“我是愛仕達，我的老板是陳合林，他現(xiàn)在是百億富翁，我現(xiàn)在是百萬房奴….”

   “我是愛仕達，送鍋到你家….你說貴不貴？才買七十八……”

    四處飄香，吆喝聲忙；人流穿梭，熱鬧非常。這是 11月18日，距福州33公里處，小城長樂內(nèi)，東南電器長樂旗艦店2F生活電器區(qū)，筆者所親身見聞的場景。當日，僅愛仕達即售出價值30萬元鍋（炊）具，整個賣場當日銷售則突破500萬元。

    走鄉(xiāng)串戶，搖鼓吆喝，此即行商。小則為郎，如貨郎，賣油郎，賣花女；大則為幫，如鹽幫、馬幫、船幫。見地擺攤，臨街開店，敲鑼打鼓，叫賣不絕，此則坐賈。自古以來“賣什么吆喝什么”。但是，如今此類場景也只有在偏僻街鎮(zhèn)，才可見到，而經(jīng)歷過西方管理、營銷文化洗禮的大城市里的營銷人，尤其是家電營銷人，似乎并不以此為榮，反而以之為恥了。

全盤西化營銷的罪與罰

   隨著買方市場時代，奉行“產(chǎn)品第一主義”至上，被稱為“推銷員”的老一輩營銷人，步入老年；奉行“打倒推銷，推行營銷，市場第一”主義，賣方市場時代的第一代西式營銷人步入中年，大多數(shù)出生于80末、90初的新一代營銷人，在網(wǎng)絡營銷時代與實體營銷時代交錯之際，則被迫步入“無所適從”時代。

作為上世紀90年代末入行的中國營銷人，我們經(jīng)歷了“推銷主義”大批判，也經(jīng)歷了買方市場向買方市場過渡期，4P營銷最輝煌的五年，也經(jīng)歷了8P、12P營銷進化階段；店購時代向網(wǎng)購時代過渡階段，更是4C營銷到4R營銷的見證者和親身實踐者。

   但是，相對于大陸將“Marketing”譯作“營銷”（營者，幣居也。營銷，其仍是 “營謀貨品，坐等來客”的坐賈思維），我更傾向于認同港臺將其譯作“集客接客、送客回客”的“行銷”。我對于推倒“產(chǎn)品至上的推銷主義”，并無意見。但是，對放棄對產(chǎn)品質(zhì)量的追求，盲目擴大產(chǎn)能，逐步走上“惟推廣，惟渠道”的越來越“浪費”，越來越“去產(chǎn)品化”道路的中國式“營銷”持強烈反對意見。

   我甚至認為，中國被稱為家電第一生產(chǎn)大國，汽車第一生產(chǎn)大國等等，幾乎囊括所有產(chǎn)品生產(chǎn)第一大國，享有“世界工廠”之名，但與第一強國無緣；從中國制造到中國創(chuàng)造，路漫漫其修遠的根本原因，便在于“西學為體，中學未用”的中國式“營銷”。

究其原因則是，數(shù)幾十年來，既是老板又是“自學成才”營銷人的中國企業(yè)家，奉行著“全盤西化，無視傳統(tǒng)；渠道為王，廣告為上”的浮躁營銷路線。低成本制造，高成本營銷，這便是中國式營銷的本質(zhì)，也是中國式營銷最大的悲哀。而90年代中后期，第一批科班出身的中國營銷人，目前已經(jīng)成為各行業(yè)的精英、企業(yè)高管，他們及他們的部下，接受的是“全盤西化”的西方營銷學教育，耳濡目染，津津樂道則是“滿嘴跑字母”的西方營銷學術語。比起中國經(jīng)營智慧，他們更傾向于照搬西方營銷思維；比起國內(nèi)同行的本土化營銷創(chuàng)新，他們更習慣于照抄并不高明，甚至不斷失敗的外（合）資企業(yè)中國市場營銷。但是，似乎沒有人關注，他們的產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用對象；在高談闊論中，他們似乎忘記了一個最重要的事實--他們正在向誰營銷。

或者說，歸總數(shù)十年來，我們一直用著一種錯誤的，高成本的，浪費的方法，向外表開放骨子里保守的，大智若愚的，隨波逐流的，節(jié)儉的中國人營銷。而且，由于我們一直用一種錯誤的方法，教壞消費者，所以我們不得不在“燒錢”營銷的道路上越滑越遠，越陷越深，無法自拔，甚至萬劫不復。以致“名牌漸欲迷人眼，各領風騷一兩年”，一些耳熟能詳?shù)?ldquo;品牌”、炙手可熱的產(chǎn)品，紅極一時的人物，不斷陷入各種行業(yè)的、企業(yè)的、個人的丑聞之中，剎那間淪為昨日黃花，令人唏噓贊嘆。

全盤西化的結果則是全盤皆輸。時至今日，除了人民幣，中國很少有品牌為世人所知，很難說出哪個產(chǎn)品被地球公民所“喜愛”。“Made in China”越來越成為一個我們這一代無法扭轉，我們后幾代也很難扭轉的貶義詞，這難道不是中國式營銷之殤？這難道不是照抄照搬“西方營銷主義”的中國營銷人，以及那些自詡“營銷教父”，鼓吹全盤西化營銷思想的院校、專家、大師之罪？

