yè)輿論處境。如何在實施雙渠道戰(zhàn)略的同時保持原有專營店渠道的穩(wěn)定并進一步提升品牌在這一“根據(jù)地”的影響力，無疑是自然堂必須解決的問題。

　　為持續(xù)增加專營店終端競爭力，自然堂投入巨資對品牌專營店進行免費的形象升級，免費配送柜臺，為3S店配送08版3.6米背柜和1.5米彩妝背柜，為標準型店配送08版2.4米背柜，為基本型店配送08版1.6米背柜，為普及型店配送08版1.2米板式背柜等 。企業(yè)還決定從2009年開始將對所有專營店的戶內(nèi)外形象進行每年兩次的免費升級，包括門頭、戶內(nèi)戶外燈箱、吸塑燈箱、背柜燈片等，同時大幅提高專營店日常促銷品的配送力度。

　　通過品牌的發(fā)展來帶動商場渠道的拓展，同時又以商超渠道的發(fā)展來提升品牌，促進專營店的發(fā)展，實現(xiàn)商超渠道和專營店渠道齊頭并進，從而為一線品牌戰(zhàn)略實施奠定了扎實的基礎(chǔ)。在自然堂覆蓋的網(wǎng)絡(luò)中，不乏專營店與商超專柜互相促進、相得益彰的典型，比如寧波、唐山、深圳等地的專營店，因為當(dāng)?shù)厣坛赖耐卣梗涞昝娣炊辛烁叩匿N售額。

　　自然堂的這段歷史，與韓國的蝶妝非常相似。蝶妝剛上市時，商場渠道被太平洋集團牢牢掌控，蝶妝沒有機會，但這個時期是韓國專賣店大發(fā)展的時期，蝶妝選擇了專賣店渠道迅速做大后，再進入商場專柜渠道，最終發(fā)展為國際品牌?！　?

　　自然堂基于渠道變革的品牌創(chuàng)新，帶動了整個本土護膚品競爭的全面升級，多明星代言、媒體整合傳播、雙渠道模式及企業(yè)社會責(zé)任戰(zhàn)略在化妝品行業(yè)被大規(guī)模跟進，而其針對合作伙伴提供系統(tǒng)化服務(wù)與培訓(xùn)的渠道運作模式則成為整個行業(yè)的標準范式。渠道與品牌的戰(zhàn)略互動為自然堂創(chuàng)造了十分巨大的市場回報，并推動其母公司上海伽藍集團成長為中國最大的美容化妝品集團。

　　在商超與專營店兩大渠道上疾馳的自然堂正走過成長期，開始進入新的競爭階段，尤其是在“全國二、三線城市和部分一線城市”，自然堂已經(jīng)與外國品牌正面對抗。新10年，自然堂面臨的是更為艱難的博弈。新的征途上，自然堂當(dāng)然也面臨著迅速成長的企業(yè)所必須面對的能力極限，要去重新建構(gòu)新的競爭力。路徑依賴也是一個不可回避的問題，曾經(jīng)把自然堂帶到成功山峰上的種種策略與做法，在新的階段對市場能否繼續(xù)奏效；更重要的是對渠道有效的手法，能否也一樣能觸動消費者？

　　很顯然，自然堂已經(jīng)建立了它在行業(yè)中的地位，但在消費者心目中它離一個有影響力的大眾品牌還有較長的一段距離。一個不只在銷量上與同行拉開距離，更在品牌差異化認知上與競爭對手拉開距離的自然堂，才真正值得期待。在大眾心目中扎下根，是企業(yè)強化市場生命力最重要的選擇，唯有此品牌才能始終掌握市場話語權(quán)與渠道控制權(quán)。

　　另外一個問題也很關(guān)鍵。任何一個品牌，當(dāng)它謀求更大發(fā)展的時候，一定要在大的環(huán)境下尋求力量平臺，并找到有力的時代精神為己所用。無論是要國際化也好，還是要在國內(nèi)市場取得更大的突破，自然堂必須強化文化上的價值之源，這有賴于在傳播上對“中國”資源進行更深程度的采掘。

　　社會思想家雷蒙•威廉斯曾說：“并不存在所謂的大眾，只有造就大眾的方法。”《長尾戰(zhàn)略》的作者安德生在評價這個觀點時說：“他說得太對了，對到他都不知道他說的是多么對。”品牌不過是以一種類似意識形態(tài)改造的方式，將消費者認知統(tǒng)一化、標準化，塑造“大眾”，進而達到占有市場的目的。

　　開始與跨國品牌正面對壘的自然堂，必須在更高層面去塑造輿論的影響力。對消費者意識的標準化改造正是跨國公司的強項。對品牌的價值化認知需要專業(yè)、深入、系統(tǒng)的引導(dǎo)，很顯然這需要自然堂全力以赴，然而一切才剛剛開始。

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