公元前213年，羅馬與迦太基進行海上霸權(quán)地位的爭奪，敘拉古作為夾在兩個強大國家中間的弱小城邦，必須依附其中一個國家，以得到其庇護，最終敘拉古國選擇了投靠實力略強于羅馬的迦太基。此舉激怒了日益強盛的羅馬帝國，羅馬派遣瑪爾凱路率領(lǐng)重兵征討敘拉古城邦。由于雙方兵力相差懸殊，敘拉古只能采取防守的策略，羅馬軍隊一次次的攻城都在偉大的科學(xué)家阿基米德的幫助下被擊退，但是，敘拉古城邦的士兵也損失慘重，大部分士兵受傷。經(jīng)過了幾個月激烈的攻防戰(zhàn)，在敘拉古城防御最弱的時候，瑪爾凱路從羅馬又調(diào)來一支規(guī)模更大的海上艦隊來進攻敘拉古城。此時城中士兵多已負傷，守城的巨石、弓箭等也已經(jīng)要用盡，全城陷入恐慌。

在一個驕陽似火的中午，阿基米德召集城中的婦女、兒童來到城上，每人拿著一面鏡子，集中向一艘羅馬戰(zhàn)船的白帆上照射，不一會兒，白帆冒出縷縷青煙，隨即燃起了火焰，海風(fēng)一吹，火勢隨即變大并吹到相鄰的船上。羅馬軍隊大亂，跳水淹死，被火燒死，互相踐踏而死的人不計其數(shù)，羅馬軍隊此次進攻在一戰(zhàn)未開的情況下便狼狽地逃回了羅馬。

    阿基米德采用的方法是通過凹面鏡聚焦陽光，將陽光的溫度升高數(shù)倍，而后投射到易燃物上便能將其點燃。此后，物理學(xué)總結(jié)出了這樣的理論：“當(dāng)分散的能量聚焦后便可以產(chǎn)生巨大的力量”。后來這一理論在軍事、經(jīng)濟、社會等領(lǐng)域也得到了驗證與實際應(yīng)用。

市場聚焦如何落地

“聚焦”在千年前的戰(zhàn)場上發(fā)揮了巨大的威力，今天，聚焦在企業(yè)經(jīng)營活動中同樣適用，每個企業(yè)的資源都是有限的，為了取得相對強大的競爭優(yōu)勢，就需要把資源集中起來，以取得戰(zhàn)局中一個或幾個關(guān)鍵點上的相對性優(yōu)勢，而后由關(guān)鍵點的成功帶動全局的成功。在今天這個企業(yè)資源越發(fā)緊張，市場環(huán)境日益復(fù)雜的情況下，聚焦資源的經(jīng)營策略將成為在市場搏殺中制勝的關(guān)鍵，對于規(guī)模小，資源少的中小企業(yè)來說更是如此。

有一種觀點認為：把資源分散可降低風(fēng)險，如多元化或分散投資，即所謂的不把雞蛋放在一個籃子里。其實這種做法本身就具有極大的風(fēng)險，比如，在十個行業(yè)各投資一億元，在行業(yè)中只能算中、小規(guī)模，一面要考慮如何站穩(wěn)腳跟，謀求發(fā)展，一面又要防備行業(yè)變化的沖擊、強大對手的虎視及高昂的經(jīng)驗成本，即使成功，成績也很難突出。若將十億資金與各項資源集中投入到一個優(yōu)勢行業(yè)中，情況就會大不相同，因為這些資源可以使你在該行業(yè)中具有舉足輕重的地位與強大的抗風(fēng)險能力。這種聚集不一定是一個行業(yè)那么大，甚至可以是一個行業(yè)中某個子市場中的一個品類中的一個產(chǎn)品。

李德·哈特上尉認為：“如果把戰(zhàn)爭的原則濃縮為一個詞，那就是“集中”，克勞塞維茲將軍也說過：“沒有比戰(zhàn)斗力的集中更卓越、更簡單的戰(zhàn)略法則了” ，孫子在《孫子兵法》虛實篇中也提到這樣的作戰(zhàn)策略：“形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣 ”。

聚焦、定位、集中，這些概念在今天的企業(yè)經(jīng)營與市場競爭中已經(jīng)非常普及，并不是什么新穎的話題與概念，但筆者本文要探討的是，擁有戰(zhàn)略性聚焦思維后，如何在戰(zhàn)術(shù)層面使聚焦落地，為我們所實際應(yīng)用。聚焦是大的戰(zhàn)略方向，而在具體戰(zhàn)術(shù)上，存在諸多的聚焦形式，我們企業(yè)經(jīng)營，就要根據(jù)自身情況、競爭對手情況及消費者情況來選擇不同形式的聚焦戰(zhàn)術(shù)。

軍事行為可以最直觀的表達競爭的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，下面我們從歷史上著名的“波希戰(zhàn)爭”中來了解以弱勝強的5種聚焦方法。

市場聚焦的5種方法

    公元前5世紀(jì)初，波斯帝國國王大流士一世打算擴張領(lǐng)土，占領(lǐng)希臘。為了尋找發(fā)動戰(zhàn)爭的借口，波斯國先向依阿尼亞地區(qū)各城邦提出要其改民主制為君主制的不合理要求，依阿尼亞各城邦無法接受，于是以米利都為首的當(dāng)?shù)馗鞒前钆c來興師問罪的波斯軍隊展開對抗。因為兵力相差懸殊，米利都便向當(dāng)時希臘軍事實力最強的斯巴達城邦求援，但斯巴達作壁上觀不予援手，同為希臘強邦的雅典與埃維厄兩國則出兵援救。兩城邦雖然派出大批士兵及軍艦援救，但在堅持?jǐn)?shù)年后，仍然不敵波斯大軍，在公元前494年，波斯完全征服了依阿尼亞地區(qū)的各城邦。波斯王為了報復(fù)雅典和埃維厄，又尋找借口，提出讓希臘各城邦交出一些水與土壤以示臣服，在遭到希臘各國的反對后，波斯王大流士一世于公元前490年，出動陸海軍共25000人，對希臘全面開戰(zhàn)，由此揭開了長達12年的波希戰(zhàn)爭。

 

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