每個企業(yè)在實施自己的經(jīng)營策略時，都會考慮將自己的客戶資源保護(hù)并利用好它，在相當(dāng)長的時間，爭奪客戶資源是一切營銷工作的核心，企業(yè)在利用并完善客戶資源時，對老客戶的保護(hù)是比較重視的，但對於一些潛在的消費客戶沒有引起足夠的重視，甚至是放任不管，也就是沒有開展一系列的跟蹤與服務(wù)，導(dǎo)致客戶的增值力量缺少，市場拓展的機(jī)會也遜色不少。
一般來講，絕大多數(shù)的休眠客戶是企業(yè)化了不少廣告費而換來的理性消費者，這其中有許多的消費者在消費與沒有消費之間徘徊，需要進(jìn)一步挖掘與開拓，這樣才能夠壯大客戶資源，提升銷售業(yè)績的增長。有這樣一組資料，潛在“休眠客戶”的消費是現(xiàn)成消費力量的3─5倍，甚至更高，而挖掘新的消費者所花費的投入是花費“休眠客戶”的8倍，所以喚醒你的“休眠客戶”是一件非常重要的經(jīng)營行為。
如何將確認(rèn)為自己的“休眠客戶”喚醒，需要有足夠的技巧與準(zhǔn)備工作，這些工作要格外細(xì)心，并且能夠擁有相當(dāng)?shù)陌盐眨峁┮韵乱恍┦侄渭右蕴接憽?
　　主動聯(lián)系，使?jié)撛谙M走向前臺
主動聯(lián)系是消費服務(wù)工作的常規(guī)手段，對於潛在客戶也需要建立長效的聯(lián)系機(jī)制與辦法，我們知道，親戚朋友都需要長期走動與聯(lián)絡(luò)，親戚的關(guān)系才會更加親，客戶就好比自己家的親戚，需要有長效的聯(lián)絡(luò)方式與方法，主動聯(lián)系是客戶資源保證的必要手段。/如何主動聯(lián)系，一般的企業(yè)是通過信函郵寄、電話溝通、上門服務(wù)等辦法加以利用，在這當(dāng)中，建立有效的消費者檔案與服務(wù)辦法，采用經(jīng)常性的定期聯(lián)系制度，促使消費者成為一名忠誠度較高的客戶。除了以上一些常規(guī)辦法之外，也可以采用一些比較隱蔽的方式，比如采用消費者之間互通聯(lián)系的辦法，組織成為一個集體，在一個有效的范圍內(nèi)，能夠保證這個組織在一定的條件下，與企業(yè)保持聯(lián)系，從而產(chǎn)生效果。
主動聯(lián)系，主動出擊是對消費者的一種刺激，要把客戶的關(guān)照放在客戶需要時能夠自覺想到的，要使客戶感覺就在自己身邊，使客戶消費的習(xí)慣能夠隨著企業(yè)對客戶需求下進(jìn)行轉(zhuǎn)移，目的就是要把客戶放在前臺，達(dá)到需要的效果，這個效果無論是銷售的，或者是宣傳的，或者是叁與的，均會是對客戶工作的有效完善。特別需要提醒的是，在主動聯(lián)系上要講究方式方法，切不可盲目聯(lián)系，以免打擾客戶，引起不必要的麻煩，著重是對待客戶的態(tài)度與服務(wù)的質(zhì)量，在聯(lián)系前，一定要想到客戶所想，提前預(yù)知客戶的詳細(xì)資料，并不斷完善，只有準(zhǔn)備充分，方可行動。
　　特別提醒，優(yōu)惠與賄賂促動
特別提醒客戶是有效方法中的比較實用的一種，使客戶感受到有別樣的關(guān)懷，一種感謝的心態(tài)便會產(chǎn)生，在特別提醒上，要注重對客戶的各種關(guān)照，要感覺是為客戶自己量身定做一樣，在機(jī)會上非常難得，充分發(fā)揮特別的作用，一般的做法是將優(yōu)惠的消息告訴客戶，讓客戶能夠衡量消費的價值所需，同時通過對比的手法加以觸動，在客戶上下不一的情況下，同時做好賄賂工作，也就是平常的促銷工作，但這的賄賂主要表現(xiàn)是對個人，不對集體，希望在特別提醒下，通過優(yōu)惠與賄賂的利益驅(qū)動，產(chǎn)生銷售行為。
