很多培訓機構找到我，第一句話就是“李老師，銷售技巧的課程你能不能講？”，可是當我跟機構談到具體內(nèi)容的時候，通常會發(fā)現(xiàn)客戶自己根本也不知道自己的培訓需求是什么，反正是給銷售人員上課干脆就找一些講銷售的老師，讓大家把課程大綱發(fā)過來，看看哪個大綱更符合自己的需求就選擇那個課程，或者哪個老師的性價比高（這里的性價比其實比的只是價格，看誰的價格更低）就選擇哪個老師。針對銷售人員的培訓，要想取得預期的效果，可不僅僅是銷售技巧，銷售人員需要培訓的課程很多，我們千萬不能犯一葉障目不見泰山的錯誤。

    前兩天，我接到一個電話，讓我們從這個電話的溝通內(nèi)容來看看銷售人員都需要哪些培訓呢？

    “您好，請問您是李先生嗎？”

    “是的，你是哪位？”

    “哦，李先生，我們是上海的**英語培訓機構，今天冒昧的打電話給您，是想邀請您參加我們下周舉行的一個公益英語交流活動，在活動現(xiàn)場……”（點評：用活動來吸引客戶，而不是生硬的推銷，顯然公司的行銷部門為銷售工作做了策劃案，來收集更多的客戶信息）

    “對不起，我不需要，而且我也沒時間。”

    “沒關系的，李先生。那問一下您，平時您在工作中英語用到的多嗎？您覺得在英語交流方面都有哪些困難呢”（點評：典型的顧問式SPIN銷售技巧，問背景性問題和問題性問題）

    “我沒工作。”我非常直接地告訴對方。（作為一名自由講師，我的確沒有朝九晚五的生活）

    “哦，那打擾您了。”啪，對方掛斷了電話。

    很明顯，這家英語培訓機構的銷售人員是經(jīng)過了一定的銷售技巧訓練的，不然也不會對我使用SPIN式的提問，可惜的是當我用“我沒工作”來回答她的時候，她不知道該如何進行接下來的銷售對話，尷尬的局面讓她有點不知所措，匆忙中直接掛斷電話，最終導致了我很不爽。

    可是，是不是由于這名銷售人員的銷售技巧不夠才導致了這次銷售的失敗呢？可能是，也可能不是，她拒絕我可能有以下幾種情況：

    1、她從來沒有參加過銷售技巧的培訓，只是公司老員工告訴她這樣打電話；

    2、她參加過銷售技巧的培訓，但是象我這種情況她第一次遇到，怎么辦老師沒教；

    3、她把我的回答當成了拒絕她的借口，她想：這位先生故意這樣說，只是想拒絕我；

    4、她根本就沒把我當回事，這樣的情況遇到多了，干脆打下一個電話；

    5、她聽多了各種各樣的拒絕借口，她煩了，累了，不想羅嗦了；

    6、……

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