破解“跨界”經(jīng)銷商壓款之困

 作者:毛小民    215

最近,小張也受到了來自區(qū)域經(jīng)理催款的壓力。于是,小張找李強(qiáng)談打款進(jìn)貨的事,李強(qiáng)把困難說了后,小張扔下了一句話:“李總,我作為業(yè)務(wù)員,協(xié)助您賣好貨是我們義不容辭的責(zé)任,但是,讓經(jīng)銷商按時(shí)打款,也是您應(yīng)盡的責(zé)任。”

  李強(qiáng)已經(jīng)獲悉小張和王海接觸的消息,小張走時(shí)那句話的意思,李強(qiáng)心里自然清楚其分量和所指。

  但是,如果放棄這個(gè)白酒品牌的經(jīng)銷權(quán),李強(qiáng)并不甘心。一方面,李強(qiáng)看好了這個(gè)白酒品牌的市場(chǎng)前景;另一方面,如果現(xiàn)在放棄經(jīng)銷權(quán),造成供應(yīng)鏈不暢,市場(chǎng)上沒有收回貨款的那些酒,會(huì)讓李強(qiáng)蒙受更大的損失。

調(diào)整管理模式走出困境

  被逼無(wú)奈之下,李強(qiáng)召開了公司的經(jīng)營(yíng)班子會(huì)議。李強(qiáng)在會(huì)上對(duì)白酒經(jīng)營(yíng)做了重新的梳理和總結(jié),由于沒有經(jīng)營(yíng)過白酒尤其是中高端白酒,加上一時(shí)心切,做出了全渠道運(yùn)作、全面賒銷酒品的錯(cuò)誤決策?,F(xiàn)在,導(dǎo)致公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題,必須對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行重新盤點(diǎn),針對(duì)白酒的管理模式尤其是貨款風(fēng)險(xiǎn)控制,進(jìn)行重新調(diào)整和定位。

  根據(jù)公司的現(xiàn)狀,討論決定:

  第一,公司放棄一些占?jí)嘿Y金數(shù)額大但是回報(bào)率低的項(xiàng)目,把這部分資金向白酒項(xiàng)目?jī)A斜,緩解白酒運(yùn)作資金不足的問題。

  第二,解決目前白酒項(xiàng)目和其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目捆綁在一起運(yùn)作的組織構(gòu)架問題,成立專門的白酒銷售部,列入該銷售部中國(guó)酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)華夏酒報(bào)郵發(fā)代號(hào)23-189當(dāng)?shù)剜]局可訂閱的人員全面對(duì)白酒項(xiàng)目的運(yùn)作負(fù)責(zé)。這樣一來,改變捆綁銷售責(zé)任不明的現(xiàn)狀。白酒銷售部現(xiàn)有人力不達(dá)標(biāo)的,所需人員重新招聘補(bǔ)充。

  第三,收縮渠道,集中資源與重點(diǎn)渠道。對(duì)于中高端白酒來講,前期全渠道運(yùn)作是沒有必要的,除了增加公司資金壓力和加大貨款風(fēng)險(xiǎn)控制難度之外,對(duì)于市場(chǎng)的健康成長(zhǎng)和銷售增長(zhǎng)并沒有什么好處。經(jīng)過大家仔細(xì)討論,決定渠道運(yùn)作的側(cè)重點(diǎn)為:首先是團(tuán)購(gòu)渠道,這個(gè)渠道要加大人力配置;其次是酒店渠道,但是該渠道只是選擇性運(yùn)作,不全面運(yùn)作;再次是流通渠道,半年之內(nèi)有序撤出,等半年后進(jìn)行評(píng)估后再?zèng)Q定運(yùn)作策略;商超渠道全部撤出,暫時(shí)不進(jìn)行運(yùn)作。

  第四,調(diào)整人員薪資考核方式,增加貨款風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)容。人員的基本工資考核日常工作內(nèi)容和市場(chǎng)開拓內(nèi)容,與渠道商的合同必須注明回款周期,否則視為合同不合格; 要對(duì)銷售人員進(jìn)行相應(yīng)的考核,具有不良回款記錄和在合同中不注明回款周期的渠道商,可以先不進(jìn)行合作。但是,所有人的提成都是以銷售回款作為依據(jù)進(jìn)行考核。

  第五,每月召開銷售部全體人員大會(huì),除了正常的會(huì)議內(nèi)容外,增加對(duì)各渠道商的評(píng)估內(nèi)容和市場(chǎng)開拓、貨款結(jié)算技巧的培訓(xùn)和交流內(nèi)容。

  會(huì)議結(jié)束后,李強(qiáng)向小張通報(bào)了會(huì)議內(nèi)容,并承諾近期盡快把第二批貨款打到公司??吹嚼顝?qiáng)的調(diào)整和承諾后,小張同意繼續(xù)跟李強(qiáng)進(jìn)行合作。

 

創(chuàng)新模式發(fā)揮威力

 