在優(yōu)惠與賄賂的過程中，需要講究對客戶個體的分析與研究，客戶的喜好與需求，把賄賂的條件用在恰當(dāng)好處上，把難得的機(jī)會讓出來給客戶，把最希望的消息告訴客戶，把在需要的利益驅(qū)動給客戶，達(dá)到整體客戶的集聚能量，從而產(chǎn)生連鎖效果。為了使促動的效果更加，可以拿老客戶的資料加以說明，發(fā)揮互動效果的最佳體現(xiàn)。
　　獎勵忠誠，誘惑與獎賞并舉
休眠的客戶一般都會在觀望當(dāng)中，別的客戶能夠得到什麼好處是他最關(guān)心的，能夠吸取別人的教訓(xùn)是潛在客戶的心理特點，所以在這樣的情況下，要對忠誠的客戶進(jìn)行獎勵，獎勵的項目要比較實在與實用，并且要通過一定的渠道加以傳播，傳播可以是對潛在客戶單向的，也可以是大面積的傳播，造成轟動性效果，不斷采取誘惑的辦法，繼續(xù)推動潛在客戶的購買欲望。獎勵忠誠一方面是顯示企業(yè)的可信度，也能夠提高企業(yè)的品牌意識，加強(qiáng)橫向的連動，樹立形象，不斷鞏固老客戶，從而為潛在消費者打下伏筆。
誘惑與獎賞并舉是一種比較有用的方法，如果潛在的客戶能夠有一定的消費傾向，那麼一定會在一段時間內(nèi)，成為又一個忠誠的客戶資源，獎賞的目的在於不斷刺激客戶再次產(chǎn)生銷售行為，通過物質(zhì)的引誘加以誘惑，達(dá)到對潛在客戶的有效關(guān)注，不斷通過加強(qiáng)誘惑的次數(shù)，不斷積累獎賞的瀕率，發(fā)揮保護(hù)老客戶功能的基礎(chǔ)上，建立對新客戶的吸引力，有效拉動潛在客戶。
　　服務(wù)遞進(jìn)，感動客戶繼續(xù)
服務(wù)工作是關(guān)系營銷中的主體，對於加強(qiáng)客戶渠道的建設(shè)具有非常重要的地位，在現(xiàn)有市場客戶關(guān)系上，服務(wù)工作的好壞直接影響到客戶隊伍的建設(shè)，也影響到客戶數(shù)量的保留與提升上，所以做好服務(wù)是喚醒休眠客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
常規(guī)的服務(wù)是根據(jù)不同的消費者而設(shè)定的，服務(wù)講究質(zhì)量與數(shù)量的并頭前進(jìn)，如何做好潛在客戶的服務(wù)工作，做好潛在休眠客戶的服務(wù)工作要比老客戶要困難的多，休眠客戶處於對產(chǎn)品與企業(yè)的浮動狀態(tài)，一般的服務(wù)只能夠體現(xiàn)在促銷現(xiàn)場當(dāng)中，對潛在的客戶在服務(wù)上要更加體現(xiàn)真誠上，要用感動的行為，感動的語言，感動的交流方式等等，使休眠客戶在不自覺中被服務(wù)所感動，從而產(chǎn)生所需要的積極效果。
感動客戶的辦法要勤，感動客戶的質(zhì)量要厚，繼續(xù)推動潛在的休眠客戶，為主體中的所有新老客戶提供資料增值，切實有效遞進(jìn)客戶數(shù)量與質(zhì)量。
喚醒您的休眠客戶，把所有客戶的管理與使用處於同樣的起跑線上，時刻提醒客戶管理與服務(wù)體系建設(shè)，加大對客戶的梳理與篩選，把客戶當(dāng)作自己的親戚，合理安排時間與聯(lián)絡(luò)方式，加強(qiáng)溝通與情感投入，充分發(fā)揮客戶工作的有效殺傷力，為整體的營銷增加力量。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：