以下情況可考慮采用寬松的信用政策：
　　企業(yè)的庫(kù)存過(guò)大；產(chǎn)品即將過(guò)期；開(kāi)拓新的市場(chǎng)；推廣新的產(chǎn)品；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈；法制環(huán)境良好等以下情況可考慮采用嚴(yán)格的信用政策：
　　產(chǎn)品供不應(yīng)求；市場(chǎng)需求強(qiáng)勁；客戶(hù)的特殊規(guī)格產(chǎn)品；生產(chǎn)周期長(zhǎng)/成本高的產(chǎn)品；微利的產(chǎn)品；法制環(huán)境惡劣等事實(shí)上第一條:公司目前的信用政策和第二條: 5C評(píng)估是比較容易把握的,因?yàn)槭橇炕闹笜?biāo)；難于把握的是第三條：是采取寬松還是嚴(yán)格的的信用政策，判斷需要一定的大局觀和看問(wèn)題的前瞻性。最一般對(duì)待信用風(fēng)險(xiǎn)的思考方法是：首先看是否符合企業(yè)目前的信用政策，如：是被允許現(xiàn)金交易還是信用交易？如果是后者信用額度和期限是多少？更進(jìn)一步的方法是看看客戶(hù)的歷史數(shù)據(jù)，如：過(guò)去的銷(xiāo)售狀況；有沒(méi)有不良的信用記錄；客戶(hù)的資金實(shí)力如何？有沒(méi)有抵押和擔(dān)保等。但企業(yè)中層極少有將信用風(fēng)險(xiǎn)放在企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：利潤(rùn)/市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等大框架中去考慮的。
　　例如：一個(gè)無(wú)品牌知名度也沒(méi)有成熟渠道的新企業(yè)要開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)，偏偏這個(gè)行業(yè)沒(méi)有一家企業(yè)是采用現(xiàn)款現(xiàn)貨，如果你還要堅(jiān)持款到發(fā)貨不是不可以，那就意味著你必須在品牌建設(shè)上有足夠資金的投入，以提供市場(chǎng)的拉力，當(dāng)然你是財(cái)大氣粗的國(guó)際大公司可以這么做；或者你的產(chǎn)品技術(shù)有專(zhuān)利和壟斷性像英特爾CPU；或者你的成本是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半；可能最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)：還是先對(duì)渠道和終端的鋪貨是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的進(jìn)入市場(chǎng)的方法（當(dāng)然寬松的信用政策并不是亂發(fā)貨），至少在進(jìn)入市場(chǎng)的初期。因?yàn)槭袌?chǎng)的規(guī)則是市場(chǎng)來(lái)定的而不是某個(gè)企業(yè)可以決定的。
　　A公司的總經(jīng)理最終決定增加B公司的臨時(shí)信用，恐怕更多考慮的是要開(kāi)拓溫州新市場(chǎng)這一重大市場(chǎng)舉措需要的成本和對(duì)可能所帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的把握，是一個(gè)大局觀的決定，決不應(yīng)該是一個(gè)拍腦袋的過(guò)程。其實(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)質(zhì)在于風(fēng)險(xiǎn)的可控制性，可能付出的代價(jià)（但不會(huì)超過(guò)這個(gè)代價(jià)）和你將得到的回報(bào)，是否是一樁合算買(mǎi)賣(mài)。就像本案例中的贏得溫州市場(chǎng)。
　　企業(yè)在制訂和調(diào)整信用政策時(shí)，財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部也可以用總經(jīng)理的“第三只眼”，而不是僅僅從本部門(mén)的角度出發(fā)。而要做到這一點(diǎn)，第一：財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部應(yīng)加強(qiáng)溝通，以共同的語(yǔ)言說(shuō)話（信用風(fēng)險(xiǎn)的定性和定量的統(tǒng)計(jì)分析方法）；第二：建立和運(yùn)用客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)（包括市場(chǎng)特點(diǎn)、客戶(hù)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、戰(zhàn)略特點(diǎn)、管理特點(diǎn)）；第三：共同參與建立客戶(hù)檔案，同時(shí)企業(yè)的老總或營(yíng)銷(xiāo)老總一定要參與討論，幫助確定資金風(fēng)險(xiǎn)與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡點(diǎn)，使企業(yè)能夠健康穩(wěn)定的向前發(fā)展。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：