  不到一個(gè)星期,李強(qiáng)就把50萬(wàn)元的貨款打到了白酒企業(yè),親自督導(dǎo)白酒銷售部的公關(guān)工作,并把企事業(yè)單位的白酒團(tuán)購(gòu)任務(wù)量全部分配到每個(gè)業(yè)務(wù)員身上。與此同時(shí),規(guī)定凡是成功拿下一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位,除了正常的待遇外,還可以額外拿到獎(jiǎng)勵(lì),并且聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè),策劃了一個(gè)旅游促銷方案。

  凡是團(tuán)購(gòu)單位在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)進(jìn)貨金額達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)且結(jié)清貨款的,按照金額和旅游標(biāo)準(zhǔn),組織團(tuán)購(gòu)單位的相關(guān)人員到知名景點(diǎn)旅游。這一促銷政策的推出,大大加快了當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)度,當(dāng)?shù)?0%以上的團(tuán)購(gòu)單位都跟李強(qiáng)建立了合作關(guān)系,而且貨款占?jí)涸诼糜位顒?dòng)結(jié)束前,占?jí)罕壤龥]有超過20%。

  由于團(tuán)購(gòu)渠道利潤(rùn)空間較大,李強(qiáng)也制定了具有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)措施方案,再加上李強(qiáng)的管理模式比較先進(jìn),優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有著更好的施展平臺(tái)和待遇增長(zhǎng)空間,網(wǎng)絡(luò)了一批當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀團(tuán)購(gòu)人員,包括王海在內(nèi)的一些團(tuán)購(gòu)人員也來加盟李強(qiáng)的白酒項(xiàng)目。這些優(yōu)秀人員的加入,不但使李強(qiáng)的人力資源更強(qiáng)大,而且也給李強(qiáng)帶來了多樣化的運(yùn)作方法和團(tuán)購(gòu)單位關(guān)系。

  在團(tuán)購(gòu)渠道的活動(dòng)取得了滿意效果后,李強(qiáng)又聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)酒店渠道實(shí)施了類似的促銷活動(dòng),加快了酒店渠道的開發(fā)速度和貨款周轉(zhuǎn)的速度。

  經(jīng)過管理模式的調(diào)整,李強(qiáng)逐步把市場(chǎng)的貨款占?jí)嚎刂频搅肆夹誀顟B(tài),而且市場(chǎng)發(fā)展也進(jìn)入了良性軌道。經(jīng)過一年的運(yùn)作,李強(qiáng)所代理的白酒品牌在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。一年結(jié)束后,李強(qiáng)超額完成了第一年度的合同任務(wù)(任務(wù)300萬(wàn)元,完成420萬(wàn)元),并當(dāng)選為該白酒企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商,拿到了5萬(wàn)元的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

  回到公司后,李強(qiáng)把5萬(wàn)元拿了出來,根據(jù)員工的績(jī)效進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì),員工的積極性和熱情得到了進(jìn)一步激發(fā),表示愿意在新年度里設(shè)立自我挑戰(zhàn)目標(biāo)。

  從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入白酒行業(yè)的許多經(jīng)銷商,會(huì)很自然地把在原有行業(yè)的運(yùn)作思維和管理模式套入白酒銷售,但是白酒行業(yè)往往“不按常理出牌”,需要重新梳理運(yùn)作思路。比如經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)貢充N的快消品,渠道上基本不壓款,即使壓款,也會(huì)在短時(shí)期內(nèi)結(jié)清,不會(huì)對(duì)生意的正常運(yùn)作帶來巨大困擾。

  但是,作為一個(gè)新品牌的白酒就不一樣了,現(xiàn)款讓渠道進(jìn)貨,市場(chǎng)難以開拓或幾乎無(wú)法開拓,無(wú)原則的賒銷反而會(huì)讓生意走入困境。

解決白酒渠道壓款問題,看似一個(gè)貨款如何結(jié)算的問題,中間會(huì)存在一些技巧,但是要從根本上解決問題,還是要從反思管理模式著手,才能一步步取得成功。

原載《華夏酒報(bào)》

 經(jīng)銷商 經(jīng)銷 破解

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以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡(jiǎn)單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題,先說兩點(diǎn):1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦,老板自己主觀上喜歡,覺得一定好賣的,就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認(rèn)為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒有

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首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對(duì)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國(guó)的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運(yùn)營(yíng)形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

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沒有兩片一樣的樹葉,也沒有兩個(gè)一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬(wàn),個(gè)個(gè)都很特別。不過,作為老板,做生意自然也有個(gè)取向,也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中,有三類發(fā)展取向最為常見:皇總、量總、利總,看看你是哪一

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在經(jīng)銷商員工數(shù)量超過五十人以后,可考慮設(shè)置行政經(jīng)理崗位,專司對(duì)員工的基礎(chǔ)人事管理工作,避免將人事工作分散給不專業(yè)的內(nèi)勤崗位,或是甩給老板來做。 經(jīng)銷商公司行政經(jīng)理的崗位構(gòu)成內(nèi)容如下,供參考:一、崗

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