大聲吆喝營銷的困與頓

當然，上述觀點并足以抹煞數(shù)幾十年來中國營銷人所取得的偉大成就，也不會有損數(shù)幾十萬人中國營銷人所應享有的崇高“聲譽”，更不可能否定數(shù)幾十億件商品對滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化需要所作出的“巨大”貢獻。

但是，最終以“低成本制造、低成本營銷”為本質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)營銷時代必將到來。“渠道為王，推廣致勝”的店購營銷以及“瘋狂燒錢，瘋狂甩賣”的網(wǎng)購營銷，也必將回歸營銷的本質(zhì)：最低的成本“賣”給最有需要的人。

但是，熟諳中國人心理的中國式營銷，卻一直按照自我中心的思維方式，形而上的追求所謂的“概念營銷”，或者稱之為“注意力營銷”；但是，對于形而下的“問題與短處”左右罔顧，避而不談。

明明是產(chǎn)品第一主義的勸購營銷，卻冠以“顧客第一”之名；明明是叫賣式營銷，卻以品牌營銷津津樂道；明明是產(chǎn)品質(zhì)量缺陷，卻極力掩蓋，不敢擔“召回”之責，而是四處公關大事化小小事化了冷處理。這便是中國式營銷極力回避卻根本無法回避的問題，也是中國式營銷之宿疾難除，百病纏身的原因所在。

筆者固然之道，一己之力，根本無法扭轉中國式營銷之慣性，也無法給出根治中國式營銷病之“萬金丸”。

但是，個人認為，中國式營銷并不存在根源性的毛病，而只是方法或策略的行為層面問題。所以我提倡“在商言商，重義輕利”的中國式營銷哲學基礎，而“坐賈行商，謀利獲息”則是中國式營銷方法論的出發(fā)點和最終歸宿。

因此，我認為，中國式營銷仍處于從“西學為根本”向“西學為體，中學為用”的進化階段，完成進化的中國式營銷才是不再“西云東說”，真正具備中國市場特色的中國式營銷。然而，要實踐真正的中國式營銷，必須從“磨剪子來熗菜刀”，“換大米來，換大米”之叫賣開始。叫賣曾一度被視為推銷時代的殘余，被依然奉行“勸購主義”但忌諱“勸購”說法，并以“叫賣”影響賣場環(huán)境、品牌形象的中國營銷人摒棄。但是，叫賣恰恰是勸購營銷的源頭，也是體驗營銷的起點。

體驗式營銷的中國化

  2003年，筆者在某白電集團擔任西北五省“都督”時，曾經(jīng)會同學生時代做班長時的班委會宣傳委員，策劃過一場名為“清涼一夏，體驗**”的夏季消費者售點體驗活動，僅僅花費了2萬元不到的可樂，冰淇淋，奶油，冰糖等物資的采買費用，便同比銷量增長120%的效果。此后，筆者與老同學共同策劃實施了根據(jù)西北多民族特點，實施“清真行銷”的民族民俗“半年期”促銷活動，也同樣取得了可觀的成果。

  “先嘗后買，才知道好歹。”小時候跟著長輩們趕集上墟，對自己誘惑最大，記憶最深的便是這句話了。同時，也對賣傘的大叔，手持油紙大傘，伸手即開，收手即合，“啪啪”之聲不絕，而后將之飛速旋轉，單見傘影，不見人形，宛如武林之高手，天外之飛仙。尤其是大傘脫手而飛，落在一長開外的在地上之后，翻轉螺旋，舞動不已。賣傘大叔飛身快步將其從地上撿起，然后展示于眾，傘把，傘柄，傘骨，傘紙，竟絲毫無損。然而此時，圍觀者已鈔票出袋，持幣待購了。類似的演示商品耐用性體驗營銷，最原始最樸素的“破壞性”實演，賣剪刀者有剪鐵皮，賣水缸者有拍缸歌，賣鍋者有沙石爆炒等等，不可勝數(shù)。

   自姜太公“鼓刀揚聲，吟叫百端”始，至80年代末，一直是中國集市最常見的風景，但近十幾年來幾乎銷聲匿跡了。個人認為，所謂視覺營銷、體驗式營銷，或即感官營銷，看似舶來文化，但實際上卻有著極深的“民族之根”。只不過，在我們“鄙俗蔑規(guī)，崇洋媚外”的中國式營銷進化過程中，選擇性的揚棄了而已。

   眼、耳、口、鼻、舌、身、意，是為七情；色、聲，香、味、觸、法，是為六欲?；蛟S體驗營銷，在中國的名字就是“七情六欲營銷”。我不否認，西方營銷在商品流通環(huán)節(jié)的作用，但是，在“臨門一腳”的終端營銷方面，4P、4C，通通都要靠邊站。

   相信大多數(shù)企業(yè)家，營銷人已經(jīng)感受到新一輪“經(jīng)濟寒潮”的寒意，開源節(jié)流也將成為大多數(shù)企業(yè)奉行的“過冬之術”。低成本制造也必將回到“伴侶”--低成本營銷的懷抱。那么，中國式營銷的回歸之路，先從大賣場的吆喝，開始吧？

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